Strategia di marketing: generazione di lead su internet & inbound marketing

Oggi sempre più imprese B2B, sia i grandi gruppi, sia le PMI o le società di medie dimensioni (ETI), mettono in atto strategie di marketing orientate verso l’inbound marketing e la generazione di lead su internet. In effetti, queste strategie hanno dato prova della loro efficacia nelle aziende che le adottano. Richiedono un tempo di implementazione significativo, ma i risultati ottenuti sono spesso fonte di entrate e di benefici per l’azienda.

Come tutte le strategie di marketing importanti, è fondamentale se fissare degli obiettivi prima di avviare la vostra strategia di marketing per la generazione di lead e di prendere le decisioni adeguate. Se i vostri obiettivi sono allineati con la vostra strategia di marketing per la generazione di lead, allora è tempo di lanciarvi!

Sapevate che l’idea di “generazione di lead” in realtà nasconde altri termini altrettanto importanti? Inbound marketing e marketing automation, ma anche strategia di contenuti. Se lavorate nel BtoB, questi termini vi saranno sicuramente familiari ed è normale. Sono tutti collegati tra loro.

In questo articolo scoprirete la definizione di un lead marketing, di lead generation, di inbound marketing, di marketing automation e di strategia di contenuti, oltre a ciò che li compone. Quali sono le fasi da seguire per ottimizzare la vostra strategia di marketing per la lead generation e i nostri consigli & suggerimenti per generare lead in modo efficace.

le nozioni di lead, prospect e clienti

Le sentite tutti i giorni in azienda o negli articoli che leggete sul web, ma sapete distinguere tra un lead, un prospect e un cliente? La domanda può sembrare semplice eppure non è sempre facile rispondere, dal momento che la differenza tra queste nozioni è a volte minima. Per aiutarvi a comprendere meglio queste nozioni, ecco le nostre definizioni: 

• Un lead è un contatto commerciale su cui avete poche informazioni. Non ha necessariamente un problema, ma potrebbe interessarsi al vostro servizio per semplice curiosità o per informarsi. Le uniche informazioni ottenute sono generalmente il nome, il cognome e il suo indirizzo email. Potete iniziare a qualificare un contatto come lead dal momento in cui conoscete l’indirizzo email di quel contatto. L’obiettivo sarà accompagnarlo in una campagna di nurturing e trasformarlo poi in prospect e quindi in cliente.

• Un prospect è un lead sufficientemente qualificato perché lo possiate contattare al fine di proporgli le vostre offerte commerciali. Rispetto a un lead, conoscete di più sul contatto, ad esempio il numero di telefono, l’azienda in cui lavora, le esigenze concrete. Se avete qualificato un lead come prospect, significa che avete identificato presso di lui un problema a cui potete dare risposta tramite i vostri prodotti/servizi. L’obiettivo è trasformarlo in cliente dimostrando che la vostra soluzione è la risposta al suo problema.

• Un cliente è una persona che ha utilizzato il vostro prodotto. È convinta della vostra soluzione e ha buone probabilità di diventare ambasciatore e sostenitore del vostro brand e prodotto. L’obiettivo è fidelizzarlo affinché continui a consumare i vostri prodotti e, persino, che usufruisca di un servizio aggiuntivo della vostra azienda.

Un lead è quindi un potenziale cliente. Generare lead in modo efficace è una delle sfide principali per le aziende B2B. È infatti molto più pertinente ed efficiente attirare il lead verso l’azienda piuttosto che “conquistarlo” tramite metodi tradizionali di email e prospecting. Questo si chiama inbound marketing.

Generare lead grazie all’inbound marketing

Ve l’abbiamo detto nel paragrafo precedente, ma generare lead in modo continuativo tramite l’inbound marketing è diventata la principale strategia di marketing per le aziende B2B, tanto che il ritorno sull’investimento può essere fonte di entrate e benefici molto importanti. L’inbound marketing presenta anche altri vantaggi specifici. Ad esempio, potrete guadagnare tempo ed efficacia migliorando i processi della vostra azienda. Inoltre, potrete concentrarvi sulle attività che hanno più valore aggiunto. Ma cos’è l’inbound marketing?

