Perché implementare una strategia di lead nurturing?
Le fasi per una strategia di lead nurturing di successo
Esempi di campagne di lead nurturing
Per concludere con il lead nurturing
Che cos’è il lead nurturing
Sentite parlare di lead nurturing da un po’, ma non vedete ancora di cosa si tratta né a cosa serva? Bene, allora siete nel posto giusto: siamo qui per chiarire ogni dubbio. Ecco la mia definizione di lead nurturing . Questa strategia, chiamata anche maturazione del prospect o ancora “nutrire” un contatto, significa l’insieme delle tecniche di marketing messe in atto per sviluppare una relazione con un potenziale cliente. Queste tecniche possono essere applicate in diversi stadi del percorso d’acquisto, sia prima, durante che dopo la vendita. Questa strategia implica l’implementazione di campagne di marketing. La segmentazione gioca un ruolo essenziale per personalizzare i messaggi inviati ai target. Devono essere adattati alle esigenze specifiche e al livello di interesse dei vostri prospect.
Il lead nurturing si basa sulla comprensione del vostro target. Grazie a ciò potrete mettere in atto campagne automatizzate che faranno arrivare il messaggio giusto, sul canale giusto, al momento giusto. Il vostro obiettivo è qualificare i vostri prospect in MQL (Definizione di lead marketing), poi in SQL (sales qualified lead) e infine in cliente! Alcuni arrivano addirittura a trasformare i clienti in ambasciatori ?
Perché implementare una strategia di lead nurturing?
Perché bisogna implementare una strategia di lead nurturing? Questa strategia vi permette di costruire un rapporto di fiducia con i vostri prospect. Fornite contenuti (magari anche più contenuti) al vostro target a ogni tappa del loro percorso d’acquisto. Il vostro obiettivo è guidarli verso una decisione. Questo approccio vi consente di ottimizzare le vostre possibilità di conversione. I vostri prospect diventeranno quindi clienti più facilmente. Avrete anche più possibilità di fidelizzarli. Le campagne che mettete in atto favoriscono la vostra immagine di marca. Per riuscire nella vostra strategia di lead nurturing, è fondamentale seguire quattro fasi chiave: la segmentazione, per sapere a chi parlare; il contenuto, per personalizzare le interazioni; il lead scoring e i KPI, per misurare le probabilità di successo; e l’automazione, per fare tutto meglio e più velocemente.
Le fasi per una strategia di lead nurturing di successo
Una volta compresa l’importanza di implementare campagne di lead nurturing, dovete rispettare alcune fasi per adottare una strategia efficace. Per maggiori dettagli su “Le 4 fasi chiave per una strategia di lead nurturing efficace”, non esitate a consultare il nostro articolo.
La segmentazione, per sapere a chi parlare
Avere tanti lead è sicuramente un bene, ma organizzarli correttamente è meglio. La base di una strategia di lead nurturing passa dalla segmentazione. Questa tecnica vi permette di strutturare la vostra strategia classificando i vostri lead in base all’offerta, ai persona, o alla loro posizione nel funnel di conversione. Questa fase è essenziale per stabilire una comunicazione.
Il contenuto, per personalizzare le interazioni
Convertire i vostri prospect in clienti richiede spesso tempo e diverse verifiche. Creare un legame emotivo è fondamentale. Questo legame avviene grazie al content marketing, come blog, video, infografiche, ecc. Questi contenuti devono essere personalizzati in base al vostro target e devono essere pertinenti per garantire un’esperienza utente ottimale.
Lead scoring e KPI, per misurare le probabilità di successo
Il punteggio dei prospect viene definito in base a diversi fattori, come le interazioni con i vostri contenuti o ancora il livello di attività. Questa fase consente di identificare i lead ad alto potenziale. È inoltre possibile riconoscerli grazie a diversi KPI, come il tasso di apertura delle e-mail o il tempo trascorso sul sito, ecc…
L’automazione, per fare tutto meglio e più velocemente
Una strategia di lead nurturing richiede generalmente il marketing automation per gestire le proprie basi di dati. Questo implica l’utilizzo di software per automatizzare attività ripetitive, come l’invio di e-mail e l’integrazione nel CRM, permettendo così ai marketer di concentrarsi su azioni più importanti. Definire in modo chiaro campagne e trigger consente di operare in maniera efficace. Allineate le vostre strategie di marketing e vendita personalizzandole e automatizzandole.
Esempi di campagne di lead nurturing
Ve li mostro? Ecco alcuni esempi di campagne di lead nurturing.
Grazie al vostro strumento di marketing automation, potete mettere in atto campagne automatizzate di lead nurturing. Questi esempi di campagne si applicano sia in BtoB che in BtoC.
Campagna a seguito di visite a pagine specifiche
Ci sono alcune pagine del vostro sito web che ritenete più rilevanti per i vostri lead, come le pagine di richiesta di una demo, richiesta di preventivo, modulo di contatto, ecc. Avete notato (grazie al tracking??) che una persona arriva su queste pagine ma non compie alcuna azione. Questo visitatore probabilmente ha bisogno di sentirsi rassicurato: è proprio qui l’interesse delle vostre campagne di lead nurturing. Fornirete automaticamente elementi di rassicurazione affinché passi all’azione. Potete anche facilitargli alcune attività, come la presa di contatto o altro, proponendo CTA nelle vostre e-mail.
Campagna a seguito del download di un lead magnet
Avete predisposto dei lead magnet: un utente scarica la vostra risorsa di marketing e quindi compila un modulo.
Evviva! Scopre, grazie al lead magnet, cosa potete offrirgli. Il vostro obiettivo ora è guidarli nel loro funnel di conversione. I lead magnet fanno parte del vostro percorso d’acquisto. Vengono creati per attirare prospect, che poi potrete qualificare: e cos’è meglio del lead nurturing. Dovete considerare la maturità del lead: è pronto a fissare un appuntamento o a richiedere una demo?
Campagna di riattivazione
Siete consapevoli che, all’interno della vostra base dati, ci sono lead inattivi, “dormienti”? Esistono molte (buone o cattive) ragioni per avere contatti passivi nella vostra base dati. Per sfruttare questi lead che possono essere di qualità, implementerete campagne di lead nurturing. Ad esempio, inviare loro una newsletter (riattivazione) con un’offerta esclusivamente dedicata, oppure comunicazioni più ampie che presentano le vostre diverse offerte o argomenti. Così, in base al fatto che il vostro contatto abbia aperto o meno, e poi cliccato su uno degli argomenti, potrete classificarlo di nuovo per proporgli messaggi pertinenti. E sperare di creare un nuovo legame.
In&Motion è riuscita a capire che era necessario creare campagne di riattivazione. Grazie a Webmecanik Automation, hanno potuto sfruttare la loro base dati che, in partenza, conteneva molti lead non qualificati. Con l’implementazione di campagne personalizzate, il loro tasso di conversione è aumentato del 150 % in soli sei mesi
Per concludere con il lead nurturing
Spero che questa definizione di lead nurturing vi abbia aiutato a capire l’utilità di mettere in atto campagne di marketing automation per identificare e “coccolare” i vostri lead marketing. Grazie ai consigli e agli esempi che vi ho condiviso, potrete creare strategie di inbound di successo. Gli esempi delle nostre campagne vi aiutano ad avere una panoramica di ciò che potete implementare. Questo è possibile sia in BtoB che in BtoC: a voi adattare i vostri contenuti in base al vostro settore.
