L’inbound marketing è sulla bocca di tutti! Si intrufola nei vostri post su Linkedin e diventa oggetto di numerosi webinar. Presentato come il nuovo metodo super efficace per convertire i prospect, ma conoscete davvero la definizione di inbound marketing? Questo termine è allettante, ma può sembrare un po’ vago se siete abituati ai concetti teorici sul marketing che vi venivano insegnati a scuola.
Vi ricordate? Allora il marketing si riduceva a individuare l’offerta e la domanda, fare studi di mercato, creare elenchi clienti e conoscere una miriade di tecniche di vendita chiamate con acronimi, di cui ci si ricorda raramente il significato (ciao SONCAS/CAP, 4P, SMART ecc.) ?
Grazie al digitale, oggi fanno la loro comparsa nuove tecniche di marketing che devono essere padroneggiate. Date il benvenuto a l’inbound marketing. Vi spieghiamo questa nuova metodologia in tre punti.
La definizione dell’inbound marketing: il prospect prima del prodotto
L’inbound marketing si impone come il nuovo marketing. Il marketing tradizionale, chiamato “outbound marketing”, agisce per interruzione: i messaggi pubblicitari interrompono il prospect in modo improvviso e senza il suo consenso. Questo marketing più vecchio metteva il prodotto al centro della strategia senza troppa considerazione per il consumatore. Si tratta del telemarketing o dei volantini nella cassetta delle lettere.
Oggi, invece, l’obiettivo è attirare il cliente proponendogli una risposta a una domanda che lui stesso pone. L’inbound marketing si basa su contenuti e bisogni del prospect, non sul prodotto.
Attirare per raccogliere
La definizione di inbound marketing? Attirare i visitatori grazie ai contenuti proposti dall’azienda. Una volta attirato, bisogna raccogliere i contatti del prospect per trasformarlo in lead e poi convertirlo in cliente.
Una strategia di inbound marketing viene utilizzata anche quando un’azienda mira a far sì che i prospect si rivolgano a lei in modo naturale. L’azienda offre informazioni o un’esperienza, si fa conoscere dal prospect e quest’ultimo chiama naturalmente l’azienda per i bisogni futuri.
Per esempio: Avete appena aperto una panetteria. Per ottenere nuovi clienti, potete proporre dei piccoli pasticcini ogni martedì mattina, dalle 7 alle 9: chiacchierate con i passanti e chiedete dove abitano. Potrete poi inviare loro dei messaggi nella cassetta delle lettere con uno sconto sul vostro prodotto speciale alla loro prossima visita.
La definizione di inbound marketing non si limita solo ai prodotti. Se vendete un servizio tramite un sito web o un’app, usate l’inbound marketing per proporre il download di un contenuto gratuito che vi permetterà di raccogliere l’indirizzo email del prospect.)
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Per esempio: Offrite servizi di assistenza domiciliare. Potete creare un video o un PDF scaricabile su un argomento utile, ad esempio: “Come l’agopuntura aiuta a rilassarsi ogni giorno”. Il vostro visitatore scarica il contenuto per curiosità, poi si accorge che la vostra app o il vostro sito web offre la possibilità di prendere appuntamento con agopuntori a domicilio. Durante il suo prossimo picco di stress, quindi, è più probabile che si rivolga a voi, perché vi conosce già! Congratulazioni: avete appena compiuto la vostra prima azione di inbound marketing! ?
Bisogna dimenticare l’outbound marketing?
No! Perché buttare via il bambino con l’acqua sporca? Nella nostra definizione di inbound marketing abbiamo detto che si impone come il nuovo marketing. Ma una strategia di marketing non annulla l’altra: si completano, persino si attraggono.
L’outbound marketing è effettivamente un metodo del passato, ma si è dimostrato efficace. Mettere manifesti nei luoghi pubblici, affittare spazi pubblicitari o provare a inviare un’email ben curata può garantirvi almeno visibilità e questo è un buon inizio! L’outbound può anche riattivare le vostre vendite in modo puntuale se l’inbound non basta. Perciò, vi consigliamo di non puntare assolutamente solo sull’outbound.
Adottare una strategia 60% inbound e 40% outbound può essere un buon obiettivo. Potrete poi aumentare il vostro inbound marketing gradualmente, perché è vero che l’inbound marketing richiede molto più lavoro nella creazione di contenuti, dato che non potete semplicemente mettere in evidenza il vostro prodotto. Dovete creare informazioni pertinenti, utili e ricercate dalla maggior parte delle persone.
Capire il comportamento del prospect
Nessun inbound marketing senza prospect. È al centro della strategia. Il vostro persona (cliente target) deve essere definito in ogni dettaglio. Dovete assolutamente sapere quali informazioni vuole conoscere per creare il contenuto giusto.
Cinque punti chiave del vostro persona devono essere padroneggiati perfettamente per una buona strategia di inbound:
- La sua personalità
- I suoi bisogni
- Il suo comportamento
- Le sue motivazioni e i suoi freni
- I suoi interessi / il suo utilizzo preferito del vostro prodotto
Grazie a questi elementi, ora potete progettare un tunnel di vendita che partirà dopo la raccolta dei contatti del vostro prospect.
Come fare per ottenere i contatti di questo cliente ideale? Grazie alla qualità dei vostri contenuti. Ricordatevi: potrete ottenere le informazioni del prospect quando avrà consumato per la prima volta uno dei vostri contenuti, se lo avrà trovato abbastanza interessante da accettare di lasciarvi la sua email.
