Nella vostra strategia di marketing, avete sicuramente integrato degli obiettivi di generazione di lead marketing. È una scelta molto positiva per approfittare dei numerosi vantaggi. Generare lead è un ottimo modo per le aziende B2B per assicurarsi un fatturato duraturo. Per questo è utile filtrare e analizzare i lead in arrivo nel vostro percorso d’acquisto, così da individuare i lead caldi dai lead freddi e convertirli in clienti. Questo è ciò che si chiama gestione dei lead.
Definizione della gestione dei lead
Vantaggi della gestione dei lead
Come mettere in atto un processo di gestione dei lead
Il ruolo del marketing automation nella gestione dei lead
Definizione della gestione dei lead
La gestione dei lead, chiamata anche gestione dei contatti in italiano, consiste nel mettere in atto un insieme di tecniche e strumenti di marketing per classificare e distinguere i vostri lead, con l’obiettivo di inviare il messaggio giusto, nel momento giusto e alla persona giusta. Secondo Webmecanik, esistono tre modi per differenziare i vostri lead:
I MQL → Marketing Qualified Leads
Gli HMQL → High Marketing Qualified Leads
Gli SQL → Sales Qualified Leads
In altre parole, la gestione dei lead è l’insieme dei mezzi a vostra disposizione per tracciare il comportamento dei vostri lead e qualificarli. La gestione dei lead passa dall’implementazione di numerosi strumenti a vostra disposizione: strategia di inbound marketing, lead scoring, lead nurturing, SEO, email marketing, ecc.
Per ottimizzare la vostra gestione dei lead, è importante avere un CRM sincronizzato con il vostro strumento di marketing automation. In questo modo potrete agire con serenità in ogni fase del ciclo di vita di prospect e clienti, tra i vostri team commerciali e marketing. Per scegliere il vostro CRM, pensate di utilizzare la checklist.
? Scegliere bene il proprio CRM
Perché la gestione dei lead è essenziale?
La gestione dei lead è essenziale perché vi consente di massimizzare l’efficacia commerciale e di marketing. Gestendo i vostri prospect lungo tutto il loro percorso d’acquisto, potete comprendere meglio bisogni e comportamenti del vostro target. Questo vi permette anche di personalizzare le interazioni e migliorare il tasso di conversione. La gestione dei lead è la chiave per trasformare i prospect in clienti fedeli.
Vantaggi della gestione dei lead
Mettere in atto un sistema di gestione dei lead porterà vantaggi nella vostra strategia di marketing. Tra i vantaggi dell’inbound marketing e quelli della gestione dei lead ci sono molte somiglianze:
- Guadagni di tempo e produttività sulle vostre strategie. Saprete identificare quali lead saranno interessanti e quali lead vanno monitorati e “nutriti”.
- La gestione dei lead vi permetterà anche di automatizzare alcune azioni. Risulterà quindi più facile generare lead.
- Una conoscenza migliore dei vostri prospect grazie a un targeting che diventa più preciso.
Come mettere in atto un processo di gestione dei lead
Mettere in atto un processo di gestione dei lead è un progetto che può dare grandi risultati se viene usato in modo corretto e ottimizzato. Vi farà risparmiare tempo prezioso, sia in termini di tempo di lavoro sia di organizzazione. Il processo può essere suddiviso in più fasi:
- Generare lead
- Segmentare i lead
- Qualificare i lead
- Convertire i vostri lead
- Analizzare i risultati & ottimizzare
Fase 1: generare lead
La prima fase della gestione dei lead consiste nel generare lead qualificati. In effetti, per poter gestire i vostri lead, è necessario generarli già con regolarità. Niente segreti o pozioni miracolose: dovete puntare sui metodi che funzionano meglio per voi. Naturalmente, la creazione di contenuti fa parte del programma.
