Le 6 ragioni per integrare i tuoi software CRM e Marketing Automation

Sviluppare e mantenere una relazione di fiducia con i clienti è una sfida essenziale per la riuscita della tua azienda. La molteplicità dei percorsi dei clienti e delle piattaforme rende questa gestione della relazione con il cliente molto più complessa. Poiché il dato personale è ormai il carburante di ogni crescita, perdi un enorme vantaggio competitivo se non padroneggi i CRM e le altre soluzioni Martech (con la contrazione di Marketing e Tecnologie).

Per aiutarti a fare chiarezza, ti propongo di distinguere le differenze tra Marketing Automation e CRM, i vantaggi di ciascuno e infine perché e come si completano a vicenda. E per concludere, le sei ragioni per cui devi sincronizzarli perfettamente.

Oltre 100 CRM sono sincronizzati con Webmecanik Automation. Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Pipedrive, Sellsy e molti altri ancora.

Le differenze tra marketing automation e CRM

Cos’è il Marketing Automation

Un software di Marketing Automation ti permette di inviare il messaggio giusto alla persona giusta, al momento giusto. Come? Segmentando i contatti in base al loro comportamento, assegnando un punteggio (scoring) al loro livello di maturità rispetto ai tuoi temi e automatizzando azioni di invio di messaggi personalizzati.

Il Marketing Automation gestisce i dati comportamentali dei tuoi clienti.

Non solo diventa difficile eseguire manualmente tutte le tue azioni di marketing senza perderci tempo e risorse costose, ma, come tutto ciò che viene fatto manualmente, il margine di errore è significativo. Per esempio, avviare una campagna promozionale su prodotti che i tuoi contatti hanno appena acquistato a prezzo pieno è un errore comune, dovuto in particolare all’impossibilità di aggiornare segmenti dinamici.

Ciò che distingue il Marketing Automation dal CRM è che puoi seguire in tempo reale il comportamento dei prospect ingaggiati con il tuo brand e analizzare i loro dati. Automatizzi così campagne iper-personalizzate e fornisci al tuo servizio clienti informazioni che permettono di avviare la relazione nel momento giusto con il discorso giusto.

Il Marketing Automation eseguirà le tue campagne e le attività ripetitive come la pianificazione e l’invio di e-mail marketing, oltre alla gestione delle numerose liste di contatti.

Il Marketing Automation è anche molto spesso usato per la ricerca di prospect, i risponditori automatici e la qualificazione dei prospect con l’obiettivo di far progredire i prospect grazie a un percorso cliente predefinito. Ma è importante sapere che sono possibili moltissimi scenari, che riguardano diversi punti di contatto come organizzazioni di eventi, fiere, webinar, la tua pagina FAQ, lo sviluppo dei tuoi ambassador o i follow-up degli inattivi.

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Cos’è il Customer Relationship Management (o CRM)

Il CRM è innanzitutto uno strumento di gestione. È un software utilizzato per la gestione dei contatti, delle vendite, delle informazioni sui distributori e sugli influencer. I CRM stanno diventando sempre di più degli ERP che propongono anche moduli per preventivi, fatturazione e gestione della tesoreria. Il CRM è una base di conoscenza sui tuoi dati storici dei clienti.

Con una soluzione CRM puoi lavorare in modo analitico rispetto a quello storico. Selezionare i tuoi clienti più redditizi, lavorare i prezzi in base ai segmenti dei contatti o alla stagionalità delle vendite, gestire il tuo servizio clienti, prevedere le vendite per area geografica, ecc.

Il software di gestione della relazione con il cliente conserva una traccia dei tuoi clienti e dei tuoi partner. Registra informazioni fattuali come gli indirizzi e-mail o i numeri di telefono, ma anche gli appuntamenti e tutte le azioni realizzate dai tuoi team marketing, vendite o di customer success e support. Idealmente, i più evoluti ti evitano l’inserimento manuale integrando l’acquisizione delle chiamate e gli altri aggiornamenti automatici dei dati tramite i moduli che i contatti compilano

Qual è la differenza tra Marketing Automation e CRM ?

