Nel 2023, i team di marketing digitale hanno sicuramente sentito parlare di marketing automation. Questo metodo di marketing è sempre più utilizzato dalle aziende per automatizzare i propri processi di vendita e di marketing. Per capirlo fino in fondo, scopri qui i cinque pilastri da conoscere prima di iniziare e scegliere la tua soluzione. Let’s go !
Pilastro 1: definire la propria strategia di marketing automation
Qual è la strategia e quali sono i canali di comunicazione da mettere in atto per convertire i miei prospect? Un attimo, prima di iniziare, è importante definire i vostri obiettivi, i vostri target e il vostro piano d’azione. Questo vi permetterà di mettere in campo una strategia di marketing automation adatta alla vostra azienda ed efficace, già dalla vostra prima campagna. Desiderate generare lead? Fidelizzare i vostri clienti? Sono queste le grandi domande a cui bisogna rispondere prima di scegliere il canale di comunicazione.
La scelta dei canali di comunicazione dipende dal pubblico a cui volete arrivare e dagli obiettivi della vostra azienda. Un po’ confuso? Ecco cinque esempi di canali di comunicazione che possono essere efficaci per attrarre clienti:
- I social network: Facebook, Instagram, LinkedIn o Twitter sono i driver ideali per raggiungere un pubblico extra-ampio, condividere contenuti, interagire con il vostro pubblico e promuovere i vostri prodotti o servizi. (le recensioni, i consigli, il passaparola e la vostra presenza su questi canali sono leve potenti che contribuiscono alla conversione o, quantomeno, alla vostra notorietà.)
- Il posizionamento naturale (SEO): usare l’algoritmo di Google a vostro vantaggio. Il posizionamento naturale è un modo efficace per attrarre clienti tramite i motori di ricerca. Ottimizzando il vostro sito web con parole chiave pertinenti e creando contenuti di qualità, potete migliorare il vostro posizionamento nei risultati di ricerca e attirare visitatori qualificati.
- Le pubblicità online: banner, banner, pop-up… le pubblicità online possono essere utilizzate per targetizzare prospect specifici in base alla loro età, al genere, alla localizzazione, agli interessi, ecc. Piattaforme come Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads o LinkedIn Ads esistono per promuovere i vostri prodotti o servizi presso il vostro pubblico target.
- Eventi online o dal vivo: webinar o conferenze virtuali sono il modo per eccellenza per mostrare la vostra competenza al vostro pubblico. Con costi relativamente bassi, consentono di mettere in risalto la vostra azienda e i vostri prodotti o servizi. Google Meet, Livestorm, Zoom o Go-to-webinar sono altrettante piattaforme riconosciute per organizzare questi eventi.
- Il marketing via email: newsletter e email promozionali restano il modo migliore per far passare il vostro messaggio. La priorità per attirare la loro curiosità? Inviare loro informazioni pertinenti, incoraggiandoli ad agire. Per farlo, uno strumento come Webmecanik Automation vi accompagna per creare campagne di marketing automatizzate e personalizzate.
Il giusto tip? Utilizzando una combinazione di questi canali, potete raggiungere un pubblico ampio e migliorare il vostro tasso di conversione.
Pilastro 2: segmentare la propria base dati
Ottenere i recapiti del vostro prospect (l’email, almeno), è la condizione sine qua non per avviare la vostra strategia di marketing automation. In il vostro CRM, una “piscina” di prospect è presente e deve essere “risvegliata” dal team commerciale, ma prima deve essere modellata e segmentata dal team marketing. Chi sono questi prospect? Qual è il loro profilo? Perché potrebbero essere interessati alla vostra offerta?
Dovete raccogliere informazioni sui vostri prospect e clienti, come il loro comportamento sul vostro sito web, le interazioni con le vostre email e la loro cronologia d’acquisto. Questo vi permetterà di personalizzare la comunicazione e rispondere meglio alle loro esigenze.
La segmentazione consiste nel dividere la vostra base dati in gruppi in base a diversi criteri come gli interessi, il comportamento, la localizzazione, ecc. Questo vi consentirà di personalizzare la comunicazione e inviare messaggi pertinenti a ciascun gruppo.
Pilastro 3: creare contenuti
Per attrarre clienti, è importante proporre contenuti che rispondano ai loro bisogni e alle loro preoccupazioni. Ecco alcuni esempi di contenuti che possono essere efficaci per attrarre clienti:
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Gli articoli sul blog: news, editoriali, novità… Per offrire valore aggiunto e convincere i lettori della vostra competenza, è fondamentale condividere informazioni utili e pertinenti per il vostro pubblico target. Potete scrivere su temi di attualità legati alla vostra attività, ai vostri prodotti o servizi, oppure su argomenti correlati che interessano il vostro pubblico. Poi diffondeteli sui vostri social e nella newsletter per un impatto maggiore.
