Aziende B2B: pensate di diffondere contenuti attraenti sul vostro sito internet, blog professionale, social network, newsletter, tramite i vostri guide e libri bianchi in particolare?
Siete però delusi dai risultati ottenuti? Ottenete poco traffico, visitatori poco qualificati, troppi curiosi che scaricano il vostro libro bianco mentre voi speravate di procurare lead B2B di qualità ?
Allora vi invito a farvi questa domanda: i vostri contenuti sono progettati per attirare e generare i prospect dei vostri sogni sul vostro sito web? In altre parole: i vostri contenuti sono pensati per interessare i vostri prospect?
Vi invito a fare il test successivo in 8 domande per verificarlo.
Infatti solo la vostra riflessione può condurvi a organizzare un team di produzione dedicato che genera davvero traffico e prospect, seguendo la metodologia spiegata in questa pagina.
Domanda n°1 : vi mettete nei panni del vostro prospect?
- Quali sono le sue difficoltà?
- Quali sono i suoi Jobs-to-be-done, le attività e i compiti che deve svolgere, di cui è responsabile?
- Quali sono le sue aspirazioni professionali?
- Qual è il suo peso nella decisione d’acquisto? È il solo decisore o chiede il parere ad altri ambiti professionali?
- Quali fonti di informazioni affidabili ha l’abitudine di consultare?
Una buona conoscenza del vostro cliente ideale è fondamentale: si tratta di comprendere gli elementi che sono importanti per lui.
I vostri contenuti devono infatti fornire risposte alle domande che si pone.
Il vostro prospect non cerca il vostro prodotto o i vostri servizi, ma prima di tutto tutto ciò che può aiutarlo a svolgere meglio il proprio lavoro nel contesto che gli è proprio.
Non c’è niente di meglio che mettersi nei panni del proprio prospect per comprendere le sue sfide e offrirgli contenuti che lo catturino, non voi!
Da leggere anche: Quali sono le sfide strategiche dell’inbound marketing?
Esempio di scheda persona (cliente ideale) in immagine:
Domanda n°2 : state cercando ciò che digita su Google?
Uno studio delle parole chiave rivela le domande che il vostro prospect si pone e che digita in un motore di ricerca per trovare le risposte.
Se pubblicate contenuti a caso, senza tenere conto delle sue parole chiave o delle espressioni chiave, rischiate di non interessare il vostro prospect.
Concentrandovi sulle parole chiave pertinenti in relazione al vostro settore di attività, definite una strategia di contenuti pragmatica da produrre.
I vostri contenuti diffusi rispondono quindi alle preoccupazioni dei vostri prospect: il vostro sito attira contatti qualificati su un tema preciso.
Sono diversi i fattori da analizzare;
- l’intento di ricerca associato a una parola chiave,
- il volume di ricerca mensile,
- la sua posizione nel percorso d’acquisto.
Da leggere anche: L’inbound marketing rappresenta il rinnovamento del marketing B2B
Domanda n°3 : lo accompagnate nel percorso d’acquisto?
Più l’acquisto è coinvolgente (investimento, durata di implementazione di un software, ecc.), più il percorso d’acquisto nel B2B può essere complesso.
Gartner lo dimostra perfettamente nel suo schema :
Gartner è un’azienda statunitense: i suoi studi B2B sono rinomati, così come i consigli forniti tramite il suo media e comparatore di software professionali Capterra in Francia.
«Secondo lo studio di Gartner, « New B2B Buying Journey », il contenuto aiuta i clienti B2B a maturare nel percorso d’acquisto e migliora persino la qualità della relazione commerciale per ottenere :
• una decisione d’acquisto 2,8 volte più rapida,
• una conclusione 3 volte più rapida dell’accordo commerciale.”
Fonte : Gartner.com
Logica: il vostro prospect ha quindi bisogno di consumare informazioni per comprendere tutti i contorni, gli interessi e le sfide delle soluzioni che possono aiutarlo.
Ad esempio, articoli orientati a « definizione », « best practice », « checklist » rappresentano contenuti che portano il lettore a prendere consapevolezza delle opportunità di realizzare la propria missione in modo più efficace.
È fondamentale elencare tutti i freni psicologici e le obiezioni per superarle. Il cliente ha bisogno di sentirsi rassicurato nella scelta e supportato nel suo acquisto.
Domanda n°4 : rispettate le regole e i vincoli SEO?
Il posizionamento organico dei vostri contenuti diventa efficace se rispettate diverse regole.
Un contenuto ben posizionato genera 3 volte più lead rispetto alla pubblicità sui motori di ricerca.
Fonte : Content Marketing Institute
Affinché le vostre pagine web e i vostri articoli di blog si posizionino tra i primi risultati di Google e attirino traffico qualificato, è necessario interessarsi in particolare ai seguenti concetti :
- impostazioni tecniche del vostro sito internet,
- struttura semantica,
- collegamento interno (link),
- guest blogging su siti di terze parti.
