Lead generation : come generare lead in modo efficace ?

La generazione di lead occupa un posto centrale nella vita del team marketing di un’azienda e il suo obiettivo è migliorare sempre la gestione dei lead. L’obiettivo è trasmettere i lead più caldi al team commerciale e raggiungere i vostri obiettivi di marketing ! 

Per promemoria, un lead è un cliente potenziale che cerca informazioni e che potrebbe qualificarsi se le strategie messe in atto dai team marketing sono pertinenti. 

Webmecanik vi offre i suoi migliori consigli per migliorare la vostra generazione di lead in modo efficace grazie ai giusti strumenti. Seguite la guida ?

Che cos’è la lead generation ?

La generazione di lead, o “lead generation” in inglese, è il processo attraverso il quale un’azienda attira e converte sconosciuti e prospect in persone che hanno mostrato interesse per i prodotti o i servizi dell’azienda. Si tratta di una fase fondamentale nel funnel di vendita, che funge da ponte tra marketing e vendita. L’obiettivo finale della generazione di lead è aumentare il numero di prospect di alta qualità che in seguito verranno convertiti in clienti dal team commerciale.

Nell’ambito della generazione di lead, le strategie impiegate possono variare notevolmente, ma si basano tutte sulla capacità di catturare l’attenzione del pubblico target tramite contenuti pertinenti e coinvolgenti. Questo può includere la creazione di contenuti utili come articoli di blog, white paper, webinar e l’utilizzo dei social network per condividere questi contenuti e interagire con i prospect. L’obiettivo è offrire un valore aggiunto che induca i prospect a fornire volontariamente i propri dati di contatto, in genere tramite un modulo online, per saperne di più su ciò che l’azienda ha da offrire.

La generazione di lead non si limita alla raccolta di dati di contatto; include anche la qualificazione dei lead per assicurarsi che corrispondano al profilo del cliente ideale dell’azienda. Ciò consente ai team marketing e commerciali di concentrare i propri sforzi sui prospect più promettenti, aumentando così l’efficacia delle campagne di marketing e vendita.

Webmecanik mette in evidenza l’importanza di utilizzare strumenti e strategie adeguati per ottimizzare la generazione di lead. Ad esempio, l’uso di software di marketing automation consente di gestire e nutrire i lead durante tutto il loro percorso, dal primo contatto fino alla conversione in cliente, automatizzando le comunicazioni e personalizzando i messaggi in base alle esigenze e agli interessi di ciascun prospect.

Come generare lead in modo efficace ?

Definire il proprio persona

Prima di generare lead, è essenziale avere una visione precisa del proprio persona : chi è ? Quali sono i suoi bisogni ? Dove si trova ? Più il vostro persona sarà definito con precisione, più la vostra strategia di generazione di lead potrà essere efficace. Per esempio, se le vostre ricerche mostrano che il vostro lead è un grande appassionato di podcast, indirizzerete inevitabilmente i vostri sforzi verso questo tipo di contenuti e non sprecherete tempo a creare contenuti che non lo interessano. 

Definire i propri obiettivi

Qualsiasi elaborazione di una strategia richiede prima di tutto la definizione degli obiettivi da raggiungere. Una volta definiti i vostri persona, è il momento di riflettere su obiettivi numerici prima di trovare un metodo di generazione di lead. Di quanti lead avete bisogno per raggiungere i vostri obiettivi commerciali ? Che tasso di conversione vi aspettate ? 

Una volta decisi questi numeri, potete passare all’azione e riflettere su un buon metodo di generazione di lead.

Le metodologie più efficaci di generazione di lead

Generare lead significa attirare i visitatori sul vostro sito. Una volta che i visitatori hanno navigato il vostro sito, l’obiettivo è raccogliere i loro dati per inserirli successivamente nel funnel di vendita.

Per attirarli sul vostro sito, serve un mix di inbound e outbound marketing, il che significa investire nella pubblicità e nella strategia dei contenuti.

Queste due strategie di marketing complementari consentono di attrarre i visitatori, dopodiché sarà possibile raccogliere le loro informazioni e qualificarle. Una volta qualificati, faranno parte della vostra strategia di lead management.

