Per tutte le aziende, la generazione di lead è una sfida importante. Esistono vari strumenti e servizi per generarli grazie al web. Per fissare obiettivi di acquisizione dei lead in modo corretto, bisogna identificare il proprio cliente tipo, chiamato lead marketing. In questo articolo parleremo di lead marketing, acquisizione e fidelizzazione.
Integrare il lead marketing in una strategia di acquisizione e fidelizzazione
Per concludere sul lead marketing
Che cos’è un lead marketing ?
Un lead marketing è un contatto che nutre interesse per il vostro prodotto o servizio. In genere, quando una persona vi fornisce informazioni sulla propria identità, la si definisce lead. Queste informazioni possono essere utilizzate in campagne. Un lead può trovarsi a diversi stadi e, per identificarlo, si usa una denominazione diversa per ogni livello di maturità. Esistono i MQL, gli HMQL e gli SQL. Niente panico! Vi spiego a cosa corrisponde ciascuna denominazione.
Che cos’è un MQL
Un Marketing Qualified Lead è un lead che è interessato al vostro contenuto e forse anche alla vostra azienda. Ha già fornito dati a suo riguardo e voi avete identificato che ha un interesse particolare per il vostro prodotto o servizio. Come sapere se ha interesse per la vostra azienda? Grazie a strumenti dedicati specificamente al tracking dei vostri utenti.
Un HMQL, quale differenza con un MQL ?
Un HMQL è un lead altamente qualificato. Um, ma qual è il valore aggiunto di questa denominazione? Ebbene, quando identificate dei MQL, è possibile che ci siano anche degli HMQL. Vale a dire lead che sono fortemente interessati al vostro servizio o prodotto. Gli HMQL si trovano in uno stadio di valutazione più avanzato rispetto ai MQL. Potete identificarli grazie a contenuti che ritenete importanti per il vostro funnel di conversione.
Per aiutarvi a capire ciò che voglio spiegare, facciamo un esempio: siete un’azienda che pubblica software di marketing automation. Sul vostro sito, offrite ai vostri lettori diverse risorse come white paper o webinar. In considerazione dell’importanza di alcuni documenti, vogliamo attribuire maggiore valore ai lead che scaricano un white paper del tipo “mettere in atto una strategia di marketing automation” rispetto a un lead che scarica un white paper su “cos’è il marketing automation?”.
Dipende caso per caso da ogni azienda, in base al proprio tunnel di conversione. Spetta a voi definire quali documenti siano i più importanti per affinare al meglio la vostra strategia.
Che cosa significa SQL ?
Un Sales Qualified Lead (SQL) significa che un lead è sufficientemente maturo da essere proposto al team commerciale. Questo tipo di lead è ancora più qualificato di un HMQL, perché è pronto a passare nel processo di vendita con i vostri commerciali. Ad esempio, quando un utente invia una richiesta di demo per il vostro prodotto/servizio, il vostro team commerciale prende il testimone. A quel punto diventa un SQL. Dovete padroneggiare tutti gli aspetti del vostro tunnel di vendita per qualificare quali call to action sono degli SQL
Integrare il lead marketing in una strategia di acquisizione e fidelizzazione
Implementazione di una strategia inbound marketing
Portare un lead marketing in una strategia di marketing significa utilizzare l’inbound marketing. Questa raccoglie tutti i processi che mirano a portare sul vostro sito visitatori interessati alla vostra competenza e alle vostre soluzioni. Si dice anche “dare prima di ricevere”. Offrite qualcosa in cambio di un modulo compilato e di un consenso per entrare in comunicazione.
Il percorso di vendita / funnel marketing
Il percorso di vendita, simile al funnel marketing, è l’insieme delle fasi seguite da un lead per diventare cliente. Seguire questo tunnel vi consente di adottare una buona gestione del vostro percorso cliente. Il funnel marketing è generalmente suddiviso in quattro fasi, ma spesso è diverso a seconda del tipo di azienda e della strategia marketing che desiderate mettere in atto.
Dal mio punto di vista, si scompone così :
- Presenza di consapevolezza (generazione di lead)
- Fase di considerazione (generazione di lead
- Fase decisionale (conversione dei lead)
- Fase di riacquisto ( fidelizzazione dei lead)
La presa di consapevolezza
La prima fase è la presa di consapevolezza. Da questo momento, i vostri lead iniziano a cercare informazioni su un argomento. Faranno ricerche sul vostro sito web; le ricerche possono avvenire tramite articoli oppure tramite lead magnet che avete messo in atto.
La fase di considerazione
Questa fase permette al prospect di capire di avere un problema. Ora deve trovare una soluzione. Continuerà quindi a cercare elementi all’interno di ciò che voi proponete che gli consentano di trovare risposte. In questa fase, il vostro obiettivo è dimostrare ai vostri utenti che siete la soluzione al loro problema. Passa da prospect a lead.
