In una strategia di marketing, i webinar hanno oggi un ruolo ormai consolidato, soprattutto nel B2B. Queste conferenze online, che hanno l’obiettivo di confrontarsi su un tema preciso, permettono di dimostrare i vantaggi di un prodotto, di presentare i valori di un’azienda e, soprattutto, di mostrare la vostra competenza. Questo rientra nella strategia dei contenuti, il punto debole di leadgen nel B2B. Se l’immagine e la notorietà vengono influenzate da questi eventi, resta comunque l’obiettivo di ricavarne dei lead. Allora come fare per trasformare i partecipanti in veri e qualificati lead?
Cos’è un webinar: definizione
Un webinario, o webinar in inglese, è una conferenza online. In origine può coinvolgere canali diversi, permettendo di scambiare tramite la voce, dei dati o tramite video. La maggior parte delle volte, si tratta di uno o due relatori, che parlano in video davanti ai partecipanti. Questi ultimi hanno webcam e microfoni spenti. Capita spesso che i presentatori condividano un documento a schermo per illustrare quanto stanno dicendo. I webinar sono sempre più diffusi, soprattutto da quando è scoppiata la crisi sanitaria.
I numeri dello strumento webinar
Per convincervi ulteriormente sull’importanza di organizzare un webinar per generare lead, scoprite le ultime statistiche riportate dalla coach professionale americana Luiza Zhou :
- Il 95% dei marketer afferma che i webinari sono essenziali per la propria strategia. (On24)
- Il 64% dei marketer nel B2B ha organizzato un webinario negli ultimi 12 mesi. (Content Marketing Institute)
- Oltre la metà ritiene che la qualità dei lead dai webinar sia “superiore alla media”(On24)
- Il 73% dei marketer B2B e i direttori commerciali dicono che i webinar siano il modo migliore per generare lead qualificati. (GoToWebinar)
- Il 57% dei marketer organizza almeno 50 webinar all’anno. (On24)
- Il 52% delle aziende condivide i lead ottenuti grazie ai webinar con il proprio team commerciale. (On24)
- Il 62% dei partecipanti ai webinar chiede una demo ai commerciali (BrightTALK )
- Il 92% dei professionisti pensa che i webinar siano il modo migliore per coinvolgere un pubblico a distanza (GoToWebinar)
- Il 54% dei professionisti B2B organizza un webinar settimanale (Search Engine Journal)
- Il mercato globale dei webinar dovrebbe raggiungere 800 milioni di dollari nel 2023.(Research Nester)
Come il marketing automation può aiutarvi a trovare i partecipanti ai vostri webinar?
Per cominciare, riprendiamo il percorso: l’utente vede l’informazione relativa al vostro webinar. Può trovarla sul vostro sito, tramite una pop-in o una banner, sui social network, oppure sul sito di chi consiglia/indirizza. Poi, ha avuto voglia di cliccare. Per farlo, il titolo deve essere accattivante, le informazioni importanti devono essere visibili e il relatore può essere messo in evidenza.
Ad esempio, la piattaforma webinar Livestorm propone di impostare facilmente il vostro webinar con la possibilità di creare la pagina di iscrizione (landing page) e le email automatiche.
Ora il visitatore è sulla vostra landing page, che gli consente di iscriversi. Qui deve trovare tutte le informazioni sul vostro webinar: chi presenta, come si svolge la conferenza, l’orario, l’argomento trattato. Poi deve poter iscriversi facilmente. Se il modulo è troppo lungo, perderete per esempio dei visitatori.
Adesso che avete gli iscritti, dovete portarli a partecipare. Il giorno prima, non esitate a inviare un’email di promemoria. Allo stesso modo, un’ora prima e proprio all’ultimo momento, fate partire la vostra conferenza!
Curando ogni fase, ottimizzate il numero di partecipanti!
Impostare un modulo di iscrizione
È proprio in questa fase dell’organizzazione del vostro webinar che il marketing automation entra in gioco! Dovete creare un modulo di iscrizione, un passaggio cruciale (ma semplice!) da mettere in atto se avete un buon software di automazione del marketing. Utilizzate i moduli d’iscrizione per raccogliere le informazioni delle persone interessate al vostro webinar. Potete poi utilizzare queste informazioni per creare segmenti di lead qualificati.
Un buon modulo richiede al visitatore necessariamente e almeno la sua email e il suo nome e cognome, ma potete anche creare i campi:
- Nome dell’azienda
- Funzione
- Numero di telefono
Il massimo Webmecanik Automation: pensate ai moduli progressivi; i campi del modulo già compilati in passato dal vostro contatto vengono nascosti, lasciando comparire dei nuovi per arricchire le informazioni sul vostro contatto in modo non invasivo. Esempio: se avete già il suo nome e il nome della sua azienda, gli chiederete quindi al posto suo il numero di telefono e il titolo della sua posizione.
Impostare campagne automatizzate
Per indirizzare bene lead qualificati, vi consigliamo di impostare campagne automatizzate tramite il vostro software di marketing automation. In base all’argomento del vostro webinar, potrete creare segmenti e invitare solo una parte del vostro database, e non la totalità, che potrebbe non essere interessata.
