Le 4 fasi chiave per una strategia di lead nurturing efficace

Una volta che i vostri visitatori sono stati convertiti in prospect (o « lead » secondo la terminologia anglosassone), inizia una nuova missione: trasformare i vostri prospect in clienti. Per riuscirci, una buona strategia di lead nurturing è indispensabile. Questo concetto di ispirazione botanica consiste nel proteggere i propri lead per far maturare la loro riflessione. Come il giardiniere si prende cura delle giovani piantine, il marketer fa crescere i suoi lead grazie a un insieme di strumenti, risorse, tecniche e strategie. Mettere in atto una strategia di lead nurturing si basa su una segmentazione ben gestita, contenuti pertinenti, uno scoring utile e KPI da monitorare costantemente. Il tutto con una buona dose di automazione. Ve lo spieghiamo tutto in dettaglio.

1 – La segmentazione, per sapere a chi parlare

Avere centinaia o migliaia di lead va bene, ma organizzarli è ancora meglio. Collegata direttamente a un approccio di inbound marketing, che permette di trasformare i visitatori in prospect, la segmentazione è indispensabile per strutturare la vostra strategia. L’obiettivo è definire categorie di lead in base alla gamma dell’offerta, ai persona o allo stato di avanzamento nel funnel di conversione.

Infatti, lo scopo della segmentazione è riuscire a sapere a chi rivolgersi per veicolare il messaggio giusto alla persona giusta, nel momento giusto e sul dispositivo giusto. È una base indispensabile per qualunque strategia di lead nurturing.
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2 – Il contenuto, per personalizzare le interazioni

Convertire i prospect in clienti può richiedere tempo, soprattutto in ambito B2B, dove alcuni atti di acquisto possono necessitare di più approvazioni da parte di persone diverse. È quindi necessario creare un’interazione emotiva con i vostri lead. Questo passa dalla creazione e dalla condivisione di contenuti pensati per informare ed educare i vostri prospect. L’obiettivo non è vendere, ma trasmettere consigli, conoscenze e buone pratiche su temi legati al vostro settore di attività, il tutto senza un approccio promozionale eccessivo.

Il contenuto può essere vario e differenziato: articoli di blog, video, infografiche, white paper, newsletter, ecc. Ciò che conta è che sia personalizzato e pertinente rispetto alla segmentazione iniziale per un’esperienza ottimale.

3 – Lead scoring e KPI, per misurare le probabilità di successo

In base alle interazioni dei vostri prospect con i vostri contenuti, potete creare uno scoring specifico. Uno scoring è un punteggio che può assumere diversi aspetti (dal semplice rosso-arancione-verde fino a una percentuale calcolata a partire da rapporti complessi). L’obiettivo è identificare i lead ad alto potenziale, per sapere su quali investire prioritariamente.

Definire un KPI significa passare attraverso la misurazione di tutte le interazioni con il vostro brand, come il tasso di apertura delle email, il tempo trascorso sul sito, l’iscrizione a un webinar, l’utilizzo di un’app mobile, ecc.

4 – L’automazione, per fare tutto meglio e più velocemente

Il lead nurturing richiede tempo. In particolare se il vostro database è composto da migliaia o decine di migliaia di prospect. È per questo che il Marketing Automation è ormai diventato indispensabile e necessario per i marketer.

Si tratta di una strategia sostenuta da programmi, software e algoritmi in grado di automatizzare alcune attività a basso valore aggiunto. Invio di notifiche, conferme, aggiornamento della dashboard, condivisione sui social, integrazione nel vostro CRM… molte azioni sono automatizzabili con pochi clic. Per riuscirci, è importante dedicare tempo a definire bene in anticipo gli scenari. Una volta individuate le azioni e i relativi trigger, il lavoro si fa da solo, 24 ore su 24.

Ben strutturata e implementata, una strategia di lead nurturing è un fattore molto importante per accompagnare la crescita della vostra allineamento marketing-vendite. Un approccio che deve essere personalizzato e automatizzato grazie a strumenti e software specifici capaci di creare un vero valore aggiunto per la vostra attività quotidiana.