Ti capita di sentire parlare di strategia di outbound marketing nelle discussioni marketing e commerciali ? Tuttavia, questi metodi non ti sembrano molto chiari? Allora, sei nel posto giusto: ti fornirò una definizione semplice e chiara dell’outbound marketing (marketing in uscita).
Definizione outbound marketing
Perché e come adottare una strategia di outbound marketing?
Differenze tra outbound e inbound marketing
I vantaggi dell’outbound marketing
Limiti del marketing in uscita
Integrazione dell’outbound nel mondo del BtoB
Integrazione di outbound e inbound marketing
Definizione outbound marketing
Una strategia di outbound marketing (marketing in uscita) mira a entrare in contatto con i propri prospect. Indica l’insieme delle strategie di marketing che puntano ad avviare una conversazione e condividere messaggi direttamente con un pubblico mirato. A differenza dell’inbound marketing, che attira i clienti con contenuti pertinenti e utili, l’outbound marketing si basa su metodi più diretti e interruttivi per ottenere l’attenzione dei prospect.
Per raggiungerli, vengono messi in atto diversi leve: principalmente leve offline.
Comunicazione media
La comunicazione media fa riferimento alle strategie tradizionali di pubblicità e promozione in cui sei tu a generare il contatto con i potenziali consumatori per far passare il tuo messaggio.
Pubblicità / TV?
La televisione, che è sempre meno popolare tra i giovani, resta un pilastro della strategia outbound. Grazie alla sua capacità di raggiungere un pubblico ampio, puoi raggiungere il tuo target (soprattutto se non punti a un pubblico giovane ?).
Display ?
I display o banner permettono di mirare in modo più preciso al tuo target sui loro siti web preferiti. Ti consiglio di curare l’aspetto dei tuoi banner affinché attirino l’occhio e incoraggino il clic. Un banner ben fatto può consentirti di generare lead. ?
Webinar??
I webinar offrono l’opportunità di attirare nuovi prospect. Mettendo in atto questa leva, ti impegni a portare la tua competenza e le tue soluzioni su un argomento specifico (sempre in relazione al tuo settore). È un ottimo modo per generare lead qualificati interessati a ciò che hai da offrire.
SEA ?
È possibile ottimizzare il proprio posizionamento in modo a pagamento grazie al SEA. Grazie a strumenti come Google Ads, ad esempio, metti in evidenza alcuni contenuti di tipo landing page, form o altro. Questi compariranno come annunci sui motori di ricerca.
Social Ads ?
Come per i siti web, esistono campagne a pagamento per i social network che ti consentono di creare annunci per promuovere il tuo brand, prodotto, servizio, evento, ecc.
Prospezione automatizzata sui social o Social Selling ?
È l’utilizzo di strumenti che consentono di automatizzare l’identificazione, il targeting e le interazioni con potenziali prospect tramite piattaforme di social network, come Linkedin nel BtoB. Questo metodo rientra in una strategia più ampia di vendita sociale che utilizza i social per migliorare la relazione con i clienti, aumentare la visibilità del brand e, in ultima analisi, generare appuntamenti e vendite.
Comunicazione fuori media
La comunicazione fuori media non utilizza canali di comunicazione tradizionali per raggiungere i consumatori. Questa comunicazione si basa su leve più dirette. È anche un buon modo per interagire in tempo reale con il tuo pubblico.
Radio ?
La radio, con i suoi spot pubblicitari mirati in base alle fasce orarie e al pubblico, offre un canale di diffusione importante. Ti consiglio di scegliere di far passare il tuo annuncio su una specifica emittente radio che possa avere un legame con il tuo settore di attività, da vicino o da lontano. Soprattutto se sai che il tuo target è sensibile all’argomento proposto da quella emittente radio. Ecco perché è importante conoscere il tuo persona.
Emailing ?
Le email sono personalizzabili all’infinito! Consentono di raggiungere direttamente la casella di posta dei tuoi prospect. Tocca a te creare messaggi per incoraggiare l’apertura (è importante scegliere bene l’oggetto) e l’impegno.
Phoning ?
Questa leva a volte viene considerata intrusiva, ma resta comunque un metodo efficace per stabilire un contatto diretto con il tuo target. Grazie a questa leva, è possibile avere uno scambio in tempo reale con i tuoi prospect.
