Una base di dati clienti è molto più di un elenco di indirizzi. Affinché l’azienda possa gestire la propria data dei clienti e sfruttare appieno la potenza del marketing basato sui dati, la base deve essere costituita da un’eccellente… base di dati clienti! Attenzione però a non minimizzare l’importanza del consenso dei vostri contatti nel vostro marketing. In assenza di ciò, è inutile sperare in azioni di acquisizione o fidelizzazione efficaci, in grado di garantire il ROI degli investimenti marketing consentiti. Come fare?
Troppe persone confondono ancora il file clienti e la base di dati clienti (BDD clienti). Il problema non risiede nella conoscenza semantica, ma nel fatto che queste persone hanno responsabilità marketing e/o decisionali all’interno dell’azienda. Purtroppo, si tratta di un fenomeno più comune di quanto si creda (secondo uno studio Sage del 2015, il 74% delle PMI in Francia non è dotato di un CRM – Customer Relationship Management).
È vero, non tutte le aziende dispongono delle risorse tecniche, finanziarie e umane dei grandi gruppi. È in particolare, come precisa lo studio Sage, il caso delle TPE, PMI e ETI. Tuttavia, limitarsi a lavorare con un file è tutt’altro che ottimale, se si vogliono ottenere buoni risultati commerciali! Non è per niente che si parla di marketing basato sui dati… Da qui l’obbligo di trasformare il vecchio file Excel in una BDD viva, a maggior ragione quando l’attività dell’azienda è legata a vendite regolari di prodotti o servizi, a principi di abbonamento…
Miglioramento del ROI delle operazioni di marketing : vantaggio n°1 di una BDD clienti qualificata
Quali elementi chiave inserire nella propria BDD clienti ?
Potenziare le prestazioni della propria BDD clienti con uno strumento di Marketing Automation !
Miglioramento del ROI delle operazioni di marketing : vantaggio n°1 di una BDD clienti qualificata
Una base di dati clienti, qualificata e pertinente, consente di fare marketing su BDD: si parla anche di datamining. Dietro questo termine si identificano diverse grandi azioni: prospecting, targeting di un’operazione di marketing, gestione della fidelizzazione dei clienti, riattivazione dei contatti, riattivazione dei clienti usciti (questi ultimi possono ritrovare uno stato di prospect).
Leggi anche: Come configurare la base di dati del proprio software CRM marketing
Queste diverse operazioni possono essere condotte solo tramite operazioni di trattamento dei dati in base, attraverso manipolazioni matematiche e statistiche. Se ciò può, in prima battuta, scoraggiare, è importante precisare che questi lavori hanno diversi obiettivi :
Migliorare il ROI delle azioni marketing intraprese. Infatti, senza targeting, gli investimenti marketing si indeboliscono perché perdono in pertinenza e i tassi di conversione sfiorano lo zero. Per farlo, bisogna gestire i recenti obblighi in materia di cookie grazie al marketing automation.
Definire i media chiave per contattare il target desiderato (un segmento della BDD clienti) al minor costo. Le azioni su larga scala, su grandi volumi, non sono più all’ordine del giorno nel marketing moderno.
Garantire la qualità della relazione con il cliente, gestendo ad esempio la pressione di marketing esercitata su ciascuno dei segmenti della base, in base a bisogni ed aspettative. Ciò può essere realizzato interfacciando la BDD clienti con uno strumento di Marketing Automation (MA).
Inoltrare, nell’ambito di un target B to B per esempio, messaggi specifici per ciascun partecipante a una decisione di acquisto, a seconda che sia un influenzatore o un decisore.
Ecc.
Questi primi elementi permettono di misurare quanto, una BDD clienti, tramite operazioni di segmentazione, consenta di targettizzare le operazioni di marketing e quindi di :
- Personalizzare il più possibile i messaggi,
- Aumentare l’efficacia di tutti i tipi di campagne.
- Ridurre i costi di marketing.
- Concentrare i propri sforzi sulle operazioni di marketing più efficaci.
Segmentare la base per finalità di targeting preciso per ciascuna campagna di marketing da mettere in atto è quindi essenziale. La segmentazione di cui si parla qui va ben oltre la semplice separazione tra prospect e clienti. Nell’epoca del tutto connesso, del marketing a 360°, delle nuove abitudini di acquisto dei consumatori (percorso degli acquirenti che si informano prima di contrarre, moltitudine dei canali consultati…), l’efficacia del marketing moderno si fonda su due principi cardine : la segmentazione per realizzare un mapping decisionale efficace e la gestione quotidiana della BDD clienti a fini di qualità e pertinenza.
Quali elementi chiave inserire nella propria BDD clienti ?
“Gioiello della corona” e garanzia del futuro dell’azienda, una base di dati clienti deve essere performante e aggiornata, cioè viva. Deve dimostrare la stessa cura che l’azienda riserva alle proprie competenze tecniche, nel proprio settore di attività. E del resto non è per niente che un’azienda vede aumentare il proprio valore intrinseco quando la sua BDD clienti è di qualità.
Per ricordare, una base di dati clienti (non confondere il termine “clienti”, perché è composta anche dai prospect) riunisce tutte le informazioni raccolte durante le transazioni effettuate, le richieste di informazioni e, la rivoluzione digitale impone, grazie alla magia dei cookie, tutti i contatti dei clienti con l’azienda, senza dimenticare elementi classici come i dati socio-demografici (età, redditi, data di nascita) e quelli psico-comportamentali (attività, interessi, media consultati…)
Questa breve presentazione non è esaustiva. Infatti, alcuni settori di attività, come il B to B per esempio o le aziende che commercializzano offerte secondo un principio di abbonamento, richiedono di inserire nella base molte altre informazioni :
- Volumi acquistati,
- Prezzi pagati e condizioni ottenute,
- Redditività degli acquisti,
- Elementi contrattuali : contenuti del contratto, stato del contratto…
Senza dimenticare le informazioni sui referenti chiave che partecipano, all’interno della stessa azienda, alle decisioni di acquisto (acquirente, influenzatore). Ciò che può sembrare una vera sfida da affrontare ogni giorno. Tanto più che una BDD clienti deve essere tutto tranne che un magazzino di dati statici, morti, perché ogni giorno l’azienda genera molteplici interazioni con i propri clienti e prospect.
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Potenziare le prestazioni della propria BDD clienti con uno strumento di Marketing Automation !
Fortunatamente, uno strumento di marketing automation (MA) consente di affrontare questa sfida. Infatti, è assolutamente possibile (e consigliato !) interfacciare la propria base di dati clienti (CRM) con uno strumento di MA. Perché ? Perché, ciò permette di :
Potenziare le prestazioni della base automatizzando gli scenari relazionali e le operazioni di marketing per ciascun segmento mirato, per quanto numerosi siano
Facilitare l’inserimento nelle informazioni chiave della BDD clienti (tramite il tracking dei visitatori sul proprio sito e/o blog per esempio, al fine di conoscere gli interessi di ciascuno anche all’interno della stessa azienda),
Gestire automaticamente i diversi livelli di relazione indipendentemente dal target,
Fornire ai commerciali lead mature, buone da contattare, per contattarli al momento migliore del loro percorso di acquisto.
Alleggerire il carico di lavoro dei membri del team marketing tramite l’automazione.
In conclusione, se desiderate avere le chiavi del successo dello sviluppo commerciale dell’azienda, non possiamo che consigliarvi di interessarvi a questi due strumenti fondamentali…
