Generare lead è un compito molto difficile e che richiede molto tempo per tutte le équipe commerciali. In effetti, una volta identificati i suoi potenziali prospect, si trova di fronte a una nuova difficoltà: come dare priorità ai propri prospect? In genere, si affida spesso al proprio istinto e alla propria esperienza per dar loro priorità. Naturalmente, questo metodo non è molto preciso, può essere fonte di errori e non è scalabile. È quindi importante applicare le buone pratiche del lead scoring.
Perché implementare il lead scoring nella vostra organizzazione commerciale?
Le buone pratiche del lead scoring
Perché implementare il lead scoring nella vostra organizzazione commerciale?
Il lead scoring permette di qualificare i prospect assegnando loro un punteggio basato su diversi fattori, aiutando i vostri team a identificare i prospect più promettenti per accelerare le vendite.
L’obiettivo per voi sarà decidere un punteggio ottimale da raggiungere per ogni prospect. Quando lo avrà raggiunto, sarà il momento di contattarlo.
È un lavoro di squadra: i team commerciali e marketing devono lavorare fianco a fianco. Perché? Perché questo metodo non si basa solo sui dati demografici raccolti dai vostri commerciali, ma anche sui dati comportamentali!
Il nostro consiglio: preparate una riunione con i vostri team e definite insieme la vostra strategia.
Un certo numero di fattori determina questi punteggi.
Per cominciare, analizzate le caratteristiche esplicite di un prospect, come luogo, settore di attività, fatturato dell’azienda e la mansione ricoperta. Questi dati vengono chiamati dati demografici. Da questa constatazione emergerà una tendenza che vi aiuterà a definire un punteggio pertinente per questo tipo di dati.
? Tips Webmecanik : Affinché il lead scoring sia efficace, deve rispecchiare il profilo del vostro cliente ideale, cosa che può essere difficile da definire. I parametri di scoring devono includere ulteriori qualificatori, pertinenti alla realtà quotidiana dei responsabili delle relazioni con i clienti, come:
- Budget : Il prospect può permettersi il vostro prodotto?
- Autorità : Il vostro interlocutore è il decisore finale?
- Esigenza : Il vostro prodotto risponde a un bisogno reale del prospect?
- Momento opportuno : Il prospect è in grado di acquistare adesso?
Per aiutarvi a illustrare i metodi di scoring, vi farò un esempio qui sotto. : immaginiamo che siate un’azienda francese che lavora in BtoB per offrire soluzioni digitali a fini marketing o commerciali. Il vostro obiettivo, quindi, è qualificare le persone che sono più propense ad adottare le vostre soluzioni. Potete quindi mettere in piedi questo sistema di scoring? :
|
Assegnazione |
Valore |
Punteggio |
|
Critico (10 – 15 punti) |
||
|
Ruolo |
Direttore commerciale / marketing |
+15 |
|
Settore di attività |
Tecnologia |
+10 |
|
Principale sfida |
Generazione di lead |
+15 |
|
Numero di dipendenti |
200 a 1000 |
+13 |
|
Importante (5 – 10 punti) |
||
|
Luogo |
Francia |
+9 |
|
Numero di dipendenti |
50 a 199 |
+8 |
|
Ruolo |
Assistente commerciale |
+5 |
|
Punto non trascurabile (tra 0 e 5 punti) |
||
|
Luogo |
Paese anglofono |
+4 |
|
Numero di dipendenti |
10 a 49 |
+1 |
|
Punto negativo |
||
|
Ruolo |
Studente |
-15 |
|
Azienda |
Non specificato |
-15 |
|
Luogo |
Paese non anglofono / francofono |
-10 |
|
Numero di dipendenti |
1 a 10 |
-13 |
Per il prossimo step, entra in gioco il vostro team marketing. Utilizzerà i dati comportamentali dei vostri prospect per definire una lista pertinente. Comportamenti come la visita di pagine di pricing, l’apertura di email e l’interazione con i contenuti indicano una possibilità di acquisto.
