Nella nostra prima pubblicazione, ti abbiamo dato le chiavi per avviare il tuo software SaaS e ottimizzare questo lancio utilizzando uno strumento di marketing automation.
In questo articolo vedremo come, in qualità di editore di software SaaS, il tuo strumento di marketing automation ti aiuterà a trasformare i tuoi prospect in clienti.
Proporre contenuti mirati ai tuoi contatti
Lo sai: proporre contenuti ad alto valore aggiunto ti permetterà di acquisire contatti, ed è questo il principio del lead magnet. Propongo un contenuto ricco al visitatore del mio sito internet e lo invito a fornirmi il suo indirizzo email – e il suo consenso – in cambio dell’ottenimento del white paper, o ad esempio del video.
Grazie a questo processo e al mio strumento di marketing automation, acquisisco dei contatti e i dati su di loro.
Dati che mi consentiranno di proporre loro comunicazioni pertinenti in base al loro comportamento.
L’obiettivo del marketing automation è inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto e sul canale giusto.
Seguendo il comportamento dei miei contatti, saprò quali pagine sono state viste e in quale momento.
In base a queste informazioni, invio diverse email adattate e preparate in anticipo, che costituiranno un messaggio pertinente per il mio contatto in un determinato momento.
La personalizzazione è fondamentale per avvicinarti ai tuoi contatti e il marketing automation può aiutarti a farlo grazie ai contenuti dinamici.
Questo contenuto dinamico ti permetterà di personalizzare e adattare una – o più – parti del tuo sito internet in base ad alcuni dati che hai sul prospect.
Facciamo l’esempio di due persone della stessa azienda, ma con ruoli diversi: una nel marketing, l’altra nello sviluppo. Queste due persone non saranno sensibili agli stessi contenuti, perché hanno ruoli e quindi esigenze differenti.
Poiché hai raccolto questi dati e hai lavorato i tuoi personas in anticipo, puoi quindi personalizzare il tuo sito internet in base al target che vi arriva. Questa personalizzazione è possibile anche nelle tue email o nelle tue landing page.
Nutrire i tuoi contatti
L’acquisizione di nuovi lead è costosa in termini di risorse. Quando li acquisisci, quindi l’obiettivo è mantenerli e convertirli. Ma cosa fare se il tuo prospect non è ancora pronto a diventare cliente? Il bisogna passare dalla fase di nurturing.
Questa è una delle fasi essenziali nel marketing automation. Ti permette di nutrire il tuo contatto fino al momento in cui sarà pronto a convertire.
Durante questa fase del customer journey bisogna continuare a inviare contenuti personalizzati, che ti permetteranno di creare un legame di fiducia e di vicinanza con il tuo contatto.
Invia le tue comunicazioni seguendo il ritmo delle sue interazioni, adatta il tuo messaggio in base al suo comportamento. L’obiettivo per te è, ancora una volta, consegnare il messaggio giusto al momento giusto, in ogni fase del funnel di conversione.
In questo caso, l’obiettivo è ottenere nuovi clienti. In qualità di editore di software SaaS, puoi avere leve diverse, adatte a comportamenti diversi dei tuoi contatti. È esattamente per questo che conviene automatizzare i tuoi diversi processi.
Ecco quattro casi distinti che potresti dover presentare ai tuoi prospect:
- Il primo contatto apre tutte le tue email promozionali, ma non fa mai clic. Quindi non è ancora pronto a diventare cliente
Allora è opportuno inviargli un’email con un contenuto scaricabile, ad esempio un white paper.
Questo contenuto ricco gli permetterà di saperne di più sul tuo prodotto e di rassicurarlo sul fatto che diventare cliente sia la scelta giusta.
- Se il contatto fa clic ma non converte, allora probabilmente è necessario rivedere l’impostazione commerciale, oppure coinvolgere un/una commerciale per trasformare.
In questo modo il tuo team commerciale dedica il tempo a compiti ad alto valore aggiunto, in stretta collaborazione con il team marketing. La chiamiamo smarketing!
- Il secondo contatto si è iscritto al tuo ultimo webinar, un evento partecipativo e coinvolgente.
La buona pratica è informarsi della sua partecipazione o meno e adattare la comunicazione di conseguenza (vedi articolo 1 della serie).
- Infine, pensa ai contatti che hanno scaricato documentazione sul tuo sito internet.
Puoi taggare queste persone in base al livello di coinvolgimento per questa risorsa. Come editore di software, il coinvolgimento “ultimo” è l’iscrizione a una prova gratuita del tuo software.
Il free trial come leva di conversione
Se sei un editore di software SaaS e pensi che questo strumento sia pertinente per la tua attività, proponi l’essai gratuito!
Grazie a un modulo sapientemente integrato nel tuo sito internet, incoraggia i tuoi contatti a testare il tuo software in free trial, ad esempio per una settimana.
Dopo l’invio del modulo per la prova gratuita, puoi mettere in atto diverse azioni automatizzate come l’invio di un’email dopo l’iscrizione o l’invio di un questionario di soddisfazione alla fine della prova. Nella campagna automatizzata qui sotto, inviamo un’email all’utente dopo l’inizio della sua prova.
Successivamente, puoi controllare se la mail è stata aperta o meno, per valutare l’engagement del contatto. Poi inviamo un questionario di soddisfazione dopo 6 giorni, sempre con l’obiettivo di coinvolgere il nostro contatto.
Infine, alla fine della sua prova, gli proponiamo un appuntamento con un membro del nostro team e prevediamo un follow-up se non prende appuntamento.
Potremmo anche immaginare di inviare un’email con uno sconto limitato nel tempo, per creare nel prospect un senso di urgenza.
Questa campagna permette ai tuoi team di gestire tutti i lead nello stesso modo, e di non dimenticarne più nessuno. Il team marketing e quello commerciale lavorano insieme sulla strategia. Il team commerciale investe il proprio tempo in lead qualificati e perde meno tempo in chiamate a freddo.
Nell’esempio presente, l’implementazione del free trial coinvolge i tuoi prospect e permette loro di utilizzare il tuo strumento: è quindi un facilitatore della conversione!
Dopo la conversione, la fidelizzazione!
Obiettivo raggiunto, il tuo prospect è diventato cliente !
Allora qual è il prossimo step? Fissare un nuovo obiettivo con il famoso metodo SMART (Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Realistico e Temporale).
Lo sai: il mondo del software SaaS è un mercato ultra-concorrenziale, in cui quindi è necessario intensificare buone pratiche e suggerimenti per mantenere i tuoi clienti.
La fase successiva è quindi la fase di fidelizzazione, che ti spiegheremo nel prossimo articolo di questa serie dedicata ai SaaS “La fidelizzazione dei tuoi clienti grazie al marketing automation”.