Riassumendo: il Marketing Automation consente di automatizzare le tue campagne di marketing grazie a condizioni e trigger predefiniti. Rileva segnali deboli, li aggrega per renderli comprensibili e utilizzabili dai commerciali tramite il CRM.

Il CRM ti aiuta a gestire i tuoi processi di vendita e mantiene il tuo team di vendita organizzato grazie a un database. Assegna automaticamente le attività ai commerciali man mano che i lead si spostano nell’imbuto delle vendite.

In generale, il Marketing Automation è usato soprattutto nella parte alta dell’imbuto, mentre il CRM è dedicato alla parte bassa del tuo imbuto.

Le 6 ragioni per integrare i tuoi software CRM e Marketing Automation

1 – Gestione automatizzata delle liste e della segmentazione

I tuoi segmenti ti permettono di organizzare i tuoi contatti in base al loro interesse identificato dai contenuti (Marketing Automation) o dimostrato tramite gli acquisti (CRM).

Il Marketing Automation ti permette di gestire i tuoi contatti in base al loro comportamento, così da adattare immediatamente i contenuti delle tue campagne. Il CRM, invece, userà questi dati comportamentali per confermare la coerenza (o meno) grazie alle informazioni provenienti dalle vendite e dallo storico del contatto con la tua società.

Se l’informazione comportamentale (MA) va contro lo storico (CRM), allora è un segnale debole che deve essere qualificato rapidamente: chiamata, invito a pranzo, oppure contattare partner e influencer in una vendita complessa B2B, e-mail di riqualificazione tramite un contenuto ricco e adatto come un video in B2C.

Non solo il CRM ti consente di mantenere le liste aggiornate automaticamente, ma ti evita anche incoerenze di messaggio o di azione che possono essere percepite negativamente da clienti e prospect.

2 – Risponditori automatici e trigger

Quando vuoi scalare la tua attività commerciale (La scalabilità è usata per definire la capacità di un prodotto informatico di adattarsi alle fluttuazioni della domanda mantenendo le sue diverse funzionalità) senza aumentare, allo stesso tempo, le tue risorse umane, l’automazione del marketing è essenziale per attività iper-semplici come:

Visitatore del sito che compila un modulo di contatto
Conferma di un ordine online
Iscrizione alla newsletter
Fissare un appuntamento
Visione di una dimostrazione del prodotto
Iscrizione a un webinar o a una fiera

I risponditori automatici ti aiuteranno a automatizzare le tue e-mail di conferma e a rispondere alle azioni dei clienti istantaneamente.

Le 5 e-mail da automatizzare subito per farti la vita più semplice e soddisfare i tuoi clienti

I trigger (scenari che si attivano sotto condizioni preliminari di azioni e/o di scoring) coinvolgeranno i tuoi prospect quando sono più interessati a te rapidamente (automazione) e in modo utile (personalizzazione).

3 – Qualificare continuamente i dati del tuo CRM

Avere il 100% dei dati del tuo CRM aggiornati, un Graal? Forse una realtà con il Marketing Automation.

Con tutte le azioni automatizzate basate sui tuoi contenuti, avrai una massa di informazioni sugli interessi (temi, prodotti, canali di comunicazione, i momenti migliori di interazione) che utilizzerai per aggiornare automaticamente la segmentazione dei tuoi clienti, ma anche il loro livello di “calore” in merito alla propensione ad agire.

Inoltre, se inserisci moduli all’interno dei tuoi video e dei download delle tue principali risorse marketing come white paper o casi d’uso, allora aggiornerai anche i recapiti. Utilizzando il progressive profiling, completi automaticamente i dati che hai già sul tuo contatto: completa il resto, oppure corregge ciò che non è più aggiornato. E il tuo commerciale non deve più fare inserimenti!

Tutorial – Come e perché fare l’auto-compilazione dei tuoi moduli di contatto.

4 – I dati dei tuoi clienti parlano

Il marketing significa decidere solo sulla base di dati numerici e oggettivi.

