Il Libro Verde di Vertone su l’inbound marketing è appena uscito. Ho avuto il piacere di parteciparvi tramite un’intervista, con i principali editori del mercato come Oracle, Hubspot e Marketo, oltre ai nostri amici di Zuma, 1min30, Aressy, Pim-Bim, Les Navigateurs o Plezi.
Un riepilogo sullo stato dell’arte dell’inbound marketing B2B
Questo libro verde offre una prospettiva alle aziende B2B che desiderano lanciarsi nella avventura dell’Inbound Marketing e del Marketing Automation. Smonta le certezze di un’automazione della relazione con il cliente che sarebbe riservata agli attori del B2C o ai distributori. Illustra le scelte giuste e il metodo, offre una guida, una bussola prima e durante l’esecuzione:
- definire l’inbound marketing e come combinare l’inbound e l’outbound classico,
- gli obiettivi che ci si può fissare,
- la metodologia dell’inbound: i famosi persona, la scenarizzazione e soprattutto l’impatto organizzativo,
- guida alla scelta degli strumenti e come creare contenuti pertinenti.
Il processo proposto da VERTONE si basa su 5 grandi fasi
- 1.Audit & definizione della strategia
- 2.Creazione dei buyer personas e dei programmi di nurturing
- 3.Messa in atto del sistema per la creazione di contenuti
- 4.Messa in atto delle strumentazioni per la raccolta e la gestione dei lead
- 5.Strumentazione per la realizzazione dei primi test
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Alcuni estratti:
- “L’inbound marketing è una estensione dei dispositivi di brand content B2C – che mirano a creare un territorio di marca – nel mondo B2B, integrando un dispositivo relazionale avanzato”
- “L’inbound marketing consente di ottimizzare le performance commerciali (…) e rappresenta un mezzo efficace per crearsi una legittimità su un nuovo mercato che l’azienda desidera aggredire. Per aziende poco mature, la generazione di lead costituisce la prova che permetterà di convincere internamente della pertinenza del dispositivo, prima di esplorare gli obiettivi di immagine.”
- “L’efficacia dell’inbound si fonda sulla dimensione dell’audience, il che richiede un minimo di outbound, per far conoscere il proprio contenuto e generare traffico“
- “L’inbound sembra più adatto alle aziende B2B che operano in un’attività che richiede competenze, con una frequenza d’acquisto ridotta e/o atti d’acquisto non regolari, con un forte bisogno di acquisizione clienti e che dispongono già di un’esistenza digitale.”
- “Il dispositivo di inbound si rivolge a individui e non alla loro azienda. Definire i buyer personas in B2B è quindi necessario” per stabilire gli scenari dei diversi cicli d’acquisto dei clienti e adattare i contenuti e le modalità di diffusione”
- “Oltre al suo ruolo di qualificazione e di coinvolgimento progressivo del prospect, la maturazione consente di allocare i costi in modo ottimizzato, senza attivare il contatto commerciale se non nel momento più pertinente.”
- “La sfida resta quella di far percepire alla forza commerciale tutto il beneficio dei lead qualificati recuperati a seguito delle azioni di marketing.”
- “Le soluzioni disponibili sul mercato per attrezzare l’inbound marketing sono oggi pienamente mature. Raccomandiamo un approccio test & learn, iniziando con strumenti semplici, per familiarizzare con il percorso e appropriarsi dei metodi e delle modalità di lavoro.”
- “L’idea è di misurare alcuni indicatori d’impatto dei contenuti per identificare progressivamente il giusto mix contenuti / frequenza. La frequenza è la chiave del successo.”
