Sapevate che un cliente esistente genera più di quanto farebbe acquisirne uno nuovo? Infatti, le vendite aggiuntive sono un driver molto potente per far crescere il vostro fatturato!
Potrebbe sembrare che le tecniche di vendita tradizionali non abbiano la stessa efficacia su un negozio online. In realtà, queste pratiche dimostrano la stessa efficacia (se non maggiore) online che in negozio. Proprio come aggiungete una golosità o una bottiglia d’acqua fresca al carrello mentre aspettate alla cassa di un punto vendita, anche online aggiungete un prodotto al vostro ordine. Tuttavia, la motivazione è diversa: è l’attesa che spinge a fare acquisti in un negozio. Online, invece, i vostri clienti trovano altre ragioni: ad esempio, la riduzione delle spese di spedizione per un carrello più alto oppure uno sconto. Questo fa parte dei consigli per aumentare il vostro fatturato grazie a un sito di e-commerce. Vediamo quindi come mettere in pratica queste tecniche per aumentare facilmente il fatturato del vostro negozio online.
Definizioni e differenze
Up-selling
Volete acquistare questo barbecue? Per 50€ in più acquistate un barbecue della gamma superiore. Ecco un ottimo riassunto dell’up-selling: è una tecnica di vendita che incoraggia a spendere più di quanto il cliente avesse inizialmente immaginato. A tal fine, in genere si propone un prodotto più costoso, appartenente a una gamma superiore.
Cross-selling
Volete acquistare questo barbecue? Ecco una copertura per proteggerlo. Il cross-selling consiste nel suggerire un prodotto collegato a un articolo aggiunto al carrello. È come il famoso ““E con questo?” del fornaio!”, chiamato anche add-selling.
Queste due tecniche hanno come obiettivo aumentare il valore medio del carrello. Tuttavia, i metodi differiscono e possono persino essere complementari.
Up-selling e cross-selling: quali vantaggi per il vostro e-commerce
Se volete aumentare il fatturato del vostro sito e-commerce, queste tecniche di vendita sono leve potenti. Proponendo articoli più costosi e complementari, aumentate le vostre entrate. Ecco i vantaggi di metterle in pratica:
- Fidelizzare i vostri clienti consigliandoli
- Mostrare la vostra ampia gamma di prodotti
- Aumentare il vostro fatturato
In effetti, queste tecniche hanno diversi vantaggi. Il cross-selling e l’up-selling servono a consigliare i vostri clienti. Quando un cliente visita il vostro sito, cerca una soluzione al suo problema: ad esempio “voglio tagliare l’erba del giardino, ma non ho un tosaerba”. Questo potenziale cliente cerca quindi un tosaerba: magari ha anche un’idea precisa di ciò che sta cercando, ma non conosce necessariamente tutte le opzioni disponibili. Un negozio che offre una vasta gamma di prodotti e buoni consigli è un negozio a cui i clienti restano fedeli. Questo cliente conosce anche i prodotti complementari che proponete e tornerà quando ne avrà bisogno. Questi due vantaggi hanno come finalità aumentare il vostro fatturato. Prima di tutto perché aumenta il valore medio del carrello. Poi perché un cliente soddisfatto torna, soprattutto quando conosce i vostri prodotti.
Le strategie di up-selling per far decollare il vostro e-commerce
Consigli:
Per iniziare, ponetevi le giuste domande:
- Questo prodotto soddisfa le aspettative dei clienti?
- Il prodotto risolve il problema del cliente?
Infatti, la chiave del successo dell’up-selling è mostrare una comprensione precisa della ricerca del vostro cliente.
Rispettare il budget dei vostri clienti
Proponete articoli simili che costano circa il 25% in più rispetto all’articolo inizialmente cercato. È il margine medio che ci si autorizza quando si effettua un acquisto.
Osservare gli acquisti degli altri clienti
Le tendenze sono un ottimo indicatore per conoscere le tendenze attuali dei vostri clienti.
Tecnica:
Per avere successo con il vostro upsell, bisogna mettere in evidenza un valore aggiunto chiaro. Ecco un elenco non esaustivo di valori, con esempi concreti.
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Valori |
Esempio |
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Un prodotto di qualità superiore |
Il cliente cerca un computer con processore i5, proponetegli un processore i7 spiegando i vantaggi della potenza extra, rispettando al contempo un aumento massimo del 25% del prezzo. |
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Un maggiore comfort |
Il cliente vuole ordinare un prodotto pesante. Propongli un’opzione che consenta di installare questo prodotto direttamente a casa sua, invece di una semplice consegna. |
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Un risparmio di tempo |
Il potenziale cliente desidera un aspirapolvere. Proporgli un aspirapolvere robot e spiegargli il tempo guadagnato grazie all’automazione di questa attività quotidiana. |
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Una protezione aggiuntiva |
Alla fine il potenziale cliente ha scelto il computer i7. Per rassicurarlo su questo acquisto più costoso del previsto, potete proporgli un’assicurazione aggiuntiva. |
Da fare:
- Analizzare ogni cliente per conoscere le sue abitudini di consumo
- Presentare i vantaggi dei prodotti consigliati per convincere
- Usare recensioni e raccomandazioni
- Confrontare in modo chiaro i prodotti proposti per mettere in evidenza i vantaggi di ciascuno
- Fare semplice: non fate perdere i vostri clienti proponendo una moltitudine di prodotti. Un solo suggerimento con tutte le informazioni sarà molto più efficace!
Leggi anche: schede prodotto ed e-merchandising: strumenti per un e-commerce al top
Le tecniche di cross-selling per aumentare le vostre vendite
Consigli
- Ancora una volta, bisogna porsi le giuste domande:
- Cosa cercano i vostri clienti?
2) Definite il posto giusto per proporre prodotti aggiuntivi: in fondo alla pagina prodotto, nella pagina carrello, in un’email.
3) Curate la presentazione delle vostre raccomandazioni: tutte le informazioni necessarie per innescare l’acquisto devono essere visibili anche prima ancora di cliccare!
Tecniche
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Tecnica |
Spiegazioni |
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Raccomandazione dei bestseller |
I bestseller sono in genere piccoli prodotti che corrispondono alle aspettative della maggior parte dei vostri potenziali clienti. |
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Raccomandazione del prodotto in fase di acquisto |
Si può pensare che un acquisto ne possa portare altri: comprate una macchina per il caffè? Ecco del caffè e un decalcificante per usarla al meglio. E naturalmente, questo aggiunta al carrello vi permette di risparmiare sulle spese di spedizione. |
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Raccomandazione basata sulle ricerche del cliente |
Il vostro potenziale cliente è sul punto di effettuare un ordine da voi. Prima di aggiungere questa t-shirt al carrello, ha anche guardato delle scarpe. Perché non ricordarglielo proponendogli di aggiungerle al carrello con un solo clic! |
Adesso che conoscete tutte queste tecniche di vendita per far decollare il vostro sito e-commerce, non vi resta che metterle in pratica. Per farlo, vi consigliamo di dotarvi di uno strumento che vi permetta di automatizzare la raccomandazione prodotto tracciando e registrando il comportamento dei vostri clienti. Con Webmecanik Automation, potete programmare le raccomandazioni che desiderate, basate su statistiche di vendita o sul comportamento dei potenziali clienti, su pagine o in email.