I video: short, reel, replay di webinar, tutorial… I video sono molto popolari e possono essere usati per presentare la vostra azienda, i vostri prodotti o servizi, oppure per spiegare concetti più complessi. Diffondeteli sul vostro sito web, sui vostri social (Instagram e Tiktok) o sul vostro canale YouTube.
I white paper: questi documenti di approfondimento presentano ricerche, analisi o indagini su un argomento specifico. Dimostrano la vostra competenza e autorevolezza nel vostro settore. Per renderli più “digeribili”, immaginate formati originali come checklist, benchmark o playbook.
Le infografiche: si tratta di un modo visivo per comunicare informazioni complesse o molto articolate. Possono essere condivise sul vostro sito web, sui social network o su siti specializzati nella diffusione di infografiche oppure, naturalmente, tramite una landing page che permetterà agli interessati di lasciare le proprie email per scaricare questa risorsa. Quel semplice visitatore diventa quindi un prospect piuttosto interessato, che dovreste far entrare in una campagna di marketing automation.
I webinar: queste presentazioni online fanno parte del contenuto e permettono di condividere informazioni in tempo reale con un pubblico, aumentando la vostra audience.
Le testimonianze dei clienti sono un ottimo modo per dimostrare la soddisfazione dei vostri clienti e la loro fedeltà. Potete usarle sul vostro sito web, sui social o nelle pubblicità per rassicurare i prospect e spingerli all’azione.
Il giusto tip: create o riciclate contenuti pertinenti, informativi e utili per il vostro pubblico target. Utilizzando diversi formati di contenuto, potete diversificare la vostra strategia e raggiungere diversi tipi di prospect.
> Come riciclare i contenuti ?
Pilastro 4: mettere in atto campagne automatizzate
L’automazione è il cuore del marketing automation. Potete automatizzare diversi processi come l’invio di email, la creazione di workflow e la gestione dei lead. Oltre ad automatizzare ora e data, è soprattutto l’automazione del momento giusto definito dai vostri criteri a farvi guadagnare in pertinenza e quindi in performance. Un contatto “coinvolto” che visita pagine specifiche del vostro sito, potrebbe ricevere ulteriori informazioni su questo argomento preciso con una proposta commerciale. Immaginate: i vostri appuntamenti commerciali si riempiono o le vostre vendite accelerano così facilmente! Questo vi permetterà anche di guadagnare tempo e digestire meglio la vostra pipeline di vendita.
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Pilastro 5: analizzare i propri dati
Infine, l’analisi è essenziale per misurare l’efficacia della vostra strategia di marketing automation. Dovete monitorare i risultati delle vostre campagne e adeguare la vostra strategia in base ai dati. Questo vi permetterà di ottimizzare il vostro processo di vendita e di marketing per ottenere risultati migliori.
A voi i report nel vostro software di marketing automation e le tabelle Excel dei KPI, che permettono di seguire passo dopo passo le vostre attività di marketing e di rimettervi continuamente in discussione per migliorare le performance.
Non dimenticate: un buon editore di software di marketing automation dovrebbe accompagnarvi lungo tutto questo lavoro: dalla definizione dei vostri obiettivi fino al monitoraggio delle vostre performance.
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In sintesi, i 5 pilastri del marketing automation partono dalla definizione di una strategia e dei relativi obiettivi, dalla segmentazione della vostra base dati, dall’automazione delle vostre campagne e da un’analisi accurata. Ma se ci fosse qualcosa di più? Infatti, in bonus, sappiate che potete anche arricchire il lavoro dei vostri team marketing e commerciali.
Bonus: l’alleanza tra i team sales e marketing
Iniziare con il marketing automation significa anche unire le forze dei team e i loro strumenti. Collegare il proprio CRM alla soluzione di marketing automation permette in particolare :
- Una migliore comprensione del mercato e dei clienti: lavorando insieme, i team sales e marketing condividono informazioni su mercato e clienti, il che può aiutare a comprendere meglio le loro esigenze, preferenze e comportamenti d’acquisto, per contattarli nel momento giusto, in base alla loro maturità e alla loro posizione nel funnel di vendita.
- Una comunicazione più coerente che aiuta a migliorare la pertinenza delle azioni dei team commerciali sul campo. Lavorando insieme, i team utilizzano messaggi di vendita coerenti e rispondono rapidamente alle domande dei prospect fornendo informazioni pertinenti lungo tutto il percorso del cliente.
- Un aumento del numero di lead qualificati: i team sales e marketing possono lavorare insieme per definire i criteri di qualificazione dei lead, il che può consentire di generare un numero maggiore di lead qualificati per i team di vendita, portando infine a una migliore conversione dei lead in clienti !