L’inbound marketing è l’insieme delle tecniche che mirano ad attirare il cliente verso il vostro prodotto e/o servizio. Significa inviare il messaggio giusto alla persona giusta, nel momento giusto. Consente in particolare di puntare al pubblico che si desidera raggiungere  Questa nozione si contrappone all’outbound marketing. Per implementare una strategia di inbound marketing è importante comprendere le nozioni che la compongono, ovvero il marketing automation, il content marketing o ancora il lead scoring.

Il marketing automation è l’insieme delle tecniche che mirano ad automatizzare le attività che richiedono molto tempo e hanno un basso valore aggiunto, così da potersi dedicare e capitalizzare sulle attività con più alto valore aggiunto. Consiste, tra l’altro, nell’inviare un messaggio a un prospect in base al comportamento che adotta nei confronti del vostro brand. Ogni azione che compirà vi permetterà di assegnargli un punteggio per conoscere il potenziale del prospect e la sua posizione nel ciclo di vendita. In questo modo potete inviargli il messaggio giusto al momento giusto. Questo si chiama lead scoring.

La strategia di contenuti, invece, consiste nel creare contenuti pertinenti e di qualità che rispondano alle problematiche dei vostri prospect. L’obiettivo del contenuto è posizionare il vostro brand nel vostro settore e giustificare un’immagine di esperti in quel campo. Ad esempio, se siete un editore di software, è abbastanza probabile che condividerete contenuti relativi al settore in cui operate. Così costruite un’immagine di esperti e i vostri prospect saranno più propensi a fidarsi di voi.

Il rispetto dei dati

Come qualsiasi strategia di marketing che si basa sui dati, il rispetto delle regole e delle norme RGPD è obbligatorio dal 25 maggio 2018. A tal fine, vi consigliamo di implementare un processo per essere completamente trasparenti nei confronti dei vostri clienti e dei vostri prospect. 

Inoltre, numerosi strumenti sono disponibili sul web per aiutarvi a mettere in atto strategie di generazione di lead tramite l’inbound marketing. Verificate che anche questi strumenti rispettino il RGPD. In caso contrario, se utilizzerete voi stessi questi strumenti, potreste essere chiamati a rispondere sulla questione. Quindi prendete le precauzioni necessarie. 

Come generare lead su internet?

Ora avete capito: generare lead deve essere uno dei vostri principali obiettivi di marketing. La generazione di lead è un processo che si divide in diverse fasi:

• Qualificazione del target
• Padroneggiare il percorso d’acquisto
• ottimizzazione del proprio sito web
• Creazione di una strategia di contenuti
• Ottenere dati

Qualificare il target

Implementare una buona strategia di generazione di lead passa prima di tutto dall’analisi del vostro target e dell’audience che desiderate raggiungere. Per aiutarvi a qualificare il vostro target, potete definire il suo contesto, la situazione familiare, l’età, il sesso, le esigenze, le paure, ecc…

Tutte queste qualifiche entrano nel processo di creazione di un persona. Un persona marketing è la rappresentazione fittizia del vostro cliente ideale. Che si tratti di criteri comportamentali o demografici, dovete descriverlo nel modo più preciso possibile. Più la vostra descrizione sarà dettagliata, più sarete in grado di generare lead qualificati. In sostanza, lo studio del vostro persona vi permetterà di definire che cos’è un lead qualificato nella vostra strategia e quindi di capire le sue aspettative rispetto al vostro prodotto o servizio. Se desiderate creare il vostro persona, vi condividiamo il nostro kit persona. Otterrete anche consigli e suggerimenti per creare un persona il più rappresentativo possibile per il vostro settore.

Scarico il mio kit persona

Grazie a un percorso d’acquisto sotto controllo

Dopo aver definito il vostro persona, passiamo ora al controllo del percorso d’acquisto. Molto importante in una strategia di inbound marketing, la padronanza del percorso d’acquisto consente, nel lungo periodo, di ottimizzare la comunicazione che intendete instaurare nella vostra strategia. Nell’inbound marketing uno dei principi più importanti è inviare il messaggio giusto al momento giusto e alla persona giusta. Gestendo il vostro percorso d’acquisto. potrete ottimizzare la vostra strategia. Il percorso d’acquisto si divide in tre fasi: la fase di scoperta, la fase di valutazione e la fase decisionale. 