Ad esempio: l’argomento del vostro webinar è: “Come aumentare il numero di vendite sul mio e-shop?” Allora sceglierete nel vostro database solo le aziende di e-commerce e le inserirete in una campagna per incoraggiarle a iscriversi al webinar. Non serve invitare tutti i vostri contatti ai webinar perché gli argomenti di queste videoconferenze devono essere sufficientemente specifici da offrire un valore aggiunto.
Naturalmente, prima bisogna pensare a trovare relatori pertinenti che aiuteranno i partecipanti a rispondere alle loro domande, prima di immaginare un argomento per il webinar. Più il vostro evento sarà di qualità, più avrete possibilità di convertire.
Le vostre campagne di email automatiche potranno anche permettervi di promuovere il vostro webinar grazie alle molteplici interazioni di richiamo che potete preparare in anticipo. Queste email automatiche saranno utili per ricordare i dettagli dell’evento a chi si è iscritto, qualche giorno prima del giorno J. Offrono anche la possibilità di diffondere il replay ai partecipanti, subito dopo il vostro webinar.
Impostare pubblicità mirate
Per attirare più persone al vostro webinar e in particolare potenziali clienti che non conoscete ancora, vi suggeriamo di utilizzare pubblicità mirata e di comunicare intorno al vostro evento su siti specializzati, come Secolo digitale. Più sarete riconosciuti come organizzatori di (buoni!) webinar, più sarete credibili presso il vostro pubblico. Obiettivo? Diventare un punto di riferimento nel vostro settore!
Impostare chatbot e pop-up
Alcuni call-to-action possono essere impostati sul vostro sito web per incoraggiare i visitatori a iscriversi al vostro prossimo webinar e reindirizzarli alla vostra landing page, la pagina di atterraggio dove si trova il modulo per consentire agli interessati di iscriversi.
Tra questi, i pulsanti “iscriviti” o “riservo il mio posto” si sono rivelati efficaci, così come i chatbot (finestre di dialogo) o i pop-in: queste finestre si aprono durante la navigazione del vostro sito e consentono ai visitatori di arrivare in un clic alla pagina di iscrizione al webinar.
Da notare: per impostare una landing page e i call-to-action menzionati sopra, dovete scegliere il giusto software di marketing automation, tra tutte le offerte disponibili. Ecco un piccolo aiuto per orientarvi 😉
Generare lead per molto tempo: il replay
Perché fare un replay?
Una volta superato il vostro webinar, potete sempre usare questo video per generare lead. Se la partecipazione in diretta consente un coinvolgimento più forte e offre un senso di urgenza e di appartenenza, il replay permette più libertà ai partecipanti. Allo stesso modo, potete chiedere informazioni ai vostri contatti in cambio della possibilità di guardare questo video.
Registrate il vostro webinar per poterlo diffondere successivamente a chi non è riuscito a seguirlo in diretta, oppure per proporre una replica a chi desidera rivederlo.
Leggi anche: Come attirare più lead con contenuti video?
Come impostare il vostro replay?
Per la pubblicazione di un replay bisogna innanzitutto pensare all’hosting del video. Un lettore video di qualità garantirà un’esperienza migliore, statistiche migliori per voi e un’integrazione migliore sul vostro sito internet. Poi, l’impostazione del modulo sul video è essenziale. Avete diverse possibilità:
- un modulo che invia il link di un video in “privato”
- un modulo sul video che avvia la visione
Come raccogliere i dati del webinar?
Tutto il valore di un webinar sta nel generare prospect e poi convertire! A tal fine è fondamentale usare le informazioni raccolte durante l’iscrizione al vostro webinar per creare segmenti di lead qualificati. Questi nuovi contatti verranno poi inseriti in campagne di marketing automation per personalizzare le comunicazioni successive con questi lead.
Il marketing automation, l’alleanza perfetta
Avrete capito: organizzare un webinar senza una solida soluzione di marketing automation è complicato.
In breve:
> Il marketing automation vi permetterà di impostare questo modulo, ma anche, in precedenza, di usare meglio i dati raccolti.
> Con moduli più completi, potrete segmentare il vostro database e poi inserirlo in campagne marketing personalizzate. Successivamente potrete anche fare ulteriori richiami agli iscritti in modo più flessibile per assicurarvi della loro partecipazione.
> Dopo il webinar, grazie allo scoring e alla segmentazione, potrete adattare la comunicazione a ogni persona. Ad esempio, un iscritto che ha partecipato alla conferenza non riceverà la stessa email di chi non ha partecipato. Alcune sincronizzazioni permettono anche di conoscere il tasso di attenzione dei partecipanti, quindi di segmentare su questi dati.
> Per finire, l’impostazione dei replay e l’invio di email per promuoverli saranno facilitati da questo strumento prezioso che è il marketing automation.
Ora avete tutte le chiavi per un buon webinar che genererà molti lead. Nella vostra strategia di contenuti, il webinar avrà d’ora in poi un ruolo a sé stante.
