Fai evolvere il tuo modello di remunerazione

LE VOSTRE FOGLIE ORE NON INTERESSANO I VOSTRI CLIENTI

Le agenzie consulenza costruiscono tradizionalmente i prezzi dei loro servizi in base al tempo impiegato, ai costi sostenuti per realizzarli e applicano ad essi la propria marginalità. È semplice e, fino a oggi, ha funzionato in modo più o meno efficace. Ma oggi questo modello di calcolo della remunerazione genera insoddisfazione, perché l’inserzionista cerca un partner che si impegni a fianco suo e che si assuma la propria parte dei rischi, ma anche dei benefici.

Questo si traduce in una condivisione chiara degli obiettivi con l’inserzionista e nella definizione a monte dei KPI. L’inserzionista deve sentirsi supportato nel suo apprendimento dei nuovi strumenti e metodi legati alla digitalizzazione dell’intera comunicazione. L’agenzia deve sentirsi libera di cambiare strategia in modo agile, mantenendo coerenza con il contratto che definisce gli obiettivi e l’obbligo di mezzi. In prospettiva, questo alimenta il capitale di fiducia tra le due parti.

ATTENZIONE AL DIKTAT DEI DELIVABLE

Su richiesta di clienti attenti alla redditività, le agenzie mettono sempre più spesso in atto offerte di servizi che si traducono in deliverable. Così il cliente sa cosa aspettarsi, perché identifica chiaramente le mansioni: SEO, libri bianchi, Community Management, campagne pubblicitarie. Questi, peraltro, possono andare oltre il solo ambito digitale: volantini, brochure, ma anche relazioni stampa, organizzazione di eventi.

Offrono il vantaggio di proporre tariffe trasparenti, a condizione di mantenere il controllo dei costi.

In particolare fissando dei forfait e descrivendo in modo preciso nei vostri contratti il tipo di servizi inclusi. In questo modo l’agenzia può fatturare in aggiunta tutte le richieste che non rientrano in tali servizi. Tuttavia è abbastanza difficile applicare queste ulteriori fatturazioni nella pratica, perché spesso l’inserzionista le percepisce come una scarsa gestione del progetto. Se restate su offerte standard, correte il rischio che siano posizionate male. Troppo basse: scoraggiano i vostri team e peggiorano la relazione con il cliente; troppo alte: rimanete in competizione con tutti gli altri servizi. Qualunque formula scegliate, vi posizionate in una situazione frontale con il cliente, che sarà sempre in grado di argomentare, sia in termini di qualità sia in termini di prezzo.

VALORIZZA LA TUA QUALITÀ

Con lo sviluppo degli strumenti di misurazione del ROI, oggi avete la possibilità di allineare il prezzo dei vostri servizi agli obiettivi che il vostro cliente persegue. In fondo, i clienti non vogliono acquistare il vostro tempo né i vostri servizi, ma la vostra capacità di contribuire al loro sviluppo.

Cambiate paradigma e l’agenzia viene quindi remunerata in base al valore apportato, sia portando entrate aggiuntive, sia risparmiando risorse.

In questo modo non ragionate più in termini di deliverable. Vi impegnate al fianco dell’inserzionista, con entrambi che mettono carte sul tavolo. Il risultato finale non dipende solo da voi, perché non controllate tutti i dati, e in particolare non controllate quelli relativi alle performance commerciali dell’azienda, né le leve del suo business model. Inoltre, per definire i vostri prezzi non vi impegnate sull’evoluzione del fatturato, ma esclusivamente sulle performance delle azioni che gestite, l’elemento della catena del valore che controllate. Impegnandovi in un processo di “inbound marketing”, ne controllate facilmente tre: l’acquisizione del traffico, la generazione di lead e la conversione.

« Webmecanik porta redditività alle agenzie. » Intervista a Stéphane Couleaud – CEO @ Webmecanik

Qual è il posizionamento di Webmecanik nel mercato del Marketing Automation ?

“Il marketing e, a maggior ragione, l’inbound marketing sono una questione di esperti. Le aziende si rivolgono ad agenzie il cui lavoro è definire la strategia di marca e dei contenuti, metterla in pratica fornendo contenuti di qualità e soluzioni di automazione che consentono di capitalizzare sulla propria produzione.
Creando una relazione di lungo periodo con i propri clienti, sono le uniche a poter determinare con precisione il prezzo del proprio servizio. Volevamo lasciare loro tutta la libertà di commercializzare la nostra soluzione presso i loro clienti. Un ROI rapido per loro, una marginalità ricorrente e un servizio aggiuntivo per l’agenzia consulenza: questo modello soddisfa tutti.

Qual è la specificità dell’offerta di Webmecanik ?

Abbiamo elaborato un programma di partnership flessibile e vicino all’agenzia.
Offriamo una licenza gratuita per familiarizzare l’agenzia e i suoi collaboratori con la soluzione. Applicare a se stessi ciò che si raccomanda è un ottimo punto di partenza!
Successivamente diamo la possibilità di condividere i contatti dei clienti. Il pacchetto iniziale di 10.000 contatti, infatti, può essere utilizzato da diversi account clienti. Così le agenzie possono finalmente offrire a ciascuno di essi un prezzo su misura e consentire a tutti di avviare le proprie campagne con un ritorno sull’investimento immediato. Il costo marginale di un account utente per l’agenzia parte da 150€, ossia 1/10 del costo dei nostri concorrenti.
Infine il numero di invii di email è illimitato e non incide sulla tariffazione. Per un’agenzia, è altrettanto possibile creare quanti più contenuti per conquistare ciascun segmento di mercato e inviare messaggi personalizzati a tutti i persona dei clienti.

