Avete bisogno di creare scenari di marketing automation, ma non sapete da dove iniziare… né come procedere? Vi serve una guida per lanciarvi? Siete nel posto giusto! Condivido alcuni consigli da esperti per creare i vostri scenari di marketing automation. Partiamo dal presupposto che disponiate di un software di marketing automation.
Comprendete il vostro percorso commerciale
Definite gli obiettivi del vostro scenario di marketing
Scegliete i giusti trigger per i vostri scenari
Personalizzate e automatizzate i vostri messaggi
Analizzate le performance dei vostri scenari
Adottate una soluzione di marketing automation
Adattatevi ai vostri personae
Il primo consiglio è adattare i vostri scenari di marketing automation in base ai vostri target, e sì: i vostri personae che conoscete benissimo. ? Per indirizzarli nel modo giusto, dovete farvi alcune domande. Che domande si pongono sui vostri prodotti o servizi? Come rassicurarli per portarli a concludere l’acquisto? Dovete comprendere le aspettative del vostro target e il loro comportamento. Ancora una volta, dovete farvi domande. Qual è il momento ideale per contattarli? Quali sono gli elementi che innescano il loro percorso di acquisto ?
Comprendete il vostro percorso commerciale
Il passo successivo consiste nell’elencare tutte le fasi del funnel di acquisto dei prodotti e dei servizi.
Ad esempio,
- download di una risorsa di marketing
- iscrizione a un evento
- realizzazione di una demo
- periodo di prova di un servizio
Per ciascuna di queste fasi dovete scomporle in sotto-fasi. Ad esempio, prendiamo l’esempio del download di una risorsa di marketing.
- Prima di arrivare al download, il vostro visitatore deve inserire questi dati in un modulo
- Fate entrare il vostro visitatore nel vostro database
- La risorsa viene inviata via email grazie ai dati che ha inserito
- Il vostro visitatore entra in una campagna di nurturing
- Decidete che questo lead è pertinente: viene inviato direttamente al team Sales per la qualificazione.
Avete capito: dovete identificare tutti i punti di contatto con i vostri visitatori per poter avviare delle azioni. Queste vi consentiranno di attivare il vostro scenario di marketing.
Definite gli obiettivi del vostro scenario di marketing
Ora che avete identificato i vostri personae e che comprendete il percorso di acquisto di clienti e prospect, dovete definire obiettivi chiari.
Perché? Perché uno scenario ben progettato deve avere uno scopo. Che si tratti di convertire i prospect in clienti, creare ingaggio o ancora fidelizzare i vostri utenti. Definire questi obiettivi fin dall’inizio permette di guidare la vostra strategia e di adattare messaggi e canali in base al percorso del cliente.
Definendo i vostri obiettivi, potete anche anticipare gli indicatori da seguire per misurare l’efficacia della vostra campagna marketing. Ad esempio, se lo scopo del vostro scenario è convertire il 10% dei prospect che hanno scaricato una risorsa. Potete analizzare diversi indicatori: il numero di download, il tasso di clic sulle vostre email, il tasso di apertura, il tasso di conversione, ma anche il lead scoring per valutare la qualità dei prospect generati. Questi dati vi permettono di analizzare e ottimizzare il vostro workflow di marketing per ottenere risultati migliori.
Segmentate il vostro database
Dividere per regnare meglio? Personalmente, da Webmecanik, preferiamo segmentare per personalizzare meglio! ?
“Il 50% del successo di una campagna deriva da una buona segmentazione e da un buon targeting” Fonte: Marketo
Grazie alle informazioni che avete già sui vostri contatti, potete creare segmenti all’interno dei vostri dati. È possibile creare questi segmenti in base a diversi criteri: demografici, geografici o anche comportamentali. I dati comportamentali (interazioni con le vostre email, storico di acquisti, ecc.) sono disponibili grazie al vostro strumento di marketing automation.
È assolutamente possibile che un contatto appartenga a diversi segmenti e a sottogruppi più precisi. La segmentazione può evolvere in base alle azioni che il contatto intraprende. Alcuni criteri non sono fissi.
