- Definizione del marketing automation
- I quattro pilastri del marketing automation
- I criteri da analizzare prima di scegliere il proprio software di marketing automation
Il marketing automation si traduce in “marketing automatizzato” e permette di automatizzare le attività ripetitive grazie a un software. Queste e-mail, spesso inviate nel contesto di una campagna, possono essere personalizzate grazie a un software di marketing automation, facendo risparmiare un tempo prezioso a tutti i marketer. Scopriamo subito di cosa si tratta.
Definizione del marketing automation
Cos’è il marketing automation?
Il marketing automation riunisce tutte le tecniche e gli strumenti che consentono di automatizzare le attività ripetitive, inserire e stimolare il potenziale cliente in un funnel di vendita. Dotarsi di un software di marketing automation permette ai team marketing di guadagnare tempo ed efficienza, personalizzando al tempo stesso il percorso di ogni lead fino alla conversione.
A cosa serve il marketing automation?
Questo insieme di tecniche e strumenti consente di automatizzare la comunicazione su diversi canali e in base al percorso d’acquisto del vostro target. Fate avanzare più rapidamente i vostri contatti nei loro processi di conversione consegnando il messaggio giusto alla persona giusta, al momento giusto e tramite il canale giusto.
Grazie alla disponibilità di risorse e contenuti sul vostro sito, potrete raccogliere dati e usarli (tri, segmentazione) per comprendere meglio il vostro pubblico e rispondere alle sue esigenze specifiche. In concreto, il marketing automation vi offre la possibilità di inviare messaggi al vostro pubblico (SMS, post sui social, campagne, e-mail, notifiche) con pochi clic, se avete un buon software. Risultato? Un risparmio di tempo e un percorso cliente ottimizzato, che porta dritto alla conversione. ?
La maggior parte dei team marketing usa le campagne per acquisire o fidelizzare i clienti grazie a piccoli accorgimenti pensati per portare alla conversione. In occasione del compleanno del vostro prospect, per riportare in sala i vostri iscritti o per presentare la vostra nuova collezione, il marketing automation permette di personalizzare facilmente le campagne. Utilizzate questo template per ogni campagna e vedrete la magia avvenire.
Costruisco la mia campagna
Adatto le mie campagne ai miei obiettivi
Come funziona il marketing automation?
Per implementare una strategia di marketing automation nella vostra azienda, dovete prima riprendere le basi che vi consentiranno di creare scenari solidi (chiamati anche workflow), tracciando il percorso del vostro lead fino alla conversione.
Tre domande per iniziare:
- Perché volete entrare in contatto con questo cliente?
- Cosa vi aspettate da lui?
- Qual è l’obiettivo finale?
Una volta a cui avete risposto a queste domande, il vostro software di marketing automation vi permette di segnare questo percorso passo dopo passo, da quando il visitatore viene catturato.
Non appena avete l’identificativo di un visitatore (idealmente il suo indirizzo e-mail), lo avete catturato e potete quindi impostare uno scenario in base al suo percorso fino all’acquisto finale.
L’obiettivo di qualsiasi team marketing è convertire il proprio visitatore. Per farlo, deve conoscerlo a fondo e sapere dove vuole portarlo. Il marketer deve avere una visione molto chiara del suo scenario, che comprende:
- Un target
- Un obiettivo
- Le fasi del percorso del lead
- L’elenco dei contenuti da creare
> Voglio un template per creare i miei scenari di marketing automation
È ora di costruire in dettaglio il vostro workflow. Da tenere a mente: sarà sempre composto da questi quattro momenti principali:
- Il contatto visita il vostro sito
- Scarica uno dei vostri contenuti e lascia i suoi recapiti durante il passaggio
- Viene qualificato dal vostro software di marketing automation
- Entra quindi in una campagna che lo spinge all’acquisto
Questi quattro momenti principali rappresentano i quattro pilastri del marketing automation, quelli che aprono le porte alla conversione:
Catturare > Qualificare > Nutrire > Coinvolgere
Vediamolo più da vicino nel prossimo paragrafo. ?