Le metodologie di generazione di lead con l’inbound marketing : 

• Il posizionamento organico e il content marketing : scrivere articoli ad alto valore aggiunto che potrebbero davvero rispondere alle domande dei vostri lead vi permetterà di posizionarvi bene su Google. Devono contenere parole chiave pertinenti (espressioni o domande che potrebbero essere poste a Google). Per esempio, se vendete utensili da cucina, è utile pubblicare molte ricette e inserire link alle schede prodotto di questi utensili. La chiave ? Creare contenuti utili e SEO-friendly.
• Social selling : i social network rappresentano un’opportunità per i team marketing e commerciali che cercano di trovare lead. Grazie a Linkedin è possibile trovare profili molto qualificati e mettersi direttamente in contatto con loro. Sulle altre piattaforme come Facebook, Twitter, Instagram e persino TikTok, i community manager devono fare lo sforzo di commentare, taggare e inserirsi in gruppi privati per mettere (in modo sottile) in evidenza il prodotto dell’azienda, tenendo sempre a mente che l’essenziale è portare valore aggiunto e rispondere a una domanda. I post pubblicitari sulla pagina dell’azienda non bastano: è meglio entrare direttamente in una conversazione con i potenziali lead.
• I lead magnets : white paper, inviti a eventi e webinar, simulatori, moduli, gruppi privati, mini corsi e formazioni, template… Un lead magnet è un contenuto che deve attirare il lettore fino al punto in cui accetta di condividere il proprio indirizzo email per ottenerne l’accesso. Una volta raccolto questo prezioso dato, è il momento di far entrare il lead in un funnel di vendita e osservarlo per nutrirlo con i contenuti più adatti al suo caso.

Le metodologie di generazione di lead con l’outbound marketing : 

• Le campagne ads : Google non è solo un motore di ricerca, ma fa anche da agenzia pubblicitaria, poiché è possibile (ed è necessario) creare campagne di pubblicità che si inseriscono direttamente nelle ricerche su Google. Il colosso statunitense gestisce inoltre le pubblicità che appaiono nei video di Youtube. Grazie al costo per clic e a un sistema di aste, la generazione di lead avanza rapidamente perché il vostro prodotto compare in cima alle ricerche, inducendo il visitatore a venire sul vostro sito e a restarci se i vostri contenuti sono sufficientemente ricchi.
• Gli eventi fisici : consentono di incontrare i vostri clienti al di fuori degli appuntamenti classici, in un contesto più rilassato e favorevole a una relazione più solida tra il commerciale e il lead. Tavole rotonde, conferenze, colazioni di lavoro, spettacoli, fiere… Anche se gli eventi fisici sembrano appartenere al passato, in realtà sono una fonte di generazione di lead da non sottovalutare. Il rapporto tra voi e il vostro prospect si costruisce nella vita reale, non attraverso uno schermo. Risultato ? Le fondamenta di una relazione più personalizzata e calorosa.
• La prospezione telefonica : la conversazione al telefono è pratica e semplice, ma si è evoluta e spesso la si preferisce con una videocamera per poter dare un volto a un lead e, ancora una volta, umanizzare la relazione. Il commerciale prende il telefono (o fissa un appuntamento tramite una piattaforma di videoconferenza) una volta che il lead conosce già bene la vostra azienda. Le analisi del suo comportamento hanno dovuto permettere di individuare qual era il momento più adatto per il commerciale per fissare un appuntamento telefonico.

Da leggere anche : Strategia marketing : generazione di lead su internet & inbound marketing

Richiamare i clienti già esistenti

La generazione di lead non riguarda solo i clienti potenziali. Per generare efficacemente lead, non bisogna trascurare la base di clienti esistente, che potrebbe essere interessata alle vostre nuove offerte o continuare la collaborazione con la vostra azienda.

A tal fine, le piccole attenzioni saranno sempre apprezzate e ricordate. Generare lead creando, ad esempio, un calendario personalizzato con i colori del vostro cliente a inizio di ogni anno. Inviare piccoli regali, ricordarsi degli anniversari della collaborazione tra la vostra azienda e quella del vostro cliente… Tutti questi gesti commerciali aiutano a rafforzare la relazione con il cliente e a generare lead già esistenti.

Puntare sui giusti strumenti per la generazione di lead

Congratulazioni, siete riusciti ad attirare molti visitatori sulla vostra pagina grazie ai vostri contenuti e avete raccolto i loro recapiti. Ora è il momento di procurarvi strumenti performanti per entrare in contatto con loro, ossia : un software di Marketing Automation e un CRM (strumento di gestione dei contatti).

