Dans une strategia di inbound marketing la suite attirare – qualificare – nutrire – fidelizzare deve ragionare in loop nel suo approccio. Bisogna definire ogni fase per creare contenuti adatti a ciascuna di esse.
La prima fase è la più importante perché la qualità delle successive dipende da essa. Se la strategia non consente di acquisire lead, non ci sarà nessuno da qualificare, nutrire o fidelizzare.
Per catturare lead di qualità non c’è niente di meglio di una strategia di lead magnet efficace!
Lead magnet: alcune nozioni di base
Come mettere in pratica i lead magnet?
Su quale canale mettere in evidenza il proprio lead magnet?
Lead magnet: alcune nozioni di base
Definizione
Lead: contatto commerciale, cliente potenziale più o meno qualificato
Magnet: oggetto magnetizzato da applicare su un supporto.
Da queste due definizioni si comprende che il lead magnet è un modo per attirare (magnetizzare) dei prospect.
Applicata a un sito internet, questo metodo consente quindi di recuperare informazioni sui visitatori o i loro recapiti; si cerca infatti di acquisire un contatto da trasformare in lead nel momento in cui ci fornirà delle informazioni in cambio della nostra risorsa.
In questo caso è possibile qualificare il lead come inbound sales lead o come Marketing Qualified Lead. L’utente qualificato deriva da una strategia di inbound marketing. Grazie all’identificazione del target, è possibile personalizzare i propri lead magnet. Più avanti nell’articolo vedremo come i lead magnet permettano di coinvolgere il visitatore e di scambiare informazioni.
La prima fase della nostra strategia di inbound marketing è attirare visitatori per creare traffico di qualità. Il web magnet si inserisce quindi in questa prospettiva partecipando alla qualificazione dei visitatori.
Si chiama anche lead magnet “contenuto ad alto valore aggiunto”. Bisogna capire che questo contenuto ricco risponde a un problema preciso, capace di soddisfare la curiosità del visitatore. Pensate al vostro funnel di conversione e ricordate che ogni contenuto risponde a un bisogno in ogni fase.
I benefici dei lead magnet
Questo contenuto ad alto valore aggiunto è utile nella strategia di contenuti legata all’inbound marketing. Permette di rispondere a un problema preciso e di passare all’azione.
Il lead magnet è un formato che serve al visitatore per aiutarlo a trovare una risposta, migliorare il suo senso di soddisfazione e guadagnare punti (++) nel suo atteggiamento da consumatore. Così aumentano le possibilità di conversione.
Per esempio, se devo cambiare una gomma e il mio vicino mi mostra come fare, guadagna la mia fiducia.
Il lead magnet ha anche lo scopo di raccogliere informazioni importanti per conoscere meglio i visitatori.
L’obiettivo è avvicinare un insieme di visitatori che rispondono agli stessi criteri (persona) alla risposta a un problema comune, offrendo soluzioni affinché impari a farlo da solo e si renda conto di avere bisogno della vostra competenza. È ciò che si chiama un contenuto di considerazione.
NB: i tipi di contenuto in una strategia di inbound marketing:
- Scoperta
- Considerazione
- Decisione
Non andiamo a cambiare i bisogni dei visitatori, ma proviamo piuttosto a comprenderli per rispondere a quelli!
Leggi anche: 5 tecniche per raccogliere più email dal proprio sito internet
Leggi anche: 3 strategie di content marketing per guidare la vostra strategia di lead nurturing
Come funziona?
Per sfruttare un lead magnet in modo efficace, la strategia si basa sulle funzionalità che compongono un software di marketing automation come Webmecanik.
Il forte valore aggiunto del contenuto consente di impostare una strategia di scambio. Un contenuto online contro informazioni; la qualità del contenuto permette, per il visitatore, di eliminare la difficoltà di dover offrire informazioni e di doversi confrontare con contenuti non adatti.
La raccolta delle informazioni del visitatore avviene necessariamente tramite un modulo.
Questo modulo permette di inserire l’indirizzo email del visitatore per inviargli il contenuto, ad esempio via email. Il visitatore diventa un lead che acconsente, autorizzandoci a comunicare con lui una volta spuntata la casella “Opt-in” nel vostro modulo.
Contiene quindi una Call To Action (CTA) per generare l’azione e scaricare l’inbound lead magnet.
Questo pulsante deve portare il vostro visitatore a una landing page/pagina di atterraggio personalizzata che risponda a diversi criteri.
Deve essere chiara e leggibile per mantenere la fiducia del prospect. Per farlo, dovete pensare a 4 elementi essenziali durante la sua costruzione:
- Un target (persona)
- Un messaggio (problematica)
- Un gancio (inizio della risposta alla problematica, informazioni utili,..)
- Elementi di rassicurazione (autore, descrizione dell’azienda, visual,..)
Create modelli o template di lead magnet seguendo questi elementi: vi assicureranno di rispondere a una problematica precisa e aumenteranno le vostre probabilità di conversione.
Diversi tipi di lead magnet
È possibile creare diversi tipi di web magnet con lo stesso obiettivo: raccogliere informazioni.
Queste risorse devono apparire come un contenuto premium associato a un contenuto gratuito del vostro sito, come ad esempio un articolo di blog, una descrizione prodotto… Ecco alcuni esempi, modelli o formati di lead magnet che potete utilizzare :
Le diverse forme di lead magnet:
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Simulatore / freetrial
Proponete un contenuto che permetta di usare la vostra offerta, il prodotto o il servizio gratuitamente per un periodo limitato; utilizzate un simulatore per proiettare il visitatore, ad esempio una simulazione di ritorno sull’investimento o di ricavi.