I quattro pilastri del marketing automation
Il marketing automation fa parte integrante di una strategia di inbound marketing che consiste nel dare prima di ricevere. Occorre offrire valore al visitatore del proprio sito prima di pensare a una conversione, che in passato poteva avvenire solo grazie a pubblicità invadente.
Secondo lo studio Insvesp, riportato dal sito Market Splash, il 91% degli utenti dell’automazione del marketing riconosce che l’automazione è importante per il successo globale delle proprie attività di marketing online. Avete voglia di iniziare con il marketing automation?
Prima di tutto, torniamo ai quattro pilastri del marketing automation per creare scenari efficaci e convertire a tutto spiano ?
Catturare i visitatori del vostro sito web
Nessun visitatore, nessuna campagna! La cattura del visitatore è la fase più essenziale prima di iniziare le vostre campagne di marketing automation.
Per farlo, dovete suscitare interesse attraverso ciò che proponete e dimostrarvi competenti. Volete vendere calze? Sono le migliori, lo sapete benissimo, ma anche i vostri potenziali clienti devono saperlo! Che siano le più calde e morbide di Francia, grazie agli artigiani locali che avete selezionato con la massima cura, oppure le più economiche per permettere a tutti di indossare calze di qualità al giusto prezzo, dovete farvi sentire. Per illustrare questi plus, è bene promuoverli sia offline che online tramite i vostri contenuti, ad esempio un video o un post sui social che attira il visitatore verso il vostro sito.
Una volta sul vostro sito, potrebbe apparire una pop-in per offrirgli -10% sul suo primo acquisto se si iscrive alla vostra newsletter. È tramite le landing page (o pagine di atterraggio) che potete raccogliere i dati dei vostri visitatori. Si tratta di moduli che in genere richiedono nome, cognome e e-mail in cambio di una risorsa o di un vantaggio (ricevere le vostre novità in questo esempio), che vi permettono di generare lead per il vostro database.
> Voglio creare landing page per catturare i visitatori
Se avete creato una buona landing page e il vostro visitatore ha accettato di lasciare i suoi contatti, alleluia! Questo significa che il vostro visitatore è stato catturato: ora è entrato in uno scenario che avete creato grazie al vostro software di marketing automation. Bene fatto per la prima fase ✅
Qualificare la vostra base di dati
Una volta che i vostri lead sono stati catturati, bisogna qualificarli e inserirli nel giusto database. Tutti i vostri lead non sono allo stesso livello nel vostro funnel di vendita. Più dettagli avrete su di loro, più potrete qualificarli e inviare il messaggio giusto al momento giusto. Un’analisi più fine del comportamento dei vostri lead consente di qualificarli meglio. Questi dati precisi saranno fondamentali nella fase successiva del processo di trasformazione.
Due tecniche imprescindibili da conoscere per qualificare i vostri lead:
- La segmentazione: nel vostro software di marketing automation avete la possibilità di creare segmenti di contatti molto specifici, in base alle esigenze e preferenze di ogni prospect. L’analisi del loro comportamento vi permette poi di impostare scenari su misura per un impatto maggiore.
- Impostare scenari di campagne: una volta creati i vostri segmenti, potete sviluppare campagne di marketing automation su misura destinate al vostro campione di contatti. Ad esempio: se il vostro database è 100% femminile, potete creare un segmento per raggruppare solo le donne di meno di 25 anni, che sono il target del vostro ultimo articolo: “3 errori che non si possono più fare dopo i 25 anni.”
> Da ricordare: in base alle vostre esigenze marketing, potete scegliere se iniziare creando un segmento di contatti e poi impostare la campagna, oppure fare il contrario. Se non sapete davvero chi sarà il vostro target (o se è troppo ampio) nonostante l’analisi dei comportamenti dei vostri prospect, potete prima creare una campagna dedicata all’intero vostro database, poi vedere chi risponde e infine creare il segmento. Esempio: in occasione di un evento, è comune inviare un’e-mail di invito a tutto campo e poi stringere il target creando segmenti più specifici.