Esempio di struttura semantica in immagine :
Ovviamente, i vostri redattori forniscono testi strutturati con titolo principale e intertitoli. Compilano i tag Title e Meta description come dei veri professionisti della redazione web SEO.
Ovviamente, le vostre immagini includono attributi ben compilati e il loro peso è ottimizzato.
Ovviamente, non copiate-incollate lo stesso testo su 2 pagine del vostro sito, o peggio ancora, su un sito di terze parti…
No, SEO e contenuto non è solo una questione di parola chiave. Bisogna lavorare sodo per ottenere risultati!
Domanda n°5 : il vostro libro bianco risolve un vero problema?
Per convertire visitatori sconosciuti in prospect qualificati, proponete naturalmente un lead magnet (guida, libro bianco, ecc.) su una pagina con un modulo di acquisizione dei contatti.
E il gioco è fatto: raccogliete contatti qualificati. O contattate i lead più caldi, oppure spingete contenuti verso i prospect più freddi per avvicinarli all’acquisto in modo pedagogico.
Il vostro lead magnet non genera download?
5 ragioni possono spiegarlo :
- Conoscete male il vostro profilo di clientela: l’argomento non lo interessa.
- La vostra proposta è forse troppo incentrata sulla vostra azienda e non orientata al beneficio per il prospect.
- La vostra landing page per il download con modulo non è abbastanza attraente.
- Il copywriting della landing page non scatena l’irresistibile desiderio di scaricare la vostra guida.
- Non portate abbastanza traffico sulla vostra landing page.
A proposito, ecco 16 esempi di lead magnet in video per ispirarvi.
Domanda n°6 : la vostra produzione editoriale è regolare?
Google e gli internauti amano le informazioni che non risalgono ai tempi dell’antica Grecia.
Più il contenuto è fresco, meglio è.
Per Google, dovete dimostrare la vostra competenza attraverso i vostri contenuti, e farlo in modo continuativo.
L’obiettivo è coprire tutta la tematica professionale legata alla vostra attività, rispondendo naturalmente alle domande che si pongono i vostri prospect.
Inoltre, se diffondete informazioni di eccellente qualità, i visitatori tendono ad abbonarsi alla vostra newsletter o al vostro flusso educativo.
Siete in grado di fidelizzare un pubblico che torna regolarmente sul vostro sito internet: non c’è niente di meglio per creare un legame duraturo con i vostri futuri acquirenti, educandoli in modo trasparente.
La regolarità delle vostre pubblicazioni costituisce quindi un criterio importante da rispettare!
Domanda n°7 : promuovete i vostri contenuti?
In aggiunta ai motori di ricerca, è opportuno cercare fonti di traffico complementari per portare i vostri prospect sul vostro sito web.
In termini di promozione cosiddetta gratuita, i social network come LinkedIn rappresentano un luogo di pubblicazione e di scambio con i vostri prospect. La vostra newsletter permette anche di riportare visitatori a intervalli regolari.
Lasciando commenti su altri siti, potete anche suggerire una pagina del vostro sito per aggiungere un’integrazione informativa a ciò che è scritto.
In termini di promozione cosiddetta a pagamento, la pubblicità online tramite Google Ads o Linkedin Ads può essere un modo per attirare traffico.
Potete anche promuovere il vostro lead magnet presso un pubblico qualificato su Linkedin tramite la pubblicità e l’invio di messaggi privati.
Infine, l’acquisto di articoli sponsorizzati e di backlink, oppure il posizionamento della vostra soluzione su una piattaforma dedicata sono anch’esse opzioni possibili: resta da studiare i siti pertinenti.
Domanda n°8 : il vostro team si basa su processi collaudati?
Il cuore del problema può persistere all’interno del vostro team incaricato della redazione e della produzione di contenuti.
Constato che molto spesso la produzione di contenuti manca di metodi per poter essere regolare, pertinente ed efficace per la generazione di lead.
Un team efficace risponde a diversi criteri :
- è formato su posizionamento organico e redazione ottimizzata,
- possiede la conoscenza del settore legata al vostro prodotto, soluzione o servizi,
- conosce i vantaggi e i punti di forza del vostro prodotto, soluzione o servizi,
- integra la vostra strategia di marketing,
- sa per chi scrive,
- è dotato di strumenti performanti,
- lavora in modo efficace grazie a processi collaudati,
- è valutato al giusto valore dai vertici decisionali.
Per esperienza, so che tutti questi criteri seguono processi di lavoro che bisogna “mettere a punto” in azienda, passo dopo passo. I team performanti lo fanno.
È ora di fare il punto
Per concludere, vi invito a non andare nel panico se avete individuato molti punti deboli da migliorare per ottimizzare i vostri contenuti, quindi la vostra generazione di lead.
Guadagnate tempo, denaro e mantenete la tranquillità mentale: affidatevi a un professionista esperto a tutte queste domande.
Il vostro umil servitore (esempio scelto a caso in modo totalmente soggettivo) vi mette a disposizione tutte le sue buone pratiche collaudate sul campo per accompagnarvi tenendo conto del vostro contesto specifico.