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Guida / white paper
Proponete una guida che permetta di applicare un metodo e faccia risparmiare tempo al visitatore, offrendogli la vostra competenza.
Esempio: la grande guida alla creazione di landing page.
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Video / replay di un webinar
Un contenuto video di esperti, capace di generare un forte coinvolgimento ed estremamente attuale. Raccogliendo iscrizioni, partecipanti e persino coloro che sono rimasti indietro e che scaricherebbero il replay dell’evento.
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Quiz / giochi a premi
Contenuto di scoperta di una problematica o di una soluzione; l’aspetto ludico migliora la relazione. Proponete un’autovalutazione affinché il visitatore si renda conto che ha bisogno del vostro servizio/prodotto.
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Business Case
Fate parlare le prove: i risultati dei vostri clienti sono preziosi. Un caso cliente, un business case, vale oro per rispondere a una problematica definita in cui i vostri prospect saranno pronti a immaginarsi nel loro contesto.
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Rapporto / studio
I rapporti vi permettono di offrire la vostra analisi e la vostra competenza. Gli studi che mettete a disposizione devono essere realizzati con rigore. Questo consente di raggiungere un pubblico ampio, perché è una risorsa marketing con un valore aggiunto reale.
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Checklist
Un contenuto semplice da mettere in pratica e creare. Lo scopo di questa risorsa è consentire all’utente di risparmiare tempo facilitandogli un’attività.
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Richiesta di una demo / presa di appuntamento
Potrebbe rientrare fuori categoria tra i lead magnet, ma spesso sono le conversioni più desiderate. Portano un valore aggiunto grazie alla competenza del consulente e all’esperienza di una demo.
È quindi un modo redditizio per ottimizzare tutti gli sforzi di comunicazione della strategia di contenuti e inbound marketing. Ogni contenuto creato deve far parte della strategia con una riflessione sul target, sul messaggio, sui tempi e sull’obiettivo.
Come mettere in pratica i lead magnet?
Applicare a una strategia di contenuti
Per raccogliere molti inbound sales lead, la strategia di contenuti è un’alleata del marketer.
Deve essere adattata ai profili delle vostre persona marketing per rispondere al meglio alle loro aspettative e avere il massimo valore aggiunto per ogni visitatore.
Il lead magnet deve offrire qualcosa in più rispetto a ciò che è disponibile online gratuitamente sul sito.
Esempio: in un articolo intitolato “Scoprire il marketing automation” è interessante proporre tramite una pop-in, a metà della lettura dell’articolo, un white paper “Le diverse fasi di implementazione di uno strumento di marketing automation”.
Su quale canale mettere in evidenza il proprio lead magnet?
Diversi esempi di canali in cui mettere i vostri lead magnet per raccogliere i recapiti dei vostri prospect:
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Sul vostro sito web
Mettere in evidenza il proprio lead magnet sul sito web è il metodo più logico. È possibile promuoverlo su articoli di blog. Per esempio, quando affrontate una tematica specifica in un articolo, mettete in evidenza il vostro lead magnet in modo naturale (SEO). Ma anche su landing page (possibile promuoverle tramite campagne a pagamento come con SEA), su pagine o ancora su pop-in integrate nel vostro sito web.
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Sui vostri social network
I social network sono un buon modo per raggiungere un pubblico ampio. Mettere in evidenza il vostro lead magnet sui diversi canali vi consente di ottenere un alto tasso di visibilità che può aiutarvi a trovare nuovi clienti. Attenzione: fatelo in modo strategico e sempre in relazione al vostro target.
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Sulle vostre newsletter
Se avete una base dati di lettori, le newsletter sono ideali per mettere in evidenza il vostro content marketing presso un’audience che già conosce il vostro brand. Potreste creare newsletter con tematiche forti e approfittarne per proporre in download il vostro lead magnet.
Potrete misurare l’efficacia delle vostre risorse grazie a diversi indicatori di performance come, ad esempio, il tasso di conversione, il tasso di download, le letture…
Il lead magnet al momento giusto nel funnel di conversione
Il processo di classificazione dei contenuti contribuisce in modo significativo al successo del lead magnet. Questa riflessione permetterà di portare il messaggio giusto, nel momento giusto e alla persona giusta.
In ogni fase del funnel di conversione potete associare un tipo di contenuto per far avanzare il prospect alla fase successiva.
Per classificare le persona e i contenuti corrispondenti, è interessante prevedere un workshop con il vostro team marketing. Poi, per definire i momenti e le azioni per far avanzare il contatto di fase in fase, è possibile affidarsi al sistema di scoring del vostro strumento di marketing automation. Permette di distinguere i contenuti di scoperta, considerazione e decisione, e di associarli a una persona nel suo ciclo d’acquisto.
Per concludere sul lead magnet: è un eccellente leva per acquisire nuovi lead. Noterete che i vostri tassi di conversione da lead a clienti saranno anche migliori quando un lead proviene da un lead magnet. Perché? È semplice: il vostro lead viene da voi perché vi considera legittimi e competenti per risolvere il suo problema. Quindi, se non è già il caso, è tempo di investire per la vostra strategia di inbound marketing. Create un elenco di lead magnet che ritenete adeguati, in linea con la vostra offerta, quindi create i vostri template per invitare i prospect ad agire.
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