Se utilizzate una piattaforma di marketing automation, è fantastico! Raccogliete questi dati e assegnate punteggi positivi o negativi. Adattate i criteri di scoring in base alle vostre esigenze e agli obiettivi. Qui sotto vi proponiamo un elenco di azioni che possono influenzare il comportamento d’acquisto.
|
Assegnazione |
Punteggio |
|---|---|
|
Punto critico (tra 10 e 15 punti) |
|
|
Richiesta di una prova gratuita |
+15 |
|
Visita e clic sulla pagina dei prezzi |
+14 |
|
Richiesta di un preventivo |
+11 |
|
Richiesta di una demo |
+10 |
|
Punto importante (tra 5 e 10 punti) |
|
|
Accesso all’offerta |
+9 |
|
Ricerca del vostro nome di marca |
+8 |
|
Più di 3 visite su una pagina prodotto |
+5 |
|
Sessione elevata sul sito web |
+5 |
|
Punto non trascurabile (tra 0 e 5 punti) |
|
|
Visione di un webinar |
+4 |
|
Scaricamento di un ebook |
+2 |
|
Partecipazione a un evento (meno di 30 giorni) |
+4 |
|
Punto negativo |
|
|
Partecipazione a un evento (più di 45 giorni) |
-10 |
|
Cancellazione dall’iscrizione alla newsletter |
-10 |
I nostri tips :
- Categorizzare le azioni ad alto valore aggiunto. Che azioni intraprenderebbe un acquirente motivato? Visitare la pagina “Contattaci” del vostro sito? Scorrere la pagina del pricing?
- Non scartare definitivamente i prospect che hanno un punteggio negativo. Assicuratevi di monitorarli sempre, perché possono tornare a un punteggio positivo: aspettative e bisogni possono evolvere.
Avete letto che abbiamo dato un’anteprima dell’ampiezza del lead scoring, abbiamo scritto un articolo dedicato a come implementare un sistema di scoring efficace per valutare e dare priorità ai lead
Quali sono i vantaggi del lead scoring ?
Il lead scoring offre una visione d’insieme dei loro prospect. Consente di avere un aggiornamento in tempo reale del comportamento dei prospect. Diventa più semplice dare priorità ai vostri prospect nel vostro funnel di vendita.
Le aziende che utilizzano il lead scoring hanno un tasso di conversione dei lead qualificati fino al 77% superiore rispetto a quelle che non lo utilizzano. (secondo Forrester)
Anche i team marketing ne beneficiano, adattando le campagne per renderle più performanti in base ai comportamenti d’acquisto prima, durante e dopo la vendita.
Le buone pratiche del lead scoring
Un lead scoring efficace, è soprattutto fatto di regole e buone pratiche.
Ecco alcune buone pratiche per guidare il vostro lead scoring :
- Usate la vostra esperienza con i clienti: conoscete il vostro cliente, usatela per definire i punti importanti.
- Create modelli di valutazione dei prospect distinti in base ai diversi prodotti e servizi. Ad esempio, se avete un’offerta per le aziende e un’altra per le PMI, avrete ovviamente criteri diversi per ciascuna.
- Automatizzate il processo di vendita: utilizzate trigger (inneschi) per avvisare direttamente un commerciale quando un lead diventa “caldo”.
- Definite la vostra soglia di valutazione dei prospect. Questo criterio vi permetterà di adeguare le vostre azioni in base al livello di qualificazione che avete determinato.
- Adottate il giusto strumento di marketing automation, utilizzando una piattaforma con una funzionalità di scoring potrete dare priorità ai vostri lead, adattare le campagne e migliorare le vostre possibilità di conversione
- Sincronizzate il vostro CRM con il vostro strumento di marketing: otterrete una visione globale di tutte le azioni dei vostri contatti. Questo vi aiuta ad adeguare le vostre strategie. Del resto, vi consigliamo di utilizzare d’ integrare lo scoring nelle vostre strategie commerciali per massimizzare le vostre conversioni.
- Usate i dati dello scoring dei lead per creare campagne di marketing. Rivedete e adattate via via. Oltre alle campagne di marketing, ottimizzate tutte le vostre campagne, ossia quelle commerciali e anche quelle prima, durante e dopo le vendite.