Il persona
Conoscere il proprio persona è essenziale, perché rappresenta il vostro cliente ideale. Quando lo definite, dovete descriverlo il più possibile: comportamento, abitudini, mezzi di comunicazione, vita familiare, ecc. Tutti gli elementi fondamentali per la vostra strategia di marketing devono essere citati ed evidenziati. L’obiettivo qui è comprendere il bisogno del vostro cliente ideale.
Il SEO
Una volta creato il vostro persona, potete iniziare la parte più importante del lavoro: il SEO (Search Engine Optimisation). Questo metodo è quello più utilizzato per generare traffico in grandi quantità. Consiste nel redigere contenuti web in base agli argomenti preferiti dai vostri lead, con l’obiettivo di attirare i prospect sulle tematiche proposte dalla vostra azienda.
Affiancate alla vostra strategia SEO anche una strategia SEA (Search Engine Advertising). Grazie al SEA, potrete mirare a parole chiave precise dietro pagamento. Funziona tramite un sistema di aste: chi vince l’asta per la parola chiave viene posizionato in prima posizione. Il vantaggio di questo metodo è che permette di posizionarsi su parole chiave poco o per nulla accessibili con il SEO. In questo modo, diventate visibili anche intorno ai vostri prospect più difficili da raggiungere.
Le risorse di marketing
Per supportare i vostri contenuti SEO, proponete ai vostri prospect contenuti più ricchi e più dettagliati. I white paper e i webinar sono contenuti eccellenti in ambito B2B. La maggior parte dei vostri lead si aspetta questo tipo di contenuto: ovviamente dipende anche dal settore in cui operate. In cambio dei vostri contenuti, i vostri lead vi forniranno informazioni su di loro grazie all’implementazione di moduli.
Obiettivo qui: ottenere l’indirizzo email del vostro prospect. È un modo molto pratico e semplice da mettere in atto per far crescere la vostra banca dati e poter ricontattarlo.
È anche valido proporre contenuti ricchi tramite il SEA, utilizzando le landing page.
La landing page
È una pagina di atterraggio indicizzata o meno sul vostro sito, per un visitatore, accessibile da un’azione esterna del vostro sito web. La landing page ha lo scopo di rispondere a un solo obiettivo e a un solo messaggio con un’unica call to action. Il tutto per ottimizzare le vostre conversioni e la generazione di lead. Il vantaggio di questa tipologia è offrire un messaggio chiaro, poter tracciare più facilmente i vostri lead e le loro azioni.
In breve, la regola d’oro per una landing page efficace è: un messaggio, un obiettivo, un CTA.
I social network
Al di là della creazione di una community, per generare lead utilizzate i social network. Vi consentono di ricercare prospect in modo mirato attorno alla vostra azienda. Questo vi permette di acquisire lead qualificati e coinvolti. In sostanza, la metodologia e i vantaggi dei social network sono gli stessi del SEO/SEA: notorietà e acquisizione di traffico.
È inoltre disponibile un sistema di aste e quindi a pagamento, questa volta in base alla target audience che desiderate raggiungere. Per questo, l’uso di questi strumenti resta un ottimo modo di generare lead, a condizione di diversificare i canali di acquisizione.
Fase 2: segmentare la propria banca dati per ottimizzare la comunicazione
Dopo aver completato la prima fase, avete raccolto molti lead. Passate ora alla seconda fase, che è la più importante. Questa fase vi permetterà di segmentare i vostri lead in base ai loro interessi e al loro comportamento sul vostro sito.
Un segmento corrisponde a un gruppo di persone con caratteristiche simili. Queste possono riguardare caratteristiche comportamentali e/o demografiche. Ad esempio, se siete un’azienda che vende servizi, creerete un segmento di tutti i prospect interessati al vostro servizio A, e poi un altro segmento dei vostri prospect interessati al vostro servizio B.
Come fare per segmentare la propria banca dati
Grazie alla prima fase, avete visto quali sono i metodi per attirare lead sui vostri canali. Ogni metodo ha il suo target privilegiato e la sua comunicazione specifica.