La fase decisionale
La fase decisionale è il momento in cui il vostro lead conclude il proprio acquisto. Sceglierà una delle soluzioni al suo problema. Ora dovete quindi mettere al lavoro il vostro reparto vendite e i vostri commerciali per concludere. Sta a voi determinare come desiderate organizzare questa fase. Passa da lead a cliente.
La fase di fidelizzazione
Per la fase finale, la fidelizzazione è la più importante. Il vostro cliente si fida di voi e delle soluzioni che gli avete proposto. Ora dovete farne un ambasciatore, cioè una persona che farà la promozione dei vostri prodotti. Due obiettivi: il primo è fidelizzare il cliente per garantirvi una fonte di entrate costante. Il secondo è far funzionare il passaparola.
Strategia di lead nurturing e lead scoring
Infatti, l’inbound marketing mira ad attrarre sul vostro sito e sui social un grande numero di lead, più o meno qualificati. Il vostro team commerciale non può qualificare tutti questi lead. Ci vorrebbe troppo tempo, con risultati inferiori alle vostre aspettative.
Il vostro reparto vendite si concentrerà sui lead più qualificati per convertirli. Il team marketing, invece, si concentrerà sui lead meno qualificati con l’obiettivo di farli avanzare nel percorso d’acquisto. In altre parole, si occupa di generare MQL/HMQL e il vostro team commerciale si occupa degli SQL. Per fare questo, due funzionalità: il lead nurturing e il lead scoring.?
Il lead nurturing
Il lead nurturing consiste nel proporre contenuti interessanti ai vostri utenti affinché possano proseguire il loro percorso d’acquisto.
I messaggi devono essere disponibili al momento giusto, alla persona giusta e sul canale di comunicazione giusto. Invierete il contenuto più adatto e pertinente in base alla sua posizione nel vostro funnel di vendita
Il vostro lead marketing sta cercando informazioni su una determinata parola chiave? Inviategli una newsletter con come argomento un elenco di articoli che trattano questo tema. Sta cercando di confrontare due soluzioni per sceglierne una? Inviategli casi aziendali dei vostri clienti per rassicurarlo nella scelta. Avete capito la logica. È proprio questo che consiste il lead nurturing.
Il lead scoring
Questa tecnica consiste ad assegnare dei punti ai vostri prospect in base al loro comportamento e alle loro azioni nei confronti della vostra azienda.
Se volete sapere come utilizzare la funzionalità di scoring avanzato con Webmecanik Automation, fate riferimento a questo articolo, che lo spiega in modo più dettagliato. ?
Che il punteggio sia positivo o negativo, utilizzare il lead scoring vi permetterà di determinare se un lead è un MQL o un SQL. Sta a voi stabilire quali azioni possono far guadagnare punti o meno ai vostri prospect. Per darvi un esempio, un lead che si iscrive alla vostra newsletter guadagna 5 punti, mentre la disiscrizione gli fa perdere 5 punti. Una volta che i vostri prospect raggiungono una certa soglia, attivano azioni marketing (automatizzate) che li mirano per avviare poi una vendita.
- Il prospect si iscrive alla newsletter del vostro sito, guadagna 5 punti → entra in una campagna di nurturing
- Il lead ha aperto almeno 1 email della vostra campagna, guadagna 10 punti : 15 punti → Il lead passa a una campagna con email più mirate
- Il lead desidera una richiesta di demo, guadagna 20 punti → Il team commerciale prende contatto con lui per fissare un appuntamento
Dovrete poi determinare il punteggio a partire dal quale desiderate contattare i vostri lead. Potete usare le tecniche di lead management.
La sinergia tra il lead nurturing e il lead scoring
Per adottare una strategia inbound ottimale, vi consiglio di mettere in atto entrambe le metodologie viste in precedenza.
Il lead scoring consente di stabilire a che punto si trova il vostro prospect nel funnel e le campagne di nurturing permettono di inviare i contenuti giusti al momento giusto sui canali giusti. Questo approccio combinato aumenta le possibilità di conversione massimizzando l’efficacia dei vostri sforzi marketing.
Il ruolo del marketing automation per il lead marketing
Se volete eccellere negli ambiti precedenti e ottimizzare la vostra strategia di inbound marketing, l’implementazione del marketing automation non è un’opzione, ma un elemento essenziale per realizzarla. Tutte le tecniche precedenti sono molto efficaci se vengono utilizzate correttamente. Tuttavia, la gestione di tutte queste attività manualmente è impossibile.
Il marketing automation è l’insieme delle tecniche utilizzate per eliminare le attività più lunghe e ripetitive, così da lasciarvi concentrati sulle attività più essenziali. Ad esempio, il software si occupa di inviare le vostre comunicazioni: il team marketing deve solo creare i contenuti. ?