Fiera?
Partecipare a fiere professionali e a eventi del tuo settore è un metodo efficace per incontrare i tuoi prospect. Queste occasioni ti permettono di avere uno scambio diretto. Puoi anche presentare i tuoi prodotti o servizi e creare legami con i tuoi lead.
Molti ritengono che questi metodi siano superati nell’era del digitale, ma attenzione: grazie a questi metodi puoi distinguerti dai tuoi concorrenti e raggiungere diversi target. ?
Perché e come adottare una strategia outbound marketing ?
Perché adottare una strategia di outbound marketing? Ebbene, semplicemente perché ti consente di diversificare le fonti di acquisizione e di raggiungere così i tuoi (nuovi) prospect con leve diverse!
Differenze tra outbound e inbound marketing
La principale differenza tra questi due approcci è il modo in cui si raggiungono i consumatori. L’outbound marketing è più diretto nel modo in cui cattura l’attenzione del consumatore. L’inbound marketing invece mira ad attirare e coinvolgere il consumatore grazie a un contenuto. Ogni strategia ha i suoi vantaggi e può essere efficace in base ai tuoi obiettivi e al tuo pubblico target. Sta a te scegliere ciò che ti conviene di più. Mettere insieme i due approcci può spesso portare risultati superiori e massimizzare la portata dei tuoi messaggi. Sarà l’argomento del mio prossimo articolo, quindi stay tuned. ?
I vantaggi dell’outbound marketing
Per i marketer e i commerciali, l’outbound marketing offre diversi vantaggi:
- Targeting diretto: consente di raggiungere direttamente il gruppo target con messaggi precisi, il che può accelerare il processo di vendita ?
- Controllo totale: le campagne possono essere avviate rapidamente e i messaggi possono essere adattati in tempo reale per ottimizzare le performance ?
- Visibilità estesa: espone il brand a un pubblico ampio, il che è particolarmente utile per nuovi prodotti o servizi ?
Limiti del marketing in uscita
Anche se questi vantaggi non sono da trascurare, questo modello di strategia affronta una sfida: l’evoluzione dei comportamenti dei consumatori, che ormai preferiscono interazioni più autentiche e meno intrusive. Ad esempio in questo studio pubblicato da Oracle, spiegano che il 31% dei consumatori preferirebbe commentare la pagina dei social network di un brand piuttosto che contattare il servizio clienti, quando desiderano presentare una richiesta.
L’outbound marketing è riuscito ad adattarsi sfruttando le nuove tecnologie per diventare più mirato e interattivo. In particolare grazie al retargeting e alla pubblicità online a pagamento (Google Ads, Social Ads), che oggi sono strategie importanti. Il retargeting permette di indirizzare gli utenti che hanno già interagito con il tuo brand o visitato il tuo sito web. Grazie a questo metodo, vengono proposte loro pubblicità personalizzate, il che incoraggia il loro ritorno sul sito. Questo viene messo in atto per guidarli a completare la loro azione incompleta, come un acquisto. Le campagne Ads, invece, consentono alle aziende di posizionarsi dove è più probabile che il loro pubblico le veda.
Il marketing in uscita può essere percepito come intrusivo e portare a un basso coinvolgimento dei consumatori, che oggi sono spesso travolti dalla pubblicità. Inoltre, il costo delle campagne tradizionali può essere elevato rispetto all’inbound marketing.
Misurare l’effetto dell’outbound marketing
Hai a disposizione diverse tecniche e strumenti per misurare l’impatto della tua strategia di outbound marketing. Perché farlo? È importante che misuri l’efficacia delle tue campagne per comprenderne l’impatto. Ti consente anche di ottimizzare le future campagne e di ricalibrarle se necessario.
Ti presento alcuni strumenti, tecniche e KPI che ti aiuteranno in questo percorso.
Strumenti ⚒️
Google Analytics : questo strumento consente di seguire il traffico sul tuo sito web. È anche possibile conoscere le conversioni avvenute e il comportamento degli utenti sul tuo sito dopo aver cliccato su una delle tue pubblicità (display, ad esempio).
