Adottate l’Inbound Marketing per gestire la relazione con il cliente
L’approccio « Inbound Marketing » consiste nel mettere in atto gli elementi della conversazione in ogni fase di contatto con il cliente o l’utente, utilizzando contenuti adeguati, in base al livello di maturità di quest’ultimo rispetto alla vostra offerta. Questo vi permette di inviare il contenuto giusto al momento giusto e di incentivarne la condivisione sempre maggiore di questi interessi in modo spontaneo, in cambio dei contenuti che lo interessano.
Il percorso “Inbound marketing” offre anche il vantaggio di essere fino al 60% meno costoso – Hubspot
Valorizzare la propria competenza attraverso la pubblicazione di contenuti consente di costruire una proposta di valore che attira i consumatori sul sito internet, o su qualsiasi altro punto di contatto digitale come blog o social network.
Questo approccio, non invasivo, è ampiamente apprezzato dagli stessi internauti che cercano di valutare la pertinenza delle proposte loro rivolte PRIMA di impegnarsi.
Obiettivi dell’inbound marketing per tipo di azienda nel 2015. Studio Hubspot 2015 condotto su 4000 aziende B2B in 150 paesi.
Chiedendo all’internauta di lasciare i propri contatti per accedere a contenuti qualitativi premium, l’azienda riprende il controllo della relazione e organizza in modo efficace la propria attività di prospecting. La voce di spesa destinata all’acquisto di parole chiave su AdWords e altri sistemi di retargeting per acquisire traffico smette allora di crescere proporzionalmente all’attività.
La produzione regolare di contenuti offre un ulteriore vantaggio. Permette di migliorare in modo naturale e duraturo la posizione dell’azienda sulle parole chiave che la interessano nei motori di ricerca (beneficio SEO4).
Le aziende BtoB osservano mediamente un aumento del 67% dei propri prospect quando creano contenuti – Social Media BtoB
Proporre ai vostri clienti di mettere in atto un percorso “Inbound marketing” per acquisire visibilità, fare prospect e convertire significa instaurare una collaborazione di lungo periodo, che vi fa uscire dalle attività episodiche. Una volta stabilita la relazione, bisogna nutrirla fino alla conversione desiderata. Infine, le vostre azioni e le vostre prestazioni sottoposte a obiettivi precisi diventano più chiare.
L’inbound non esclude l’utilizzo di azioni “push” piuttosto orientate all’“Outbound marketing” (emailing, campagne pubblicitarie, acquisto di AdWords, Facebook Ads). I due dispositivi non si oppongono, si completano. L’acquisizione di prospect può essere ottimizzata grazie all’uso degli strumenti di Marketing Automation, uno strumento aperto a tutti i tipi di organizzazioni, a prescindere dalla loro dimensione e dal settore di attività.
88% dei professionisti del marketing negli Stati Uniti ha messo in atto una strategia di contenuti marketing in azienda – Content marketing Institute
Alle agenzie spetta cogliere l’opportunità che offrono questi strumenti. Avendo già la doppia competenza in consulenza e creazione, possono proporre alle aziende la gestione completa del pilotaggio della relazione con il cliente, permettendo loro di aumentare la propria attrattività.
LA COMUNICAZIONE H2H5
Anche se è il consumatore a decidere, oggi i brand dispongono di un vero tesoro, costituito da tutti i dati che dissemina nel suo percorso. Sono le famose “Data”. Qualunque sia il loro territorio, le agenzie ne prendono possesso. Poiché sono sommerse dal volume di informazioni che non le riguarda, gli internauti prediligono i contenuti personalizzati che forniscono loro la giusta informazione al momento giusto. Che si parli di elementi da cucina ha senso solo quando ristrutturate il vostro appartamento o acquistate una casa. Gestire la relazione con il cliente significa trovarsi all’incrocio di tutte le operazioni di comunicazione!
76% dei professionisti del marketing negli Stati Uniti prevede di pubblicare più contenuti nel 2016 rispetto al 2015 – Content Marketing Institute
LE 4 FUNZIONI DEL MARKETING AUTOMATION
Il marketing automation permette di ottimizzare l’approccio inbound in tutte le fasi del percorso del cliente
1. CATTURARE
Durante la fase di prospecting, gli strumenti di Marketing Automation fanno fruttare l’investimento messo sui contenuti.
Grazie al tracking comportamentale, gli indirizzi IP degli utenti vengono memorizzati e i loro comportamenti registrati.
Il vostro cliente (o voi stessi!) lancia una nuova offerta? L’Automation vi dà la possibilità di crearla facilmente, grazie a un’interfaccia intuitiva, una “landing page” e di capitalizzare su tutti i contatti. Potete anche ricontattare un prospect per telefono o inviare un’email personalizzata – o qualsiasi altro mezzo sms, invio stampa o push sui social network – direttamente collegato al suo percorso secondo scenari definiti in precedenza.
Una volta che il prospect ha fornito i suoi contatti per accedere a un contenuto “premium”, potete, tramite moduli dinamici, mettere in atto un processo di qualificazione progressiva rispettoso, cogliendo l’occasione per saperne di più sul suo profilo (ad esempio il settore di attività dell’azienda o il ruolo che ricopre).
2. QUALIFICARE
L’Automation offre un guadagno di tempo prezioso e permette di aumentare le performance dei team commerciali.