Ciascun metodo visto nella prima fase vi permetterà di segmentare la vostra banca contatti. Ad esempio, le vostre landing page possono permettervi di creare segmenti unici e pertinenti. Anche le risorse ricche possono essere fonti di segmentazione. In particolare, mirano ai bisogni dei vostri prospect. Per esempio, tutte le persone che scaricano una risorsa ricca sul tema “i software aziendali” possono essere riunite nel segmento “prospect software aziendali”.
Qual è l’utilità di segmentare la banca dati?
La segmentazione della banca dati è essenziale per il corretto funzionamento della vostra strategia. Infatti, una banca dati meglio segmentata vi consentirà di comunicare meglio sui vostri prodotti, sui vostri servizi e sulle vostre offerte, ma anche sulle novità della vostra azienda. Grazie alla segmentazione, personalizzate le vostre comunicazioni. Segmentare la banca dati vi permetterà, da un lato, di inviare il messaggio giusto alla persona giusta e nel momento giusto. Dall’altro, vi consente di comunicare tramite campagne email marketing mirate. L’utilità della segmentazione è aiutarvi a migliorare il tasso di conversione. Grazie alla segmentazione, qualificare i vostri lead diventa più semplice.
Fase 3: qualificare il vostro lead
Questa fase consiste nel qualificare i vostri lead allo scopo di convertirli in clienti. Per convertire in modo efficace, dovete distinguere i vostri prospect freddi e caldi. Per questo dovete mettere in atto un sistema di punteggio per differenziare i lead. Per farlo useremo il lead nurturing e il lead scoring.
Il lead nurturing: “nutrire” i vostri prospect
La pratica del lead nurturing è molto diffusa nel settore B2B. Questa strategia consiste nel “nutrire” il prospect con dati attraverso campagne di marketing in base al suo bisogno.
Ad esempio, siete un’azienda che vende software alle aziende. Hanno come segmento “prospect software A”. Alcuni dei lead presenti in questo segmento mancano di informazioni sull’argomento. Probabilmente è per questo che non acquistano. Offrite loro, ad esempio, un PDF comparativo dei software aziendali in base alle loro funzionalità. Fornite ai vostri lead il massimo di risorse di marketing per massimizzare le possibilità di vendita. A questo scopo, invierete queste informazioni a piccole dosi nel momento migliore, idealmente in base al loro comportamento e alle reazioni agli ultimi scambi.
Il lead scoring: attribuire un punteggio ai vostri prospect
Il lead scoring consiste nell’attribuire un punteggio ai vostri prospect in base al loro comportamento nei confronti del vostro brand. Riprendendo il nostro esempio sul software: se il vostro prospect è interessato al vostro comparativo, è più probabile che sia interessato all’acquisto di quel software.
Il download di questa risorsa aggiungerà quindi dei punti al vostro lead. Sono questi punti che vi permetteranno di valutare se un lead è pertinente oppure no.
Per aiutarvi a capire, ecco un esempio di lead scoring che potete mettere in atto nella vostra strategia.
Grazie a alcuni software di marketing automation, come Webmecanik Automation, ad esempio, potete impostare l’invio di una notifica a uno dei vostri commerciali, affinché entri in contatto con i prospect che raggiungono un certo numero di punti.
Fase 4: convertire il vostro lead
La fase finale della gestione dei lead è la capacità di convertire i vostri lead. Il grande vantaggio qui è che avete gestito abbastanza bene le vostre relazioni con i lead, così che si impegnino con il vostro brand. In questa fase dovete prestare attenzione a molti aspetti. Innanzitutto, assicuratevi che il vostro lead sia arrivato a maturazione nella fase di lead scoring. Qual è l’obiettivo di conversione per voi? Una vendita, un appuntamento, una prova gratuita? . Sarà anche interessante continuare la vostra gestione dei lead dopo la conversione, per rassicurarlo sulla sua decisione.