Come può Webmecanik proporre un’offerta così attraente ?

Abbiamo deciso di concentrare i nostri sforzi sul prodotto e sull’accompagnamento dei nostri partner agenzie.
La soluzione è funzionalmente equivalente alle soluzioni concorrenti e vi aggiungiamo un marketplace di soluzioni partner che andranno ad arricchire le occasioni per qualificare i contatti (video, giochi online, webinar, indagini online, sistemi di cassa, integrazione ecommerce). Il nostro ecosistema open source ci consente di beneficiare dell’expertise di centinaia di sviluppatori nel mondo. È così che siamo riusciti ad avere una soluzione disponibile in 12 lingue, incluso il cinese (semplificato), in meno di un anno.
Successivamente abbiamo messo in atto un programma di formazione per i partner, sia in fase di pre-vendita su una strategia di Marketing Automation, sia per l’implementazione delle soluzioni. Questo rende le agenzie autonome molto rapidamente, se lo desiderano.

GETTARE LE BASI DI UNA PROPOSTA DI VALORE ?

Per costruire una proposta di valore, vi baserete su un dato fornito dal cliente: la “life time value” (LTV). Solo lui, infatti, conosce il reddito medio stimato generato da un cliente durante il tempo in cui dura la sua relazione con l’azienda. La “life time value” varia considerevolmente da un settore all’altro e consente di adeguare il livello di investimento marketing e comunicazione in base agli obiettivi di crescita perseguiti.

La LTV vi riguarda perché fornisce un prezioso indicatore sul budget da destinare per acquisire un cliente.

Infatti il tasso di acquisizione deve essere in rapporto con la LTV. Sta al cliente scegliere quello che gli sembra ragionevole. In fase di lancio, avrà interesse a investire. Più lunga è la durata di vita del cliente, più questo costo deve essere ponderato, perché avrà interesse a puntare sulla fidelizzazione.
L’altro dato riguarda il costo marketing e comunicazione per l’acquisizione del cliente. (M-CAC) Indica in modo preciso le performance delle azioni intraprese. Da notare che a parità di costo di acquisizione, le performance aumentano in funzione del valore della LTV. Maggiore è la LTV, più gli investimenti risultano performanti.
In base ai budget stanziati, sarete in grado di impegnarvi non sul risultato, ma sul numero di visitatori che potete portare, sul numero di lead e sulle conversioni che potete generare. Si tratta quindi di fissare questi obiettivi nel tempo, seguendo le aspettative del cliente. Vuole aumentare in modo considerevole il suo fatturato o al contrario mantenerlo?
Potete formulare la vostra remunerazione su una percentuale della LTV (in genere 10 %), a condizione che la durata di vita del cliente sia lunga e che gli obiettivi di crescita siano bassi, oppure prendere una marginalità sul tasso di acquisizione condividendo un obiettivo di conversione.

8 CONSIGLI PER GESTIRE BENE I VOSTRI SERVIZI

1. Personalizzate il contratto tipo per ogni cliente
2. Riformulate le aspettative e gli obiettivi dell’intera missione e ciò che proponete per raggiungerli.
3. Dettagliate ciascuno dei vostri servizi indicando: a il vostro ruolo e quello del cliente, b gli obiettivi ROI e gli indicatori scelti per misurarli, c il tempo allocato a ciascun servizio, d prevedete il quadro delle possibili rinegoziazioni.
4. La durata del contratto, le scadenze di pagamento, la data di rinnovo, le clausole di interruzione, il mezzo utilizzato per il pagamento.
5. Indicate i costi necessari per realizzare il servizio (grafica, Community Manager) e il momento in cui potrete fatturarli.
6. Definite le regole che inquadrano il servizio (rispetto della riservatezza, utilizzo dei dati dell’azienda, ecc.).
7. Curate la presentazione inserendo visivi in modo da incentivarne la lettura fino alla fine.
8. Non privatevi di illustrare il vostro contratto con uno dei vostri casi cliente che « parla » all’azienda.

COSA TENERE A MENTE

• Vendete il vostro valore nella strategia globale, e non il vostro “time-sheet”.
• Calcolate con lui la capacità di investimento del vostro inserzionista e fate il punto in base ai risultati.
• Con gli strumenti di misurazione del ROI forniti dal Marketing Automation, oggi è possibile impegnarsi su risultati tangibili che non saranno più continuamente messi in discussione.
• La remunerazione in base al valore apportato (acquisizione del traffico, numero di lead, numero di conversioni) offre il vantaggio di inserire il servizio nel lungo periodo e di poter generare entrate ricorrenti per la vostra agenzia.
• Portate il vostro inserzionista a produrre più contenuti e più strategie Inbound con un ritorno sull’investimento di 6-12 mesi.

I 6 fattori chiave dell’agenzia connessa: Scarica la guida completa

Per quanto completa e piacevole da leggere, la guida è strutturata e scandita da consigli e interviste ad agenzie connesse. Gli studi basati su casi concreti e con dati numerici vi offrono i punti essenziali da ricordare per sviluppare i vostri affari: