Lo sapete sicuramente già, nel B2B ogni interazione conta! Un buon workflow marketing non solo consente di guadagnare tempo, ma soprattutto di trasformare l’interesse in coinvolgimento… poi in vendita. ? Esistono ovviamente molti workflow per riuscire a trasformare questi lead in clienti: quello classico di vendita, la campagna di onboarding, il supporto clienti, gli eventi, i social network, un chatbot ben configurato o anche una campagna per ambassador. E se le vostre campagne potessero andare ancora oltre? Immaginate scenari intelligenti, capaci di adattarsi automaticamente a ogni contatto, nel momento più opportuno. ? Ve ne parlo più in basso!
La campagna di supporto clienti
I social network come macchina di vendita
Il workflow di vendita
Vendere in modo efficace nel B2B si basa su una strategia strutturata in due fasi, la “macchina di vendita” e la “invisible sales machine”. La macchina di vendita raccoglie le vostre pagine web, le vostre risorse marketing, le vostre pubblicazioni, ecc. La parte nascosta (invisible sales machine) è il vostro strumento di marketing automation. È questo strumento che vi consente di mettere in atto le 5 fasi che vi presenterò: la sensibilizzazione, l’engagement, le vendite aggiuntive, la segmentazione e infine il ri-coinvolgimento.
Fase 1 – La sensibilizzazione
L’obiettivo qui è attirare l’attenzione del potenziale cliente, presentare chi siete, i vostri valori e iniziare a creare una relazione. Potete utilizzare il drip marketing, cioè una serie di email previste per introdurre il vostro brand.
Fase 2 – L’engagement
È qui che cercherete di creare un’interazione con i vostri visitatori. Questa fase permette di preparare la vendita proponendo contenuti personalizzati in base al persona a cui vi rivolgete. La durata di questa fase dipende dal ciclo d’acquisto: più il valore medio del carrello è alto, più la fase è lunga (da adattare ovviamente in base al vostro settore). L’obiettivo qui è aiutare il vostro prospect a identificare il proprio bisogno e vedere come potete rispondervi. La fase di engagement serve da base per arrivare a una vendita.
Fase 3 – Le vendite aggiuntive (upsell / cross-sell)
Una volta effettuata la vendita, è il momento di aumentare il valore del carrello del vostro cliente. Come fare? Creando una strategia nelle email post-acquisto, ad esempio: suggerimenti di prodotti complementari, offerte premium, servizi aggiuntivi… Potete affinare i vostri suggerimenti in base ai dati comportamentali (prodotto già acquistato, consultato, ecc.). Grazie a queste informazioni fate raccomandazioni più pertinenti e massimizzate le vostre possibilità di un acquisto complementare.
Fase 4 – Segmentazione
Come accennato brevemente nella fase precedente, le informazioni sui vostri contatti sono un dato prezioso. Questi dati vi permettono di segmentare i vostri contatti. Grazie a questa segmentazione potete creare campagne “broadcast”. Si tratta di invii occasionali come una newsletter, un’offerta speciale, ecc. È più mirato di una classica sequenza automatica. L’idea è rivolgersi a ogni segmento con un messaggio adatto al suo livello di maturità, ai suoi bisogni o al suo profilo.
Per ottimizzare la vostra segmentazione, utilizzate i tag o anche il scoring. L’obiettivo di questa fase è proporre il contenuto giusto alla persona giusta, al momento giusto. ?
Fase 5 – Ri-coinvolgimento
Tutti i vostri contatti non resteranno attivi tutto il tempo. Col passare del tempo, alcuni smettono di aprire le vostre email o di cliccare sui vostri contenuti. È normale, ma non bisogna ignorarli. La fase di ri-coinvolgimento serve a individuare i contatti inattivi e inviare loro campagne per riattivarli. E se non funziona, potete rimuoverli dal vostro database. Questo vi permette di mantenere un database pulito, avere migliori tassi di apertura ed evitare di inviare email che non verranno mai lette. Potete automatizzare questa fase. Ad esempio, se un contatto non ha aperto nessuna email da 6 mesi e non risponde a due solleciti, può essere spostato in una lista a parte o eliminato.
La campagna di onboarding
Congratulazioni per questo workflow: il vostro lead è diventato cliente! Ma l’esperienza è solo all’inizio. Lo scenario di onboarding mira ad accompagnare i primi passi del cliente per consentirgli di ottenere rapidamente valore dalla vostra soluzione. Questo momento è fondamentale perché spesso è lì che si decide se la promessa fatta sarà percepita come mantenuta… oppure no. ?
Nel B2B, l’onboarding è particolarmente importante per soluzioni complesse o in modalità SaaS, con un periodo di prova o un abbonamento. Permette di evitare l’abbandono legato a una cattiva gestione iniziale, di rafforzare la fidelizzazione e di ridurre la pressione sul supporto clienti. L’obiettivo non è solo consegnare un prodotto, ma rendere il cliente competente e autonomo, offrendo un’esperienza fluida e personalizzata. Questo passa da contenuti didattici, un follow-up progressivo e interazioni umane per rassicurare.