I suoi dati personali sono ciò che ha di più prezioso. Trasmetterglieli è un grande segno di fiducia. Per questo, il contenuto che create deve essere all’altezza, altrimenti non esiterà a disiscriversi dalla newsletter, ad esempio.
A cosa serve l’inbound marketing?
Il marketing dei contenuti o l’inbound marketing permette di instaurare una strategia di brand content. A differenza dell’outbound marketing, in cui l’azienda affitta spazi pubblicitari per farsi vedere, l’inbound marketing consente al brand di essere proprietario dei propri contenuti, perché li produce in prima persona. Non dipende da un media (la televisione o i giornali, ad esempio) per mostrare il proprio prodotto, ma piuttosto crea il proprio account Instagram e gestisce tutta la comunicazione intorno al prodotto. Quindi crea la storia del proprio brand grazie ai contenuti e fa brand content.
La creazione di contenuti permette anche un migliore posizionamento naturale (SEO), poiché l’azienda è esperta del proprio prodotto, racconta una storia attorno ad esso e cerca di informare il futuro cliente invece di sommergerlo di pubblicità indesiderata e spesso ignorata.
In breve, l’inbound marketing partecipa alla strategia di attrazione e comunicazione del brand e porta il cliente in modo naturale offrendo contenuti nel lungo periodo.
L’inbound marketing nel B2B e nel B2C
Buone notizie! L’inbound marketing ha spazio nella vostra strategia di vendita, qualunque sia il tipo di azienda. B2C o B2B -azienda che vende beni o servizi-, c’è sempre contenuto da produrre! Siate esperti nel vostro settore: otterrete così un riconoscimento indiscutibile, che sarà riconosciuto soprattutto da Google (potrete essere posizionati in alto nella classifica quando un utente fa una ricerca sul vostro argomento).
Per diventare esperti del vostro argomento non avete alternative: dovete creare contenuti destinati al vostro cliente target e pubblicarli nel posto giusto.
Esempio: Vendete calzini per uomini in cotone riciclato e made in France a 40 euro la coppia. Sapete che il vostro persona si trova su Instagram, cerca qualità, stile ed è sensibile all’ambiente. Ci sono molte probabilità che si aggiri su Instagram e cerchi di capire come possa proteggere il pianeta senza rinunciare al comfort e al proprio senso della moda. Le vostre opzioni? 3 post su Instagram al giorno e video su Youtube che spiegano come sono realizzati i vostri calzini. Ma attenzione: il video non deve essere “solo” sui vostri calzini, non è una pubblicità.
Il vostro video può avere come tema: “Segui la quotidianità di un produttore di cotone francese.”
Offrire prima di vendere
L’importanza della creazione di contenuti nell’inbound marketing ora è chiara: dovete offrire prima di vendere e mettere in atto una strategia di contenuti operativa :
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Attirare il visitatore e trasformarlo in lead
Quattro verbi da tenere a mente per una buona strategia di inbound marketing:
- Attirare
- Trasformare
- Convertire
- Fidelizzare
Creando contenuti, potete attirare il visitatore sul vostro blog o sulla pagina del vostro social network dedicato al brand. Se avete attirato un visitatore sul vostro podcast, ad esempio, potete allora incoraggiarlo a scaricare una guida pratica per raccogliere la sua email. Il passaggio 1 è completato! ✅
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Per trasformarlo in lead, dovete aumentare il suo interesse per la vostra azienda, tramite l’invio di newsletter e codici promozionali. Il vostro lead vi conosce ancora vagamente: ora dovete spingerlo a piacervi, a fidarsi di voi e poi ad acquistare ciò che gli proponete. La chiave della trasformazione in lead è la relazione con il prospect. Dovete creare familiarità con lui, affinché si affezioni a voi e al vostro prodotto. L’obiettivo è poi che pensi sempre più a voi e, finalmente, decida di acquistare. Passaggio 2 completato! ✅
Convertire il lead e fidelizzare il cliente
La fase di conversione del lead è cruciale! È qui che si perde il maggior numero di prospect, quindi è proprio qui che bisogna conoscere ancora meglio il vostro prospect. E ANDARE FORTE SUL CONTENUTO! È essenziale creare contenuti su misura che anticipino i suoi bisogni, facciano passare un’emozione e vi facciano distinguere rispetto ai vostri concorrenti. La tecnica del lead nurturing serve proprio a questo: elementi di rassicurazione, personalizzazione dell’offerta, assistenza (SAV)… Bisogna dare tutto e il passaggio 3 di conversione del lead sarà spuntato ✅!
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Bravooooo! Avete convertito il vostro lead, ma non bisogna fermarsi qui. Ora avete a che fare con un cliente. Un vero cliente ha grandi aspettative nei vostri confronti, perché vi ha dato il suo denaro, il suo tempo e la sua fiducia.
Tocca a voi fidelizzarlo per non rovinare questa nuova relazione. Come fidelizzarlo? Potete dedicarvi alla creazione di newsletter su misura e adatte alla sua nuova situazione. Ora fa parte della “famiglia” dei vostri clienti e deve sentire di essere speciale per voi. Potete offrirgli vantaggi aggiuntivi (ad esempio offerte privilegiate, buoni d’acquisto, workshop, aperitivi, gadget…) Sono molte le azioni da considerare per non perderlo e permettergli di restare fedele e leale verso di voi.
Allora, pronto a testare l’inbound marketing per raggiungere i vostri obiettivi di vendita?
