La vendita in B2B è una vera sfida e non sarà mai un compito facile. Questo implica un lungo processo per trovare e nutrire i propri lead : 80% dei marketer B2B ritiene che i propri sforzi sulla generazione di lead non raggiungano gli obiettivi di ROI.
Se il tuo team commerciale incontra difficoltà nel convertire nuovi clienti, potrebbe essere il momento di ripensare le tue strategie di “lead nurturing”. Ecco 3 tattiche per migliorare il tuo “lead nurturing”.
Allineamento tra commerciale e marketing
Quando si parla di generazione di lead, la prima cosa da fare è assicurarsi che i dipartimenti commerciale e marketing condividano la stessa visione e gli stessi obiettivi. Se il team commerciale spinge la vendita di un prodotto specifico, ma il marketing si concentra su un altro, ciò può avere un effetto conflittuale o confondente. Il processo di vendita B2B è intimamente più complesso di qualsiasi altro processo di vendita:
- Prezzi di vendita più elevati,
- Decisioni metodiche che coinvolgono un maggior numero di parti interessate,
- Cicli di vendita più lunghi,
- Meno prospect e ancora meno clienti.
Una mancanza di allineamento può quindi portare a problemi di comunicazione, processi difettosi e indicatori incoerenti, con effetti devastanti sulle strategie di lead nurturing. In sintesi, ciò comporta il calo delle vendite e riduce la fiducia dei clienti nel marchio.
Il report “Demand Gen Report” rivela che qualità e follow-up del prospect sono le priorità rispetto alle esigenze di comunicazione tra il dipartimento commerciale e quello marketing :
Fonte
Prima di sviluppare e mettere in atto strategie che rendano omogenei marketing e commerciale, assicurati che ogni parte interessata comprenda l’importanza di una visione unificata.
Diversificazione dei contenuti
Uno studio condotto da SiriusDecisions rivela che l’80% delle decisioni di acquisto si basa sull’esperienza che il cliente sviluppa con il brand. Diversificando i contenuti, le aziende possono migliorare queste esperienze e trovare nuovi clienti con modalità fino a quel momento impensate.
La diversificazione dei contenuti include anche la diffusione del messaggio oltre la propria piattaforma, e attraverso diversi canali. Ad esempio, negli ultimi anni le aziende che hanno diversificato i propri contenuti, contribuendo su più blog, hanno visto il numero di lead moltiplicarsi per 4,5.
Per un brand è pericoloso pubblicare solo tramite un singolo canale, perché non tutti i clienti reagiscono allo stesso modo ai contenuti. Questo può comportare di perdere la propria audience o limitare la quota di mercato, riducendo quindi anche il numero di lead che la tua azienda può generare.
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Email video
È generalmente noto che :
- I video fanno parte dei contenuti più visti online,
- l’email marketing è uno dei modi più efficaci per ottenere nuovi lead.
Unendo questi due strumenti, i risultati possono essere molto positivi. Il processo di lead nurturing può rivelarsi lungo e faticoso, e il fatto di distribuire contenuti video può dare slancio alla tua relazione con i prospect.
Uno studio condotto da GetResponse riporta che le email contenenti video hanno un tasso di clic fino al 96% superiore rispetto alle email che contengono solo testo. I contenuti video sono percepiti come più interessanti per la tua audience, perché le risparmi il dover setacciare un gran numero di contenuti.
Per aumentare l’engagement della tua prossima campagna email, pensa di aggiungere un contenuto video. Aggiungere un pulsante “play” sul video incoraggerà anche le persone a cliccare per vedere il contenuto.
In conclusione, nutrire i tuoi prospect non deve essere un compito intimidatorio e pesante. Potenziare la tua strategia di contenuti aumenterà la tua flessibilità e migliorerà le interazioni con il tuo brand. Senza dimenticare di rifinire la tua strategia email grazie al video per aumentare l’engagement e incoraggiare il lettore a scoprire ancora di più la tua offerta.
Qualunque sia la tua strategia, assicurati di inviare un messaggio coerente alla tua audience.
