CRM + Marketing Automation : l’abbinamento vincente

Acronimo inglese di Customer Relationship Management, il CRM raccoglie tutti gli strumenti che permettono alla vostra azienda di raccogliere, elaborare e analizzare dati sui vostri clienti o sui vostri potenziali clienti, al fine di ottimizzare la qualità della relazione con il cliente.

Un software CRM è uno strumento che consente di gestire tutte le interazioni tra una società e i suoi clienti e/o potenziali clienti: raccoglie i dati e permette di analizzarli. Garantisce inoltre l’automazione delle attività commerciali. Sellsy, software CRM francese offre questo tipo di servizi.

Quanto al Marketing Automation, rappresenta un insieme di tecniche che consentono di automatizzare le azioni di marketing per potenziare le vostre campagne di marketing digitale. Queste ultime potranno quindi essere messe in atto senza intervento umano, tramite scenari preventivamente definiti in base alla maturità dei vostri lead.

Software CRM e Marketing Automation sono quindi strettamente collegati e complementari, per essere più efficienti e aumentare le performance! Pronti a collegare questi due strumenti?

Il Marketing Automation è un insieme di tecniche che consentono di automatizzare le attività marketing in base alle condizioni che avrete definito in anticipo. In breve, vi permette di realizzare campagne di marketing digitale senza un intervento

manuale, e quindi umano. Webmecanik, software di marketing automation francese offre questo tipo di servizi

Per definire scenari intelligenti collegati alla maturità dei potenziali clienti o dei clienti, è fondamentale collegare lo strumento di marketing automation al software CRM. Questi due plattiforme non possono essere sostituiti: sono piuttosto complementari. Le informazioni

raccolte sul campo (sia online, in negozio o tramite telefono) potranno essere interpretate e utilizzate in scenari.

CRM e Marketing Automation mirano a :

● Migliorare la conoscenza del potenziale cliente e/o del cliente da parte commerciale e marketing

● Coinvolgere più facilmente il dialogo con i potenziali clienti in base al loro livello di maturità

nel funnel di conversione

● Ottimizzare ogni giorno la relazione con il cliente, in tempo reale

I vantaggi dell’integrazione CRM e Marketing Automation

I vantaggi di una buona integrazione CRM / Marketing Automation sono molti. Molto

complementari, sono pensati per “lavorare” insieme così da rafforzare l’efficacia dei servizi vendite e marketing. L’obiettivo è offrire un’esperienza di acquisto autentica e personalizzata ai vostri potenziali clienti e clienti.

Integrando le due soluzioni, moltiplicate i vostri punti di forza!

La prova:

1.Rafforzate il legame tra i reparti marketing e commerciale

Ottenete una migliore comprensione dei segnali di business e, di conseguenza, aumentate il valore del cliente tramite la creazione di campagne incrociate e complementari. I vostri team marketing e vendite formano così una coppia coerente e ben strutturata per

guadagnare in efficacia.

Potete anche utilizzare la tecnica del progressive profiling per raccogliere informazioni sui vostri potenziali clienti grazie a moduli in evoluzione. Le informazioni che risalgono non andranno perse, poiché alimentate lo strumento di Marketing Automation e il CRM

automaticamente.

2. Automatizzate i processi di lead nurturing e fissate appuntamenti più intelligenti

Potete personalizzare i vostri messaggi, offrire il contenuto giusto al momento giusto alla persona giusta per condurre una campagna intelligente, così da accompagnare i vostri potenziali clienti nella loro riflessione. Ma anche prevedere di mettere in atto una strategia di lead scoring o ancora

di A/B testing.

Piccolo promemoria su queste nozioni importanti:

Lead scoring : strategia che consiste nel calcolare e assegnare un punteggio a ogni lead in base a un parametro definito in funzione di ogni azione svolta.

ABM/testing: ovvero Account Based Marketing, è una strategia di marketing B2B che vi consente di concentrarvi su un determinato account cliente o su un potenziale cliente. L’obiettivo è concentrare gli sforzi comuni dei team commerciali e marketing nell’acquisizione e/o nella fidelizzazione degli account più strategici tramite campagne marketing personalizzate.