Il vostro software di marketing automation vi consente di creare diversi segmenti in base a più criteri.
Ad esempio, Hanna fa marketing digitale per una scuola di commercio. La scuola propone corsi in più lingue e paesi.
Per indirizzare meglio il pubblico, crea un segmento “Quadro Francia Anglofono Finanza”. Questo segmento fa anche parte di gruppi più ampi come “Quadro Finanza”, “Quadro Francia” e “Quadro Anglofono”.
Quando un corso sul finanziamento dell’e-business apre anche a Singapore, Hanna lo invia al segmento “Quadro Anglofono” ma esclude i quadri in Francia. Questo permette un targeting più efficace.
La segmentazione avviene tramite 4 condizioni:
- I gruppi esaustivi: ogni individuo appartiene a uno dei gruppi definiti
- I gruppi esclusivi: ogni individuo appartiene a un solo gruppo
- I gruppi omogenei: gli individui che appartengono allo stesso gruppo presentano profili simili
- I gruppi differenziati: ciascun gruppo è il più diverso possibile dagli altri
Mettete in atto il punteggio
Per andare oltre nella segmentazione, vi consigliamo di adottare in parallelo il scoring.
Questa funzionalità vi permette di attribuire un valore ai prospect in base al loro livello di ingaggio e al loro potenziale di conversione. Grazie a ciò, identificate i contatti più qualificati. Questo punteggio vi aiuta ad adattare le comunicazioni in base allo stato di avanzamento del contatto nel suo percorso di acquisto.
Ecco un esempio di scoring basato sulla segmentazione:
- Marie scarica una brochure su un corso di finanza. Passa dal gruppo « Contatto » al gruppo « Lead » e guadagna +10 punti di attività.
- Lei apre un email (+5 punti di attività) e clicca su un link verso la pagina di iscrizione (+5 punti di ingaggio).
- Nel modulo, indica che è quadro in azienda, un criterio importante. Il suo punteggio contatto guadagna +25 punti.
- Visita poi 3 pagine sul sito (programma, testimonianze e tariffe), guadagnando +5 punti per pagina, quindi +15 punti di attività.
- Grazie a queste interazioni, Marie diventa un Sales Qualified Lead (SQL) e il team commerciale può contattarla per completare la sua iscrizione. ?
Immaginiamo che nel vostro sistema un « Lead » debba raggiungere almeno 25 punti contatto, 30 punti attività e 10 punti ingaggio. Marie supera queste soglie, il che può attivare azioni come una chiamata commerciale per farla avanzare nel suo percorso.
? Il nostro consiglio: non fate l’esercizio di scoring dei lead stages da soli! Circondatevi con alcuni collaboratori delle vendite e del marketing per identificare i lead stages da seguire, i dati da raccogliere in ogni fase, le attività del contatto e il punteggio minimo da raggiungere in ogni stage.
Scegliete i giusti trigger per i vostri scenari
I trigger permettono di attivare i workflow di marketing automation. Avrete quindi interesse a definirli in anticipo, così che la vostra strategia sia efficace. Ad esempio, l’iscrizione a una newsletter, la visita a una pagina prodotto o l’aggiunta di un articolo al carrello possono essere trigger. Ciascuna di queste azioni deve avviare un processo, come l’invio di un’email, l’aggiunta a un segmento o l’attivazione di una campagna. Sono solo esempi. ?
Attivare azioni è bello, ma farlo al momento giusto è meglio. ⏰ Inviare un messaggio troppo presto o troppo tardi può renderlo non pertinente o addirittura inutile. ? Dovete trovare il momento ideale per ogni trigger, affinché il vostro messaggio arrivi nel momento in cui il prospect è più reattivo.
Personalizzate e automatizzate i vostri messaggi/strong>
Affinché i vostri scenari siano rilevanti, i vostri messaggi devono essere personalizzati. Tutta l’efficacia delle vostre campagne si basa su una buona personalizzazione. Usate i dati che avete già. Ad esempio, nome, storico di acquisti, per inviare messaggi adatti ai contatti.