Per ricordare, la fase di scoperta è il momento in cui il vostro lead scopre un problema. Inizia quindi a cercare informazioni sul suo problema. La fase di identificazione inizia dal momento in cui il vostro lead ha capito il suo problema e cerca ora una soluzione adatta. La fase decisionale, invece, inizia quando il lead deve decidere quale soluzione scegliere tra quelle che rispondono meglio alle sue aspettative. 

Grazie al vostro persona marketing, siete riusciti a individuare le aspettative dei vostri potenziali prospect. Nel percorso d’acquisto del vostro prospect, è possibile che le aspettative dei vostri lead cambino in base alla fase in cui si trovano. Più tempo impiegherete per inviare il messaggio giusto al momento giusto e alla persona giusta, più ottimizzerete le vostre possibilità di generare lead su internet. 

Grazie a un sito web ottimizzato

Oltre a creare un persona specifico per la vostra azienda e un percorso d’acquisto ottimale per la vostra strategia marketing, dovete anche offrire ai vostri prospect un sito web pratico, pensato per loro. Un sito web poco ottimizzato può chiaramente danneggiare la vostra immagine e vanificare tutto il lavoro svolto in precedenza.

Il vostro sito web è come la vetrina del vostro negozio: deve rispecchiare la vostra immagine e riflettere la vostra professionalità, i vostri valori e la vostra credibilità. Aggiornate il vostro sito ragionando su design, ergonomia, facilità d’uso e soprattutto sull’aggiornamento dei suoi contenuti. Tutto sul vostro sito web deve essere pensato e immaginato per catturare l’attenzione dei suoi utenti nel modo massimo: video e immagini d’impatto, articoli stampa di qualità, tempi di risposta di un sito web ottimizzato, ecc…

Grazie a una strategia di contenuti

La strategia di contenuti è la naturale prosecuzione del processo di generazione dei lead. È complementare sia alla strategia di inbound marketing sia al marketing automation. L’obiettivo è diffondere al vostro persona contenuti ricchi e di qualità per fargli capire che siete un esperto nel campo delle vostre creazioni. Di conseguenza, quando il vostro persona si farà domande riguardo al vostro settore, si rivolgerà a voi in modo naturale.

Proporre contenuti ad alto valore aggiunto è un modo molto efficace per generare lead. Ora potrete utilizzare i vostri contenuti ricchi per spingere i lead a fornirvi i loro dati. Ad esempio, se avete creato un white paper su un argomento del vostro settore, potrete scambiare questo contenuto con i dati, tramite moduli di contatto. In questo modo il vostro lead entra in uno scambio “dai e dai”. Il vostro lead diventa un prospect.

Se desiderate saperne di più sull’argomento, abbiamo scritto una guida completa sulla strategia di contenuti.

Leggi anche: Strategia di contenuti: guida completa per avere successo

Quali tecniche utilizzare per generare lead

Conoscete ora l’intero processo da mettere in atto per generare lead su internet. Adesso, nella vostra strategia di marketing, dovete implementare diversi metodi e tecniche per generare lead. 

Offrire contenuti gratuiti in cambio di informazioni

Ve l’abbiamo spiegato prima, ma è importante, nella vostra strategia di acquisizione dei lead, proporre contenuti gratuiti e accessibili al vostro target  per le ragioni che abbiamo citato in precedenza. In cambio di questi contenuti gratuiti, potete richiedere informazioni sul vostro target: nome, cognome, indirizzo email, ecc. Esistono molti modi per offrire contenuti gratuiti al vostro pubblico. Il white paper, ad esempio, è uno di questi. Potete anche dimostrare la vostra competenza sotto forma di articoli di blog che avrete cura di sviluppare e scrivere. Utilizzate tutti i mezzi che ritenete efficaci per dimostrare la vostra competenza e, così, ottenere dati.