Tenete a mente una cosa: non è opportuno inviare tutti i vostri messaggi a tutti, ogni volta. Il vostro software è molto più intelligente di così, quindi approfittatene!
Altro esempio: immaginiamo che siate un e-shop che vende giocattoli per tutte le età, ma desideriate creare una campagna per vendere peluche per neonati. Potete quindi creare un segmento contenente esclusivamente i genitori di bambini con meno di un anno. Così, escludete tutte le persone indifferenti a questa comunicazione e, allo stesso tempo, evitate disiscrizioni dalla vostra newsletter.
Il lead scoring: come sapete, qualsiasi tipo di visitatore può iscriversi alla vostra newsletter, ma pochissimi di loro saranno dei veri clienti. Il lead scoring è un modo per capire quanto è probabile che questo prospect si trasformi in cliente. Grazie a un sistema di punti e in base al suo comportamento rispetto al contenuto che gli proponete, verrà classificato e poi qualificato in un sotto-gruppo del vostro database. Potrete quindi capire se è più “caldo” o “freddo” oppure inserirlo in un segmento per inviargli la comunicazione giusta.
Queste due tecniche di qualificazione dei lead hanno già dimostrato il loro valore tra i marketer più esperti e vi permettono di passare alla fase successiva: il nurturing ! ?️
Aumentare il loro interesse con il nurturing
Acquisire un software di marketing automation è indispensabile per generare bene i lead, ma è prima di tutto il vostro contenuto a permettervi di distinguervi. Infatti, questo terzo pilastro è fondamentale per non perdere la vostra audience. È con il valore che proponete che potrete mantenere o meno l’attenzione del vostro prospect.
Voi stessi siete un prospect. Immaginate di ricevere un’e-mail sul SEO mentre volete informazioni sull’inbound marketing. Non è pertinente: vi disiscrivete quindi da questa newsletter. E l’agenzia che aveva targetizzato vi ha appena perso un prospect e il suo tempo.
È in questa terza fase che l’inbound marketing e il content marketing entrano davvero in scena. Il vostro prospect è già stato catturato e all’interno di una campagna bisogna ora trattenerlo e trasformarlo.
Il modo migliore per risparmiare tempo è riutilizzare ciò che è già stato fatto! Il riciclo dei contenuti viene spesso sottovalutato. I marketer dimenticano guide pratiche e webinar fatti qualche tempo fa e si lanciano spesso in articoli duplicati. Eppure, riciclare i propri contenuti in un’altra forma (ad esempio un articolo che diventa un video tutorial) è un ottimo modo per risparmiare tempo e mantenere il proprio flusso di contenuti senza fatica.
leggi anche: Come iniziare con il marketing automation ?
> Voglio riciclare i miei contenuti
Il vostro contenuto è valido, guadagnate credibilità, il vostro prospect è quindi sempre più attento e avanza più rapidamente nel funnel di vendita grazie a un ultimo incoraggiamento da parte vostra… Bisogna coinvolgerlo e aspettare il momento T!⏰
Coinvolgere la relazione e l’atto d’acquisto al momento giusto
Adesso conoscete bene i vostri prospect ed è il momento di mettere in atto nuove campagne, questa volta incentrate sulla fidelizzazione del cliente. Un buon cliente è un cliente fedele e entrare in contatto con lui regolarmente per tenersi aggiornati e restare in linea con le sue esigenze è essenziale per mantenerlo.
Un follow-up ravvicinato con ciascuno dei vostri clienti moltiplica i vostri risultati. Un cliente felice è un cliente che parla dei vostri prodotti e cosa c’è di più potente del passaparola per aumentare le vendite? Se diventa un ambasciatore del vostro brand, può portarvi un lead che richiede pochi sforzi per la conversione, perché ha già sentito parlare di voi.