Inoltre, mantenete un contatto regolare con i vostri lead più qualificati e ovviamente con i vostri clienti.
Ecco fatto: avete attraversato le fasi più importanti fino alla conversione del vostro lead. Ricordate che la gestione dei lead si concentra sulla qualificazione del lead. Potreste avere interesse ad estendere la vostra strategia integrando la funnel di conversione, che racchiude l’intero processo di conversione, dal primo contatto fino alla fidelizzazione.
Fase 5: analizzare i risultati
In generale, per tutte le vostre attività di marketing dovete analizzare i vostri risultati. Queste analisi sono cruciali anche nell’ambito della gestione dei lead. Consentono di ottimizzare le vostre strategie e massimizzare le possibilità di conversione.
Anche dopo aver trasferito un lead al team commerciale, resta importante continuare a valutare la qualità dei lead e proseguire la strategia di scoring. È essenziale assicurarsi che i lead progrediscano correttamente nel ciclo di vendita senza perdersi o essere rimandati al team marketing per un’ulteriore maturazione.
Diversi KPI possono essere utilizzati per valutare i risultati della gestione dei lead:
- Le visite del vostro sito: consentono di valutare la pertinenza dei contenuti proposti. Per andare oltre, pensate di analizzare le vostre utm per valutare l’origine dei vostri lead in modo preciso.
- Il costo per lead: misura l’investimento finanziario nelle strategie di acquisizione di marketing.
Questi due primi KPI sono estremamente interessanti nella vostra strategia di generazione di lead.
Successivamente, i KPI utili al corretto monitoraggio delle vostre campagne di lead nurturing e quindi della gestione dei lead:
- Il tasso di conversione dei vostri visitatori in lead: indicatore chiave dell’efficacia delle vostre strategie di coinvolgimento sul sito.
- Il ritorno sull’investimento (ROI) marketing e commerciale: valuta l’efficacia complessiva delle campagne. Prendete l’importo investito per le vostre operazioni marketing e sales e confrontatelo con i ricavi generati da queste stesse operazioni.
- Il numero di vendite concluse: misura finale del successo del processo di gestione dei lead, ed è l’obiettivo associato alla conversione dei vostri lead.
In definitiva, è fondamentale continuare a valutare lungo tutto il processo per identificare ciò che funziona e ciò che non funziona per l’azienda. Risolvere i problemi individuati può richiedere tempo, ma consentirà di ottimizzare il processo di gestione dei lead, generando così risultati commerciali migliori.
Il ruolo del marketing automation nella gestione dei lead
Tutte le azioni che vi ho citato sopra devono essere integrate nella vostra strategia di marketing. Queste strategie mirano a migliorare e ottimizzare la vostra gestione dei lead.
Per implementare in modo efficace e semplice tutte queste azioni, l’adozione di una soluzione di marketing automation è più che consigliata. Automatizzate, guadagnando così un tempo prezioso ed evitando di trascurare alcuni dei vostri lead che magari oggi non sono abbastanza maturi ma interessanti per domani. Rendete più facile la vostra gestione di marketing e commerciale, garantendo l’ottimizzazione del ciclo di vendita per ottenere risultati migliori. +100% di lead qualificati in media già dal primo anno.
Trovare una soluzione di marketing automation può essere una sfida per la vostra strategia di marketing.
In parole semplici, la gestione dei lead consente non solo di filtrare e analizzare i lead per distinguere i lead caldi dai lead freddi, ma anche di convertirli in clienti. Utilizzando tecniche diverse come la segmentazione, il nurturing e lo scoring, personalizzate i vostri mezzi di comunicazione e massimizzate le possibilità di conversione. Integrando il marketing automation, ottimizzate i vostri processi. La gestione dei lead offre molti vantaggi: questo articolo di definizione vi aiuta a trasformare i prospect in clienti fedeli, massimizzando al contempo la vostra efficacia commerciale e di marketing.