Non esitate a realizzare test AB per confrontare diverse versioni di una comunicazione (email, sms, ecc.): grazie a questi test potrete identificare ciò che funziona meglio e potenzialmente riutilizzarlo per le vostre future comunicazioni.
Anche il timing è essenziale: dovete analizzare le loro abitudini orarie (apertura email, abitudini di navigazione). Per esempio, inviate un’email di benvenuto ai nuovi contatti entro le 24 ore. Inviare un’email di benvenuto due settimane dopo un’iscrizione è poco pertinente…
I 4 errori da evitare:
- Fare spam, è l’errore da non commettere! Evitate di inviare troppi messaggi ai vostri contatti. Non è perché potete fare invii massivi grazie all’automazione che dovete abusarne. Il vostro contatto rischia di annoiarsi molto in fretta.
- Puntare solo su un canale! Optate piuttosto per una strategia multi-touch: vi permette di raggiungere il vostro target su diversi canali.
- Creare scenari troppo complessi. E sì, non è perché il vostro software di marketing automation offre molte funzionalità che dovete usarle tutte. Partite passo dopo passo, create uno scenario semplice, testatelo e migliorate man mano.
- Nascondere l’automazione non è necessariamente utile e i vostri contatti se ne accorgeranno a un certo punto. ? Adottate la trasparenza. Da 1min30 aggiungono umorismo e componente umana ai loro contenuti automatizzati, informando anche i loro contatti che una persona è sempre disponibile se serve.
Analizzate le performance dei vostri scenari
Seguire le performance dei vostri scenari è importante per misurarne l’efficacia. Come spiegato un po’ più in alto, potete creare test AB per analizzare l’elemento che funziona meglio.
Dovete analizzare i KPI legati ai vostri scenari di marketing automation. Ecco alcuni esempi di indicatori :
- Lead: numero di lead, numero di MQL, numero di SQL
- Email: tasso di apertura, tasso di reattività, tasso di disiscrizione
- Finanziari: tasso di conversione, evoluzione del fatturato, valore medio del carrello (importo e quantità di prodotto)
- Fidelizzazione: tasso di riacquisto, tasso di abbandono
- Risorsa: n. di download
- Social: n. di condivisioni, reazione, follower, impression
Se uno scenario non funziona, identificate il punto di attrito e correggetelo. Potete modificare il messaggio, la frequenza o il canale utilizzato. Questi cambiamenti vi permettono di ottimizzare i vostri risultati.
Adottate una soluzione di marketing automation
Ultimi consigli! Prima di creare scenari di marketing automation, dovete scegliere il software adatto alle vostre esigenze, se non ne avete già uno. ? Identificate le funzionalità che vi servono per implementare i vostri workflow. Adottate un software conforme al RGPD per la sicurezza dei vostri dati. E sì: un approccio trasparente rafforza la fiducia dei vostri prospect e clienti. Molte aziende espongono, senza rendersene conto, i propri dati a rischi legali utilizzando server, software o estensioni non europei.
Scegliete un software che abbia la possibilità di sincronizzarsi con il vostro CRM. La connessione tra questi due strumenti vi permette di centralizzare tutti i dati dei clienti combinando le informazioni demografiche (CRM) e comportamentali (marketing automation).
Spero che questi consigli da esperti vi aiutino a creare i vostri workflow di marketing. Il marketing automation vi permette di dare una spinta alle conversioni… a patto di applicare bene questi consigli. ?
Implementando queste strategie, strutturate i vostri scenari attorno ai vostri personae, al vostro percorso commerciale e ai vostri obiettivi. L’ottimizzazione passa dalla segmentazione dei dati, dal punteggio e dall’utilizzo dei giusti trigger. Ricordate che è personalizzando i vostri contenuti, automatizzando le vostre azioni e analizzando le vostre performance che garantite l’impatto dei vostri workflow di marketing. Il tutto con la giusta soluzione di marketing automation. Tocca a voi! ?