Le vostre strategie personalizzate di lead nurturing, email automation e lead scoring, rese possibili grazie al vostro software, hanno funzionato: ora potete fidelizzarli offrendo loro un valore aggiunto. E questo, anche dopo l’atto d’acquisto, per trasformarli in promotori del vostro brand. ?
Grazie al tracking comportamentale dei vostri clienti, che è visibile nella dashboard del vostro software con i numeri di visite alle pagine di supporto, upsell o adsell con le pagine prodotto… potete identificare i loro bisogni e avviare la conversazione con loro. Obiettivo? Evitare il churn (= tasso di abbandono), cioè la perdita di clienti ?
I criteri da analizzare prima di scegliere il proprio software di marketing automation
Questo strumento è fatto per me?
Un software di marketing automation sembra indicato per creare campagne efficaci e trasformare più lead. Ma è davvero utile per tutte le aziende? Sembra di sì, perché i dati raccolti da Finances online mostrano un interesse crescente per questi nuovi strumenti.
- 81% delle organizzazioni marketing usa l’automazione del marketing (Salesforce Research, 2021).
- 19% dei team di content marketing usa piattaforme di automazione del marketing (Semrush, 2022).
- 77% dei direttori marketing si è rivolto alle tecnologie di IA per automatizzare le attività ripetitive (Deloitte Global Marketing Trends C-suite Survey, 2021).
Alcune domande da porsi prima di orientarsi verso una soluzione di marketing automation. Desiderate:
- Avere una soluzione pronta all’uso per le vostre campagne di e-mailing, SMS, notifiche commerciali, pop-in e chatbot
- Personalizzare le vostre comunicazioni
- Segmentare i vostri lead
- Allineare i vostri team sales e marketing
- Migliorare l’efficacia delle vostre campagne
- Avere un monitoraggio più approfondito dei vostri sforzi e risultati
Qualunque sia la dimensione della vostra azienda, queste priorità sono abbastanza universali e richiedono un certo investimento per raggiungere i risultati. Prima di contattare un editore di software, vi consigliamo tuttavia di fare un confronto tra funzionalità e prezzi.
Esempio concreto di un buon utilizzo del marketing automation
Il marketing automation si adatta sia alle aziende B2B sia a quelle B2C. Tutto dipende dagli obiettivi dell’azienda, che possono misurarsi nel numero di demo richieste oppure nel numero di peluche acquistati, nel caso di un negozio online di giocattoli.
Vediamo quindi in modo concreto come un sito e-commerce ha usato il marketing automation per aumentare le vendite.
Per mettere in atto la sua campagna, questo sito ha definito il proprio obiettivo, i target e il canale. Questi tre elementi sono fondamentali prima di iniziare a utilizzare il vostro software di marketing automation.
Per aumentare il carrello medio e quindi migliorare l’add selling (che significa vendita aggiuntiva), il sito ha targettizzato i visitatori tramite pop-in sulla pagina carrello dell’account di ciascun utente. La pop-in è una finestra che si apre durante la navigazione su un sito web. Ha lo stesso design del sito e permette di sorprendere e attirare l’utente. ?
Ecco come questo sito ha impostato la sua campagna:
- obiettivo: aumentare il carrello medio / migliorare l’add selling
- target: visitatori del sito
- canale: pop-in sulla pagina carrelli
Dopo un anno, l’azienda ha analizzato i primi risultati:
- Aumento dell’11% del carrello medio.
- Il tasso di conversione delle e-mail è molto soddisfacente, raggiunge il 2%, ovvero il 2° canale che converte meglio.
- Ora le e-mail rappresentano più del 2% del fatturato, contro appena lo 0,1% nel 2019.
- Il traffico sul sito è raddoppiato e le sessioni avviate da un’e-mail sono state moltiplicate per 34!
> Scoprite qui l’intero business case.
Per maggiori informazioni sui software di marketing automation, sulla loro implementazione e sulla loro efficacia, recatevi qui.