Infine avrai dati fattuali legati non solo allo storico dei tuoi clienti come i loro acquisti e i tempi di ordine, e persino lo scoring finanziario fornito da istituti come Euler o CreditSafe. Ma inoltre potrai incrociarli dinamicamente con le loro azioni comportamentali sui tuoi siti, sui tuoi webinar e anche durante le fiere.

Per esempio, quando un cliente si iscrive a uno dei tuoi eventi, lo “nutrirai” con azioni dedicate. Una proposta di appuntamento qualificato se è venuto, e nel secondo caso un replay della conferenza in video.

Incrociare e analizzare i dati del tuo CRM e del Marketing Automation ti concentra sugli indicatori di performance chiave più importanti, rendendoli facilmente accessibili.

5 – Avrai una visione sicura dei percorsi cliente

Infine, marketing e commerciali potranno ottimizzare le loro azioni con un’idea molto precisa di dove si trovi un cliente nel tuo imbuto di vendita.

La mappatura del percorso cliente è un processo di visualizzazione di come ogni interazione e contatto venga stabilito tra la tua azienda e i tuoi clienti (attuali o futuri).

”Avvicinati ai tuoi clienti come mai prima. Così vicino che gli dirai di ciò di cui hanno bisogno prima che se ne rendano conto” – Steve Jobs, co-fondatore e CEO di Apple.

Il CRM ti informerà sulle transazioni effettuate dal cliente come i suoi acquisti, le chiamate o gli appuntamenti effettuati. Il Marketing Automation ti informerà di tutte le azioni che ha avuto “a tua insaputa” e in che ordine. Così conosci le performance delle tue risorse. Potrai persino assegnare punteggi in modo diverso a seconda del momento del ciclo di vendita in cui viene attivata. Per esempio, un prospect che accede a un video demo (informazione del Marketing Automation) riporterà 5 punti, mentre se lo fa dopo aver emesso un preventivo (informazione del CRM) ne riporterà 50. Infatti, nel primo caso è solo un segnale di interesse che si aggiunge agli altri, nel secondo caso è la prova che ti ha quasi scelto e che si (ri)assicura sulla sua decisione. È quindi il momento giusto per chiamarlo e chiudere l’affare!

6 – Facilita il GDPR

Il GDPR obbliga le aziende a raccogliere solo i dati necessari, in sicurezza, dimostrando reattività rispetto alle richieste dei contatti. Il consenso della persona è la base per il trattamento dei dati. Ogni azienda deve quindi raccogliere un accordo esplicito (B2C) o implicito (B2B) per sfruttare i dati. Questa pratica si colloca in ogni modo nello spirito dell’inbound marketing che vuole conquistare e non forzare il lead.

Infine, poiché hai tutti i dati (storici grazie al CRM e comportamentali grazie al Marketing Automation) in un unico posto, sarà molto facile concedere l’accesso ai consumatori e contatti che ne facciano richiesta. Stesso discorso per eliminarli.

Inoltre, un double opt-in presenta un serio vantaggio: riqualificare automaticamente la veridicità e la correttezza dell’indirizzo e-mail dei tuoi contatti. Secondo Linkedin, gli indirizzi professionali cambiano in media ogni 18 mesi … in caso di cambio di società, ovviamente. Un’ulteriore bella occasione per congratularti con il tuo contatto e qualificare i suoi nuovi bisogni, ma anche per verificare che nell’azienda che ha appena lasciato sia arrivata una nuova persona che forse dovrai formare. Un doppio motivo per vendere!

Il confronto / benchmark per scegliere bene la tua soluzione di Marketing Automation.

E adesso?

Ora che sei convinto dell’utilità di sincronizzare le tue soluzioni CRM e Marketing Automation, dovrai mettere in pratica una strategia di marketing e di contenuti. Prima di metterti all’opera, ti propongo questo autodiagnostico che ti permetterà di valutare la tua performance Inbound & Marketing Automation. Il report personalizzato ti aiuterà a identificare le aree di miglioramento e a definire meglio il tuo piano d’azione:

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