La campagna di supporto clienti
Questo scenario consente di automatizzare una parte dell’accompagnamento del cliente. L’idea è restare reattivi, anche senza un intervento umano immediato. Guadagnate tempo e i vostri clienti si sentono meglio seguiti. Iniziate integrando una base di conoscenza nel vostro strumento, sito web o altra piattaforma (FAQ, tutorial, video, articoli). Questo permette ai clienti di trovare risposte rapidamente, senza dover contattare il supporto ogni volta. Potete anche automatizzare le risposte alle domande frequenti tramite email o messaggi predefiniti, inviati in base alle azioni del cliente (apertura di un ticket, ricerca nella FAQ, ecc.). Pensate anche a predisporre un follow-up dopo la risoluzione: un piccolo messaggio o un questionario di soddisfazione inviato dopo la chiusura di un ticket, ad esempio. Questo dimostra che restate in ascolto e che cercate di migliorare. ⭐
La campagna event
Organizzare un evento, sia online che in presenza, è un ottimo modo per generare lead qualificati. Ma affinché sia davvero efficace, bisogna gestire bene la comunicazione prima, durante e dopo. È qui che un workflow marketing ha tutto il senso. Potete automatizzare le fasi chiave, l’invio degli inviti, i solleciti per le iscrizioni, la conferma di partecipazione e i promemoria prima del giorno X. In questo modo evitate di dimenticare passaggi importanti, mantenendo al tempo stesso un contatto costante con i vostri contatti.
Dopo l’evento, continuate la relazione. Inviate un messaggio di ringraziamento, un riepilogo dei momenti chiave o un replay se si è trattato di un webinar. È anche il momento giusto per proporre un contenuto bonus o un’offerta riservata ai partecipanti.
?Pensate anche a segmentare i vostri contatti in base al loro comportamento:
- Coloro che si sono iscritti ma non sono venuti.
- Coloro che hanno partecipato.
- Coloro che non hanno risposto.
Potrete poi adattare i vostri messaggi a ogni gruppo, ad esempio: ricontattare gli assenti, inviare un’offerta ai partecipanti o proporre un altro evento a chi non era disponibile. L’obiettivo qui è creare un’esperienza fluida, restare nello spirito dei partecipanti e massimizzare gli impatti commerciali dopo l’evento.
I social network come macchina di vendita
Il marketing automation non si limita a email, sms o landing page, può essere un vero supporto per la vostra strategia sui social. Per esempio, potete inviare email mirate per invitare i vostri contatti a seguire le vostre pagine, mettere like a una pubblicazione o iscriversi a un live. È un buon modo per creare un legame tra i vostri canali e rafforzare la vostra presenza online. È anche possibile impostare campagne di retargeting. Se un contatto diventa inattivo nelle vostre email, potete colpirlo tramite annunci su Facebook, Instagram o LinkedIn. Questo vi permette di riattivare contatti freddi. ?
Il chatbot come scenario
Un chatbot ben configurato può diventare un vero vantaggio per la vostra prospezione. Disponibile 24 ore su 24, può accogliere i vostri visitatori, rispondere alle loro prime domande e soprattutto qualificare i lead in tempo reale.
In base alle risposte fornite, può indirizzare ogni prospect verso le risorse giuste: un white paper, un video di dimostrazione, una FAQ o anche la presa di un appuntamento con un commerciale se il bisogno è già chiaro.
Il grande vantaggio è che tutto avviene in modo immediato e fluido, senza intervento umano in ogni fase.
Potete anche collegare il vostro chatbot allo strumento di marketing automation per segmentare i lead in base alle loro risposte, agli interessi o al loro livello di maturità. Con un sistema di lead scoring, identificate più facilmente i contatti “caldi” da trattare in via prioritaria.
Lo scopo di questa fase è creare un’esperienza fluida per il prospect, una prospezione più mirata e più conversioni in chiusura, facendo risparmiare tempo anche ai vostri team.
La campagna per ambassador
Un cliente soddisfatto, va bene. Un cliente che vi consiglia, è ancora meglio! I vostri clienti possono diventare i vostri migliori ambassador, a condizione di fornire loro gli strumenti giusti e un quadro chiaro. Con un programma ambassador o di referral, trasformate la loro soddisfazione in un vero motore di crescita. L’idea è semplice: incoraggiare i vostri clienti a parlare di voi, condividere la loro esperienza e raccomandare i vostri prodotti o servizi intorno a loro. Fornite contenuti pronti da condividere (link, messaggi, visual) e mettete in piedi un sistema di ricompense motivante: buoni acquisto, accesso a contenuti esclusivi, sconti, ecc.
Potete anche segmentare i vostri ambassador in base al loro livello di coinvolgimento:
- I promotori: quelli che condividono occasionalmente i vostri contenuti.
- Gli attivi: quelli che parlano regolarmente di voi, generano lead o vendite.
Pensate a monitorare i risultati: numero di raccomandazioni, tasso di conversione, vendite generate. Questo vi permette di identificare i vostri migliori ambassador… e di coccolarli ancora di più.
Andate oltre grazie alla campagna intelligente
E se poteste andare ancora oltre con le vostre campagne? Grazie alla nostra intelligenza artificiale, ora è possibile!
Tutto è iniziato con la nostra funzione di invio di email all’ora ideale per ogni contatto. Questa opzione si è dimostrata valida con +8 punti di tasso di apertura sulle email. Abbiamo quindi deciso di andare ancora oltre creando le “campagne intelligenti”.
L’IA di Webmecanik analizza il comportamento di ogni contatto per attivare le giuste azioni marketing al momento giusto: email, messaggi, integrazioni, webhook… Che siate in fase di acquisizione, nurturing, upsell o fidelizzazione, l’IA sceglie il timing ideale per massimizzare l’engagement.
Avete la scelta tra due modalità di ottimizzazione:
- Entro 24 ore: l’azione viene inviata nella migliore fascia oraria del contatto.
- Entro 7 giorni: l’IA identifica sia il giorno sia l’ora più propizi all’engagement.
In concreto, si traduce in messaggi meglio recapitati, contatti più reattivi e quindi campagne più performanti! ? Inviando ogni azione al momento giusto, migliorate l’engagement, aumentate i tassi di apertura e di clic e favorire le conversioni.
E soprattutto, mantenete il controllo sulla vostra strategia. L’IA interviene solo per regolare il timing. Voi restate padroni dei contenuti, degli obiettivi e degli scenari. ?
