È spesso durante le consultazioni che sentiamo dire che gli strumenti di marketing automation e i CRM siano praticamente identici, mentre servono davvero a due obiettivi distinti. Webmecanik vi racconta tutto sulle differenze tra marketing automation e CRM.
Il target del loro utilizzo
Una delle principali differenze tra questi due tipi di software è il target del loro utilizzo. In primo luogo, i software CRM sono focalizzati sulle vendite, mentre uno strumento di marketing automation è focalizzato sulla diffusione marketing (ma non solo…).
Salesforce, uno dei principali editori americani nel settore del CRM, definisce il CRM come “una strategia per gestire tutte le interazioni dell’azienda con i clienti o con i clienti in fase di prospecting.”. Un CRM salva informazioni come gli indirizzi, i nomi, i numeri di telefono e le interazioni con l’azienda (email, appuntamenti, ecc.).
In Francia, è Webmecanik Pipeline che propone un’alternativa solida e sicura a tutti i team commerciali per ottimizzare la loro organizzazione.
Dall’altra parte, gli specialisti del marketing automation descrivono il loro software come un sistema, “che permette alle aziende di automatizzare e misurare le attività e i meccanismi di marketing”.
Mentre il marketing automation registra informazioni simili al CRM, come i dettagli di un contatto (email, indirizzo, numero di telefono, nome dell’azienda, funzione, ecc.), registra anche tutte le attività del contatto.
Infatti, il marketing automation vi consente di seguire le attività di un prospect fin dall’inizio del suo ingresso nel funnel di conversione. Questo si traduce nelle pagine visitate sul vostro sito web, nelle email lette, nella lettura degli articoli del blog o nei moduli inviati. In genere, i marketer usano un software di marketing automation per pianificare e misurare le campagne marketing, in particolare le campagne email e le comunicazioni di massa. Altri vantaggi possono essere elencati come :
- La possibilità di segmentare facilmente i prospect in liste di email adeguate in base alle loro interazioni passate con la vostra azienda o in base ai loro interessi e preferenze.
- Le funzionalità di lead nurturing vi permettono di automatizzare l’invio di email in base a determinati trigger (scatenanti) nel momento in cui la persona sarà più interessata al vostro messaggio relativo al vostro prodotto o servizio. Potete anche pianificare una serie di email (si parla di drip) all’interno di una campagna, così la vostra azienda e il vostro brand resteranno sempre in cima alla mente dei vostri prospect.
- Una volta terminata una campagna, il sistema genera automaticamente dati di report e analisi.
In altre parole, il marketing automation vi aiuta a nutrire i vostri lead e a trasformarli in prospect di qualità per i vostri team commerciali. Una volta che il lead è progredito fino alla parte finale del funnel di conversione ed è ora un lead qualificato per il team commerciale (SQL), di solito è il momento in cui le aziende iniziano a registrare le informazioni nel CRM. I CRM salvano informazioni come la durata del contratto con il cliente, i prodotti acquistati in passato, le date e le note associate a una conversazione telefonica, ecc.
I team di vendita e dell’assistenza (SAV) utilizzano il CRM per ottimizzare le interazioni umane tra l’azienda e il cliente, così da migliorare la soddisfazione del cliente. I vantaggi del CRM possono essere elencati nel modo seguente:
- Un commerciale può vedere a che punto si trova il contatto nel processo di vendita, per assicurarsi di chiudere l’opportunità nelle migliori condizioni.
- Quando dovete parlare con il cliente, avete una panoramica di chi è, del suo storico con gli interlocutori nella vostra azienda, per rendere lo scambio il più personalizzato possibile e ottenere i migliori risultati.
- Il sistema permette di inviare avvisi interni quando una chiamata è stata pianificata, quando il contratto di un cliente deve essere rinnovato o quando, ad esempio, è il compleanno del vostro cliente.
In sintesi, un CRM vi aiuta a proteggere le vendite costruendo un ciclo commerciale più personalizzato per il vostro cliente.
Di conseguenza, mentre in un primo approccio CRM e strumento di marketing automation sembrano rispondere allo stesso bisogno, in realtà soddisfano esigenze diverse nella vostra azienda, e queste differenze li rendono ancora più utili per i team che li utilizzano.
Perché due strumenti diversi?
Ma allora, a cosa serve registrare metà delle interazioni del prospect in un software (marketing automation) e l’altra metà in un altro (CRM)?
Buona domanda!
La maggior parte delle soluzioni di marketing automation vi permette di sincronizzare i dati provenienti dal CRM, così che tutte le attività di prospect e clienti siano accessibili da un’unica soluzione.
Del resto, Webmecanik propone di sincronizzare il suo software CRM Webmecanik Pipeline con Webmecanik Automation per rafforzare gli sforzi e riunire i team marketing e commerciali.
Leggi anche : 4 motivi per abbinare il vostro software di marketing automation al vostro CRM
Molte altre aziende offrono la stessa possibilità e sincronizzano le informazioni in entrambe le direzioni (si parla di sincronizzazione bidirezionale) affinché i team marketing sappiano cosa succede dal punto di vista commerciale (e possano segmentare su questi dati). E per i commerciali, per conoscere lo storico associato al cliente o al prospect.
Inoltre, molti CRM hanno sviluppato o acquisito una soluzione di marketing automation, quindi hanno tutto integrato (o danno questa impressione).
Leggi anche : I 6 motivi per integrare i vostri software CRM e Marketing Automation
Se siete ancora bloccati nel capire se la vostra azienda ha bisogno di un CRM e/o di un software di marketing automation, allora conoscete le differenze!
E se volete saperne (ancora) di più sui punti in comune e sulle differenze tra il vostro software di Marketing Automation e il vostro CRM, potete consultare la registrazione del nostro webinar
Quindi, di quale strumento avete bisogno?
