Lo scoring permette di valutare e dare priorità ai lead assegnando loro dei punti in base alle loro azioni e al loro livello di coinvolgimento. Aiuta i team marketing a dare priorità ai lead più interessanti e a quelli più propensi a diventare clienti. Successivamente, dovrai passarli al tuo team commerciale, che si occuperà di concludere la vendita.
Il funzionamento dello scoring
Integrare lo scoring dei lead nel tuo processo marketing
Errori comuni nello scoring dei lead da evitare
Il funzionamento dello scoring
Il punteggio viene calcolato in base alle azioni e al comportamento dei tuoi lead nei confronti del tuo brand e dei tuoi prodotti. Senza lo scoring dei lead, i team marketing e vendita rischiano di perdere tempo a seguire prospect poco propensi a convertirsi. Utilizzando lo scoring, le aziende possono ottimizzare i propri processi di vendita, risparmiare tempo e aumentare il tasso di conversione.
Le fasi da seguire per dare priorità ai lead grazie allo scoring
Per implementare lo scoring, inizia identificando i criteri di scoring che desideri utilizzare; ovviamente, questi criteri devono essere in linea con i tuoi obiettivi marketing e commerciali. In una seconda fase, è necessario assegnare punti a questi criteri di scoring. Puoi utilizzare un software di marketing automation per semplificarti il compito. L’ultima fase consiste nel definire il numero di punti necessario a vincere, cioè una soglia, in cui consideri il tuo lead abbastanza maturo da affidarlo al team commerciale.
Assegna punti alle azioni che ritieni pertinenti. In ambito marketing ce ne sono moltissime: ecco 3 esempi:
→ Iscrizione newsletter = +10 punti
→ Scaricamento di una risorsa = +15 punti
→ Iscrizione a un webinar = +20 punti
Sta a te scegliere quanti punti desideri assegnare e per quali azioni!
Come valutare i lead in base al tuo scoring
Puoi valutare i tuoi lead in base a criteri diversi, sia comportamentali sia demografici.
Il principio dello scoring demografico è abbastanza semplice. Si tratta di assegnare punti ai tuoi lead in base a criteri personali come età, sesso, localizzazione geografica, settore di attività o anche la posizione ricoperta in azienda. Questo metodo ti consente di qualificare i tuoi prospect se corrispondono al tuo target ideale.
Per quanto riguarda lo scoring comportamentale, si basa sull’assegnazione di punti ai tuoi lead in base alle azioni che intraprendono lungo il loro percorso d’acquisto. Questo scoring serve a misurare il livello di coinvolgimento dei tuoi prospect. Più un lead compie azioni che dimostrano interesse per i tuoi prodotti o servizi, più il suo punteggio sarà alto. Saprai quindi se si tratta di un lead caldo o freddo!
Integrare lo scoring dei lead nel tuo processo marketing
Per integrare lo scoring dei lead nel tuo processo di vendita, inizia comunicando i tuoi criteri di lead scoring al tuo team commerciale. La comunicazione e la collaborazione tra i tuoi team marketing e commerciali devono essere fluide. Assicurati che tutti comprendano come verranno valutati i lead e come questi punteggi saranno utilizzati per dare priorità al follow-up.
?Consiglio Webmecanik : se non noti conversioni tra i lead qualificati, potrebbe essere necessario modificare il tuo piano di follow-up per concentrarti su aspetti diversi del loro coinvolgimento e del loro comportamento.
L’utilizzo di uno strumento di marketing automation per il tuo scoring
Grazie a uno strumento come Webmecanik Automation, puoi automatizzare lo scoring e la gestione dei tuoi lead. Inizia configurando scenari di campagna che assegnano punti in base alle azioni dei contatti. Questi workflow ti consentono di seguire e di aggiornare i punteggi in tempo reale in base ai comportamenti dei lead.
Puoi aggiungere o rimuovere punti in base alle risorse scaricate dal contatto. Modifica e adegua il sistema di scoring in base alle aperture o agli invii di e-mail, alle pagine visitate, ecc. È anche possibile assegnare punti ogni volta che un modulo viene compilato e aggiungere punti in base al profilo del contatto e alle sue azioni durante le campagne marketing.
La funzionalità di scoring è presente nella maggior parte delle piattaforme di marketing automation. Il tuo strumento deve essere sincronizzato con il tuo software CRM. Questo ti permetterà di valutare automaticamente i lead e di seguire la loro progressione lungo tutto il tuo funnel di vendita. Puoi anche configurare avvisi e notifiche per informare il tuo team commerciale quando il punteggio di un lead cambia, così da poter agire rapidamente.
Usa uno strumento CRM per la gestione dei tuoi lead
Sincronizzare il tuo strumento di marketing automation con il tuo CRM ti garantisce che tutte le informazioni sui prospect siano centralizzate e aggiornate. Questo semplifica la gestione, perché i team commerciali possono vedere in tempo reale la qualità di ogni lead, basata sulle loro attività e interazioni.
Offrendo ai commerciali una panoramica completa dei contatti e della cronologia delle interazioni, consenti loro di comprendere meglio ogni prospect. Possono vedere non solo il punteggio attribuito a ciascun lead, ma anche le azioni passate, come le e-mail aperte o le pagine visitate. Questo li aiuta a dare priorità ai prospect più interessanti e ad adattare il loro approccio per migliorare le possibilità di conversione.
Leggi anche : l’integrazione dello scoring nelle strategie commerciali ti permette di massimizzare le tue conversioni ?
Errori comuni nello scoring dei lead da evitare
La funzionalità di lead scoring è interessante, ma ci sono comunque errori comuni da evitare.
- Non aggiornare regolarmente i criteri di scoring ! Per molti, una volta definiti, i criteri non vengono adeguati man mano. I tuoi criteri potrebbero evolvere, quindi è necessario rivederli e aggiornarli regolarmente per garantire l’efficacia dello scoring.
- Usare un solo criterio di scoring. Lo scoring dei lead è più efficace quando utilizza una combinazione di criteri. L’errore sarebbe basarsi esclusivamente su un dato, il che può portare a avere un’immagine incompleta dei tuoi lead e della loro probabilità di conversione.
- Non definire una soglia di punteggio per i lead. Senza una soglia di punteggio, può essere difficile stabilire quali lead siano caldi, tiepidi o freddi e dare priorità ai tuoi sforzi di follow-up di conseguenza.
Non sincronizzare il tuo strumento di marketing automation con il tuo CRM. La sincronizzazione ti aiuterà a seguire i lead lungo tutto il tuo funnel di vendita e ad agire di conseguenza. Ne parliamo in maggior dettaglio nel nostro articolo dedicato al lead scoring: buone pratiche e limiti