3. Ottenete dati qualitativi e dinamici

Beneficiate di dati cliente arricchiti. Senza intervento da parte vostra, i dati sui potenziali clienti risalgono automaticamente, in tempo reale, grazie alla sincronizzazione tra Marketing Automation e CRM. La relazione con il cliente risulta quindi ottimale a partire da una perfetta conoscenza del cliente centralizzata.

4. Adeguate le vostre campagne marketing

Ancora una volta, integrando i due strumenti, siete più precisi per portare avanti le vostre azioni di marketing grazie alle informazioni che risalgono dal CRM allo strumento di Marketing Automation. Ad esempio, se uno dei vostri potenziali clienti è in fase di acquisto, potete visualizzare

se è in processo presso il team commerciale e quindi rimuoverlo da un workflow.

5. Generate un tasso di conversione migliore dei potenziali clienti in clienti

I team commerciali che usufruiscono di dati affidabili in tempo reale sono più performanti. Poiché il CRM riduce notevolmente l’inserimento manuale dei dati, il processo di vendita viene quindi accelerato e loro sono maggiormente concentrati sull’approccio e la relazione con il cliente.

6. Guadagnate un tempo prezioso

Essendo in grado di misurare le azioni svolte durante le vostre attività di marketing, ottenete una visione chiara e precisa dell’insieme delle vostre campagne. Potete così dare priorità alle attività e garantire un contatto regolare con i vostri clienti e potenziali clienti senza perdere tempo con attività ripetitive a basso valore aggiunto (come, ad esempio, la raccolta e la selezione dei dati, la segmentazione, ecc.).

7. Instaurate una relazione human to human

Un’integrazione CRM / Marketing Automation deve necessariamente favorire l’umanizzazione della relazione con il cliente. Non si tratta di eliminare la relazione umana, tutt’altro, ma di dare risalto a un approccio più personalizzato tenendo conto di ogni cliente e potenziale cliente individualmente. Grazie alla sincronizzazione di questi due strumenti, ottenete una migliore conoscenza di questi ultimi, dei loro bisogni specifici, e siete in grado di rafforzare la relazione con il cliente.

8. Aumentate la Customer Lifetime Value

In altri termini, dal primo contatto alla vendita, fino all’assistenza post-vendita, guidate i vostri budget di acquisizione e fidelizzazione. Potete così adeguarli con lungimiranza e valutare più facilmente il ritorno sull’investimento. Il Marketing Automation, abbinato a uno strumento CRM, vi consente di rafforzare la Customer Lifetime Value.

E, non perdete di vista che il Customer Lifetime Value è intimamente legata al cliente. Rappresenta la “Valore di Vita del Cliente”. Vale a dire, una stima approssimativa del profitto generato nel corso della sua relazione con il vostro marchio. Pertanto, se puntate alla vostra clientela di

base, la vostra attenzione deve concentrarsi sull’aumento del livello (up-selling) e sulla vendita di prodotti correlati (cross-selling).

Siete quindi in grado di avviare il processo d’acquisto inviando ai vostri potenziali clienti messaggi non appena mostrano interesse per il vostro prodotto e/o servizio (ad esempio tramite il download di un white paper, la partecipazione a un webinar, ecc.).

La checklist con alcune domande per un’integrazione riuscita

Per preparare al meglio l’integrazione CRM / Marketing Automation, è essenziale porsi le giuste domande in anticipo per riuscire nella sincronizzazione.

Da sapere, in particolare:

● Quali informazioni sono necessarie al mio team marketing e commerciale?

● Da dove provengono queste informazioni?

● Come è organizzato il mio CRM?

● In che momento vorrei informare il mio team commerciale che un lead è

da gestire?

● I miei commerciali e i miei marketer parlano davvero la stessa lingua quando un lead

attraversa il funnel di conversione (MQL, SQL, ecc.)?

● La mia segmentazione marketing è stata pensata bene a monte?

● Il rispetto del RGPD e la politica della CNIL sono aggiornati, così da scambiare

informazioni sui miei contatti in tutta sicurezza?

● Ecc.

Non c’è dubbio che l’integrazione del Marketing Automation con un software CRM vi consente di aumentare in modo significativo i vostri risultati. Molto più efficienti quando funzionano insieme, vi assicurano una migliore produttività per sviluppare il vostro

fatturato e costruire una relazione di fiducia con i vostri clienti. Una soluzione da adottare che fa davvero la differenza!