Il mix giusto : un software di Marketing Automation con un software di gestione dei contatti 

Funzionano insieme ! Un software di marketing automation abbinato a un software di Gestione contatti (CRM) efficace è indispensabile per i team marketing e commerciali nella gestione e nella generazione di lead. Permette tra le altre cose di accedere direttamente al vostro database di contatti. Ecco le definizioni di questi due software indispensabili per gestire i vostri lead : 

• Il software di marketing automation assicura la comunicazione automatizzata con i vostri contatti tramite campagne email, notifiche commerciali o sms.
• Il software CRM rende semplice la gestione dei contatti e delle attività quotidiane. Potete gestire la vostra pipeline in base al vostro calendario e monitorare da vicino l’avanzamento delle vostre azioni di vendita e marketing.

Webmecanik propone questi due software complementari e facili da usare. Altre soluzioni non europee le propongono anche: ecco i vantaggi di una soluzione tutto-in-uno francese ?

Identificare le metodologie adatte con il test and learn 

Grazie agli strumenti di marketing automation e di CRM, il monitoraggio del percorso dei vostri lead è molto più visibile e permette di capire quali contenuti e azioni di marketing hanno funzionato e quali no. Quindi, quale metodo ha generato più lead ? Quali miglioramenti possiamo apportare per aumentare il numero di contatti ? 

Il “test and learn” deve essere una pratica abituale per ogni marketer. Una conoscenza eccellente del proprio prospect, unita a un’azione intrapresa nei suoi confronti, permette di identificare ciò che funziona. L’azione deve essere sempre prioritaria rispetto a una riflessione troppo lunga. Il santo graal ? Che il vostro prospect vi risponda favorevolmente o no.

Alcune aziende ottengono risultati molto migliori creando, ad esempio, white paper. Ma per riuscirci hanno dovuto provare anche altri metodi come articoli sponsorizzati, il podcast o il webinar. A voi il compito di non vietarvi nulla in materia di creazione di contenuti.

Segmentare e nutrire il proprio lead

A seguito di questa analisi, è possibile segmentare ulteriormente i lead e affinare i loro bisogni per nutrirli maggiormente, con contenuti ancora più pertinenti. L’obiettivo ora è riscaldarli e convertirli. 

La lead segmentation : non tutti i lead hanno gli stessi bisogni né lo stesso livello di maturità. È necessario segmentare, vale a dire dividerli in più gruppi (in alto nel funnel di vendita, a metà del funnel di vendita o in fondo al funnel di vendita), quindi farli entrare in campagne diverse proponendo contenuti adatti. 

Il lead nurturing : una volta affinati i profili dei futuri clienti grazie alla segmentazione, potete inviare il contenuto giusto al momento giusto e alla persona giusta. A seconda della loro posizione nel funnel di vendita, la strategia di nurturing sarà diversa. 

Per esempio, un semplice visitatore del vostro sito avrà bisogno di un buon articolo; un prospect che resta a lungo sulla vostra pagina e clicca su molti link avrà bisogno di un invito a un webinar; e un altro contatto che torna spesso sui vostri contenuti e si è abbonato alla vostra newsletter potrebbe essere più aperto a entrare in contatto con un commerciale, ad esempio tramite i social network.

Monitorare e convertire i lead

Consentire una conversione più rapida dei lead 

Una volta inviati i contenuti giusti, potete aiutare la conversione dei lead sul vostro sito grazie a diversi strumenti di generazione di lead che spingono il visitatore a restare più a lungo sul vostro sito e a condividere i propri recapiti perché si fida di voi e vi percepisce come credibili. Gli strumenti di generazione di lead sono leve attivabili che incoraggiano il vostro visitatore a passare all’azione. Se avete a disposizione un buon software di marketing automation, allora è più facile implementarle. Contattateci se avete bisogno di consigli per mettere in atto queste leve ultra efficaci ?

Misurare la reazione ai contenuti e adattare il bisogno

Una volta realizzata la strategia di nurturing (creazione di contenuti) e di mailing (campagne email), potete misurare la reazione dei vostri lead e migliorare le vostre azioni. 

I vostri software di Marketing Automation e di CRM creati da Webmecanik consentono un monitoraggio ultra preciso dei comportamenti dei vostri lead, che vi danno i mezzi per affinare la vostra strategia di lead management. La creazione di un contenuto è uno spreco di tempo se la reazione dei lead a questo contenuto non viene misurata. 

Il test & learn deve essere la metodologia più utilizzata dal team marketing quando si parla di lead management. Non avere paura di testare contenuti diversi e analizzare gli effetti che producono, nel tempo, permette di conoscere meglio i gusti dei vostri lead e rafforzare la vostra relazione con loro. Una volta instaurata una bella relazione, la conversione di questi lead diventa evidente e voi, come marketer o commerciale, vi avvicinate ancora di più ai vostri obiettivi !