Il software memorizza il comportamento del visitatore e classifica i prospect successivi in priorità parametrizzabili assegnando loro dei punti, ciò che viene chiamato il “lead scoring”. Grazie a queste operazioni potete isolare rapidamente un gruppo di prospect su cui desiderate lavorare, trattenendo ad esempio la fonte del traffico, alcune azioni intraprese sul sito, la durata della consultazione, l’apertura di un’email e molti altri criteri. Il vantaggio principale è che i prospect caldi, identificati rapidamente, possono essere trattati più in fretta. Il ciclo di vendita si accorcia e il tasso di conversione aumenta perché i momenti chiave del ciclo commerciale sono identificati meglio.
Un prospect “caldo” viene identificato sul sito? Il software di Automation lancia un avviso al servizio commerciale, che può così contattarlo rapidamente e moltiplicare le possibilità di conversione.
3. NUTRIRE
La segmentazione proposta dagli strumenti di Marketing Automation serve allo sviluppo commerciale offrendo la possibilità di personalizzare la relazione.
Finiscono i messaggi promozionali fuori luogo, se non addirittura in grado di peggiorare un’esperienza cliente riuscita con un contenuto inappropriato: immaginate l’effetto sul consumatore quando riceve un buono del 20% di sconto su un prodotto che ha acquistato poche ore prima! È il cliente a innescare le operazioni in base al suo comportamento attuale, e non più in base ai suoi acquisti passati
Gli strumenti di Automation vi permettono di realizzare tutti i contenuti di cui avete bisogno e di integrarli nelle vostre campagne senza sforzi. Email, sms, video, giochi a premi, webinar registrato: potete anche delegare la produzione della vostra newsletter quotidiana tramite marketplace integrati di produzione contenuti che vi mettono in relazione con redattori professionisti.
4. PILOTARE
I report di analisi delle performance degli scenari offrono una visione del ROIsu tutte le azioni di comunicazione digitale. Avete tutti i contenuti che favoriscono la conversione e seguite dall’inizio alla fine l’intera catena del valore della vendita dei vostri prodotti. Sapete decidere come ripartire i budget sui canali che attirano l’attenzione dei consumatori e fate intervenire l’essere umano – centro chiamate o commerciale dedicato – nel momento opportuno.
La facilità di configurazione degli strumenti di Automation consente di mettere in atto procedure « test and learn » per puntare a un’ottimizzazione costante degli scenari. L’A/B testing permette poi di scegliere i contenuti proposti e la loro presentazione.
E SE FOSTE VOI A DARE L’ESEMPIO ?
Inviare il messaggio giusto, al momento giusto e alla persona giusta è oggi la sfida di comunicazione a cui tutte le agenzie cercano di rispondere. Risultato? Le aziende e gli advertiser fanno sempre più fatica a comprendere la specificità di ciascuna di esse. Mostrate la forza dell’Inbound Marketing e dell’Automation applicandovi voi stessi ciò che consiglierete ai vostri clienti. Trasformate la vostra comunicazione in uno spazio relazionale a servizio della vostra competenza e del vostro brand.
L’automazione della relazione aumenta del 10% il fatturato in 6-9 mesi – Gartner Research
Non solo farete acquisire nuovi inserzionisti a costi inferiori, ma soprattutto vi distinguerete dalle agenzie con promesse che si impegnano solo con chi le ascolta. Lavorate per voi, per aumentare la vostra visibilità, la vostra notorietà e la vostra credibilità.
Successivamente, è l’insieme dei collaboratori della vostra agenzia a portare il messaggio dell’Inbound e dell’Automation mettendolo in pratica: sviluppatori, commerciali, responsabili di progetto, tutti sono portatori dei valori e delle tecniche che valorizzano la relazione.
Se c’è una cosa a cui sono sensibili coloro che cercano un fornitore per assicurare la propria comunicazione, è proprio la qualità della relazione che potranno costruire con lui.
Più che i vostri deliverable o i vostri servizi, sono voi che i vostri clienti scelgono!
Il fatto che vi coinvolgiate direttamente adottando per voi stessi un percorso “inbound marketing” dimostra la serietà delle vostre raccomandazioni. Scommettiamo che avrete sotto mano, dopo sei mesi, tutti i dati su voi stessi necessari per coinvolgere i vostri clienti nella strada che consigliate loro. Diventate il vostro stesso “Business Case”.
LE 6 FASI PER METTERE IN ATTO UNA STRATEGIA DI CONTENUTI
- Audit & definizione della strategia
- Creazione dei “buyer personas” e dei programmi di nurturing
- Messa in atto del dispositivo di creazione dei contenuti
- Messa in atto degli strumenti di raccolta e gestione dei lead
- Strumentazione per realizzare i primi test
- Analisi delle performance
QUELLO CHE BISOGNA TENERE A MENTE
- La strategia “Inbound marketing” valorizza la competenza delle aziende attraverso la produzione di contenuti.
- Porta notorietà nel mondo web, dove la concorrenza esasperata rende le offerte standard.
- Particolarmente efficace in ambito B2B, l’agenzia deve applicare a se stessa una strategia “Inbound” per imparare collettivamente, insieme ai propri collaboratori, le buone pratiche e far valere la propria competenza.
- L’acquisizione di prospect con l’“Inbound marketing” è 2 volte più redditizia delle pratiche di “push”.
- Lo sviluppo di scenari personalizzati e il “lead scoring” arricchiscono la relazione e permettono di far entrare i prospect “caldi” in programmi specifici.
- Gli strumenti di Marketing Automation, a servizio di questa strategia, permettono la capitalizzazione su tutte le campagne multicanale dei profili comportamentali dei contatti.
I 6 fattori chiave dell’agenzia connessa
Al tempo stesso completo e piacevole da leggere, la guida è strutturata e scandita da consigli e interviste ad agenzie connesse. Gli studi con casi concreti e dati numerici vi forniscono i punti essenziali da ricordare per far crescere i vostri affari:
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