CRM : grazie al tuo software CRM, come Webmecanik Pipeline, è possibile seguire le interazioni dei tuoi clienti e le conversioni generate dalle tue campagne.
Ads : Google Ads, Facebook Ads Manager, ecc. offrono i propri strumenti di analisi per misurare le performance delle tue campagne.
Tecniche ??
Testing A/B : creare due campagne diverse che abbiano lo stesso obiettivo. Confronta poi le due versioni per vedere quale ha funzionato meglio.
Segmentazione : analizzare le performance per segmento per affinare il targeting.
Scoring : valutare la qualità dei lead generati, basata sulla loro probabilità di conversione, grazie a un punteggio che attribuisci in base a diversi criteri.
Analisi del percorso del cliente : seguire il percorso degli utenti dal primo contatto fino alla conversione per identificare le fasi chiave e i punti di attrito.
Psst, tutte queste funzionalità sono disponibili nel nostro software Webmecanik Automation ! ?
Indicatori di performance (KPI) ?
Cosa c’è di meglio dei KPI per misurare l’efficacia delle tue campagne! Ce ne sono migliaia, ma ecco alcuni utili per la tua strategia di outbound marketing?
Tasso di conversione : questo indicatore ti fornisce la percentuale di persone che hanno compiuto l’azione desiderata (acquisto, iscrizione, download, ecc.).
Costo per acquisizione : il costo totale della campagna diviso per il numero di acquisizioni o conversioni.
Ritorno sull’investimento / ROI : misura la redditività della tua campagna, calcolata come (guadagno della campagna – costo della campagna) / costo della campagna.
Tasso di clic : questo indicatore ti fornisce la percentuale di persone che cliccano sul tuo annuncio rispetto al numero totale di visualizzazioni.
Integrazione dell’outbound nel mondo del BtoB
Il marketing in uscita è fondamentale quando lavori nel BtoB. Avvii uno scambio diretto e personalizzato con i tuoi prospect. Quando fin dalle prime fasi instaurate un dialogo, siete più in grado di creare un legame. Questo legame ti sarà utile per tutta la relazione commerciale. Adottando questo approccio diretto nella tua prospezione, identifichi rapidamente quali sono i tuoi lead qualificati. È così che puoi mettere in atto strategie più orientate a questo segmento.
Grazie a questo approccio, puoi distinguerti dai tuoi concorrenti, sviluppando le tue vendite (tramite le tue campagne) e al tempo stesso creando una relazione con i tuoi prospect.
Come commerciali, celebra ogni nuovo contatto creato, ogni chiamata fatta e ogni appuntamento fissato.
Integrazione di outbound e inbound marketing
Come ti spiegavo un po’ più in alto, combinando l’outbound e l’inbound marketing, crei una strategia di marketing globale. Ti avval(i) delle forze di ciascuna strategia e hai anche più possibilità di raggiungere i tuoi prospect. Unendo i due approcci, aumentano le tue possibilità di coinvolgere maggiormente i prospect, perché personalizzi e guidi i lead nel loro funnel di conversione.
Ecco un esempio (BtoC) di ciò che la fusione può darti: vendi cucine professionali e ti rivolgi ai ristoratori. Decidi di avvicinarli con strategie di inbound marketing creando contenuti ad alto valore sul tuo sito. Dopo ogni download, i tuoi contatti avviano un flusso di nurturing automatizzato fino a invitarli a incontrarti per parlare del loro progetto. Grazie ai dati raccolti da questa campagna, sei stato in grado di identificare che tipo di prospect è interessato alla tua azienda. Ora puoi realizzare un’operazione di marketing in uscita, outbound, tramite una fiera. Scegli una fiera dedicata a ristoranti e hotel. Decidi anche di richiamare tutti i tuoi prospect dopo la fiera. In più, aggiungi i tuoi nuovi contatti provenienti dalla fiera a una campagna di marketing automation per beneficiare di un’operazione marketing più leggera.
Conclusione
In conclusione, l’outbound marketing resta una componente essenziale della strategia globale di marketing, soprattutto per le aziende che puntano a risultati nel breve periodo o che devono raggiungere rapidamente un pubblico ampio. Per massimizzarne l’efficacia, viene spesso usato in aggiunta all’inbound marketing, formando così una strategia di marketing integrata.