Leggi anche: Creazione di contenuti – che cos’è?

Il principio della landing page

Avere un sito performante è una fase importante per generare lead su internet. È arrivato il momento di parlarvi del principio della landing page. Questa è una pagina che riprende tutti gli elementi grafici del vostro sito: il logo, il colore, ecc. Questa pagina è accessibile esclusivamente tramite un CTA (call to action) direttamente collegato alle vostre attività di marketing.

Questa pagina porta un lead o un prospect su una sola offerta specifica che proponete. Deve essere chiara, concisa e abbastanza precisa perché il vostro prospect capisca il valore aggiunto della vostra offerta, ad esempio aggiungere un CTA per il download di un white paper. L’obiettivo di questa pagina è duplice. Da un lato, se il vostro lead aderisce alla vostra offerta o al vostro prodotto, significa che il lead è qualificato e che l’interesse che nutre nei vostri confronti è giustificato. Potrete quindi inserirlo in una campagna di nurturing e di lead scoring. Dall’altro, se il vostro lead lascia la landing page, allora era probabilmente non sufficientemente qualificato oppure non corrispondeva al vostro persona.

Landing page ben ottimizzate e pensate in base ai vostri persona sono un fattore di generazione di lead da non sottovalutare.

Distribuire i vostri contenuti

Per farvi conoscere presso la vostra audience, è importante distribuire tutti i vostri contenuti su tutti i canali di comunicazione di cui disponete. Può essere sui social, sui motori di ricerca, tramite newsletter o tramite pubblicità. Sui social, incoraggiate i vostri contatti e i vostri follower a leggere i vostri articoli e a condividerli. Nelle vostre newsletter, spingete la vostra audience a cliccare sui vostri CTA, coinvolgete i vostri lead.

Per aiutarvi a organizzarvi, può essere interessante pianificare i contenuti in un calendario editoriale. Avrete così una visione globale della vostra comunicazione su una settimana, su un mese e persino su un anno, in base alla vostra strategia.

Utilizzare le funzionalità dei motori di ricerca

Per aumentare la visibilità del vostro sito web, potete utilizzare le funzionalità del motore di ricerca su cui è indicizzato. Ad esempio, può essere interessante, nella vostra strategia, creare campagne Adword se siete su Google. Il vantaggio di queste campagne è che potete ottenere risultati praticamente in tempo reale. È una scelta azzeccata se desiderate ottenere lead qualificati rapidamente.

Google Adword funziona tramite un sistema di aste di parole chiave. Potete scegliere di effettuare le offerte automaticamente o manualmente. Potete scegliere il numero di parole chiave su cui desiderate posizionarvi. Prendetevi il tempo di riflettere bene sulle parole chiave: questa è una fase determinante per generare lead qualificati tramite Google Ads. Dedicate anche tempo per escludere le parole “parassite”. Ad esempio, se desiderate fare un’offerta sulla parola webmarketing, tenete a mente che questo termine è generico. Google non distingue tra la parola su cui vi posizionate e il vostro core business. È per questo che sulla parola webmarketing potete anche posizionarvi su Ads per richieste del tipo “Posto in webmarketing”.

Un punto di attenzione da non trascurare: sarete in concorrenza con diversi vostri competitor sulle stesse parole chiave. Quindi è possibile che alcuni termini aumentino molto rapidamente in termini di prezzo. Fate attenzione a questo, per evitare sorprese sul budget che finirete per spendere.

Utilizzare il marketing automation

Infine, non possiamo che consigliarvi di integrare nella vostra strategia di generazione di lead il marketing automation. Come vi abbiamo detto in precedenza, è  collegato all’inbound marketing e alla creazione di contenuti. Un buon strumento di marketing automation, abbinato a una strategia di contenuti ben pensata, può davvero permettervi di aumentare significativamente i vostri lead. Automatizzare le attività più dispendiose in termini di tempo consente di capitalizzare sulle attività con maggior valore aggiunto e quindi di aumentare la produttività.

Ora avete tutte le informazioni necessarie per mettere in atto una strategia di marketing efficace per generare lead su internet. Tocca a voi adesso!