Lo strumento vi facilita anche il lavoro di coordinamento tra il team marketing e il team commerciale. Entrambi i team possono, facilmente grazie al software, seguire l’avanzamento dei loro MQL e SQL. Ciò ottimizza notevolmente la comunicazione smarketing.
Una campagna di marketing automation si divide in tre elementi: azioni, decisioni e condizioni. Un’azione è un elemento che viene eseguito sul vostro contatto. Ad esempio, il fatto che il vostro lead legga un’email è un’azione.
Una decisione arriva dopo un’azione. Ad esempio, se il vostro prospect legge l’email, allora ottiene 5 punti.
Infine, le condizioni si basano su informazioni del contatto o di una società; se il mio contatto soddisfa la condizione, continua la formazione. Per esempio: il contatto è inattivo da più di un mese? Se la risposta è no, allora può continuare lo scenario.
Webmecanik Automation per campagne di nurturing
1Life, è un marchio del gruppo francese Visiativ con molteplici prodotti e servizi per la trasformazione digitale di PMI e ETI. Hanno scelto di integrare il nostro software Webmecanik Automation per automatizzare le loro attività di marketing. Il loro obiettivo era far maturare i loro lead freddi in lead caldi.
Campagne di fidelizzazione
Ecco un esempio di <orkflow che potete mettere in atto per fidelizzare i vostri contatti. In questa, desiderate fidelizzare i clienti che vengono a acquistare uno dei vostri prodotti.
Siete un negozio che vende utensili da cucina. Il vostro obiettivo è fidelizzare le persone che hanno acquistato una casseruola nel vostro negozio. Ora desiderate proporre loro un set di padelle appartenenti alla stessa gamma della casseruola che hanno acquistato. Per farlo, invierete un’email a tutte le persone del vostro segmento per proporre di completare la loro gamma con le padelle tramite un CTA.
Se la persona clicca sul CTA ma non acquista, due giorni dopo viene effettuato un follow-up indicando che ha cliccato sul CTA ma non ha comprato la padella. Potete quindi proporgli uno sconto del 10% se acquista una padella entro le 24h successive all’email.
Se clicca una seconda volta sul CTA senza acquistare, allora riceve una nuova email con un nuovo CTA per informarla che è la sua ultima occasione per approfittare dell’offerta.È anche da notare che ogni volta che una persona acquista, esce dalla campagna, poiché l’obiettivo è stato raggiunto.
N.B.: l’upselling consiste nel proporre alla propria base clienti prodotti o servizi superiori a quelli già acquistati, ad esempio un telefono di qualità migliore.
Il cross-selling, invece, consiste nel proporre alla clientela prodotti complementari ai prodotti o servizi che ha già acquistato. Per esempio, potete proporre al vostro cliente di acquistare un mouse per computer se ha acquistato un computer.
Campagne di acquisizione
Molto importante per le aziende B2B, ricordatevi di sincronizzare il vostro CRM con il vostro strumento di marketing automation. ?
Una campagna di acquisizione molto simile alla campagna di fidelizzazione. Cambia solo l’obiettivo finale.
Immaginiamo che vendiate dispositivi multimediali. Grazie al marketing automation, potrete seguire sul vostro sito web il comportamento dei vostri utenti. Ad esempio, se un lead marketing consulta più di 5 pagine sui televisori, è molto probabile che sia interessato a comprare un nuovo televisore. Il vostro obiettivo è aiutarlo a passare alla fase di acquisto.
Lo farete quindi entrare in una campagna che include come segmento tutte le persone che hanno consultato più di 5 pagine sui televisori. La prima azione è inviare un’email per proporre televisori in base a quelli sui quali ha cliccato con un CTA.
Se la persona ha aperto l’email ma non ha acquistato, potete inviare di nuovo un’email 3 giorni più tardi con una riduzione sul televisore e un CTA. Se clicca una nuova volta sul CTA senza acquistare, allora riceve una nuova email con un nuovo CTA per informarla che è la sua ultima chance di usufruire dell’offerta. Se non risponde, allora esce dalla campagna.
Potete anche sottrarre punti alla persona se esce dalla campagna. Infatti, se ignora le vostre email, è probabilmente perché sta ancora riflettendo e non vuole consumare ora il vostro prodotto e servizio. Dovrete quindi ricontattare questa persona in un secondo momento.
Spetta a voi trovare le migliori campagne di fidelizzazione e di acquisizione in base alla vostra strategia e ai vostri obiettivi.?
Per concludere sul lead marketing
Spero che la mia definizione e tutte le mie nozioni vi abbiano aiutato a fare chiarezza su questo concetto. Se avete bisogno di aiuto per massimizzare le vostre possibilità di successo ? Webmecanik propone, oltre al suo software di marketing automation, formazioni da esperti. In autonomia o con un formatore riconosciuto, avrete tutte le chiavi per riuscire nella vostra strategia, acquisire e fidelizzare i vostri lead… Allora, siete pronti? Lanciatevi !
