Il principio dell’inbound marketing è sempre un po’ lo stesso:
- Si crea contenuto, in qualsiasi forma, per attirare lead interessati a un determinato argomento.
- Si distribuisce questo contenuto per raggiungere il proprio target
- Si acquisiscono i lead in un modo o nell’altro per poterli qualificare.
I 3 punti sono indispensabili per una strategia di successo. Creare contenuto che nessuno vede non ha alcun senso. Distribuire un contenuto che non interessa a nessuno non vi porterà nulla. E creare e distribuire tantissimo contenuto gratuitamente è fantastico, ma senza un meccanismo efficace per la lead capture, è un colpo di spugna.
In questo articolo vi presentiamo 9 strategie di inbound marketing attuabili, insistendo ogni volta su questi 3 elementi.
#1 Scrivere un libro bianco
Fonte: Qualité Performance
Molto in tendenza da alcuni anni, proporre un libro bianco è un tipo di contenuto efficace nell’ambito di una strategia di inbound marketing, soprattutto se desiderate puntare a persone con un carrello medio elevato.
Un libro bianco vi consente di dimostrare la vostra competenza su un argomento specifico. Conferendo autorevolezza, contribuisce a rendere la vostra organizzazione un leader di opinione, un esperto del settore.
Questo incide direttamente sul modo in cui i vostri clienti percepiscono la vostra azienda. Quando il cliente ha bisogno di un prodotto o servizio simile a quello che offrite, tende di più a rivolgersi a voi se, ai suoi occhi, avete una certa competenza.
Ma in che modo un libro bianco permette di stabilire l’autorità della vostra organizzazione su un determinato tema? Concentrandosi su un argomento preciso e sviluppandolo nel dettaglio. Bisogna scegliere bene l’argomento e andare lontano nella qualità del contenuto.
Anche lo stile con cui vengono espresse le idee contribuisce a suscitare l’interesse del lettore.
Il libro bianco Accelerating diversity di Founders Intelligence è un buon esempio per capire come strutturare al meglio il proprio contenuto:
- Inizia con un’introduzione convincente e un riepilogo, poi si divide in capitoli.
- Ciascun capitolo si apre con un’immagine e una breve citazione che riassume ogni problema al quale il capitolo risponde.
- Una conclusione riprende il contenuto ed è completata da un call-to-action per convertire il lettore.
#2 Sfruttare gli strumenti gratuiti
Fonte: Hubspot Blog Topic Generator
Esistono molti strumenti digitali che offrono soluzioni ai problemi che incontrate nella vostra strategia di marketing. Alcuni di essi vi permettono di migliorare le vostre prestazioni gratuitamente.
I creatori di contenuti marketing a volte fanno fatica a trovare argomenti fonte di ispirazione per il proprio blog. Hubspot Blog Topic Generator risponde a questa esigenza proponendo un motore di ricerca su cui definire 5 parole chiave per stabilire la direzione del vostro contenuto.
Successivamente, Hubspot propone gratuitamente una settimana di temi per il vostro blog. Un anno di contenuti, invece, è soggetto all’iscrizione, secondo un modello freemium.
#3 Creare una galleria di modelli o template
Fonte: Zervant
Potete decidere di rendere disponibili modelli o template sul vostro sito. Ad esempio, il sito Zervant propone una galleria di modelli di fatture. Questa strategia consente loro di attirare traffico qualificato che può potenzialmente diventare un target.
Oltre a un contenuto esplicativo sugli elementi essenziali che devono comparire in fattura, i modelli template sono classificati per temi e criteri: fattura Word, Excel, fattura di vendita, impresa individuale, con o senza IVA…
Il punto ancora più “furbo” è che hanno aggiunto un blocco promozionale Zervant come uno dei modelli nella galleria, per convertire in modo iper-naturale, mostrando l’utilità del software.
La chiave qui è offrire valore comunque, proponendo effettivamente modelli efficaci e scaricabili gratuitamente. Del resto, non chiedono nemmeno un indirizzo email in cambio del template.
Ma la proposta di valore dell’offerta che mettono davanti è talmente potente che non hanno bisogno di artifici per forzare la conversione: invece di perdere tempo ogni volta a scaricare e personalizzare template, e se passaste a una soluzione un po’ più seria?
#4 Pubblicare un quiz di auto-qualificazione
Fonte: Venture Pact
Pubblicare un quiz di auto-qualificazione funziona bene perché permette di trasformare il contenuto in qualcosa di ludico, rendendolo più “game-like”. Grazie a questo, stimolate l’interesse della vostra clientela. Un esempio del successo di questo tipo di contenuti è quello di Venture Pact.
È un marketplace con l’obiettivo di permettere di trovare sviluppatori web e designer. Il team marketing aveva messo in atto una strategia di inbound marketing sviluppando un blog e degli ebook, ottimizzando al contempo il posizionamento sui motori di ricerca.
Ma nonostante l’aumento dell’engagement, la crescita e le performance sono diminuite.
L’obiettivo di Venture Part era continuare ad aumentare il tasso di engagement ottimizzando le performance dei team.
Per farlo, hanno realizzato un’app mobile in cui ogni cliente, in cambio della risposta a 9 domande, ottiene una stima del costo di produzione della propria app. Questo strumento interattivo permette di rispondere in modo immediato a un bisogno e funziona secondo il principio della ricompensa tipico della gamification.
Due settimane dopo il lancio, la calcolatrice ha aumentato il traffico del 15% e il tasso di conversione del 28%. In totale, l’azienda ha generato 11.592 lead qualificati.
Possiamo quindi considerare che sviluppare questi strumenti fin dall’arrivo sulla vostra landing page sia un modo efficace per suscitare interesse e generare lead. Vi resta solo da scegliere i vostri strumenti per landing page per partire.
#5 Creare podcast
Fonte: Jacoby
Creare contenuti sul vostro settore nell’ambito di una strategia di inbound marketing può assumere formati diversi. Il podcast è un contenuto dinamico e attrattivo che si sviluppa sempre di più come complemento alla creazione di altri tipi di contenuti, per generare lead.
L’agenzia Gorilla 76 ha pubblicato una eccellente case study (in inglese) su un distributore di prodotti lattiero-caseari negli Stati Uniti. Una parte importante della sua attività consiste nel supportare amministrativamente le cooperative lattiero-casearie. I team marketing hanno constatato la debolezza della strategia di inbound marketing messa in atto dall’azienda e hanno visto un’opportunità nell’incertezza dei produttori di latte legata alla complessità del mercato.
L’azienda si è quindi rivolta all’agenzia per intercettare i produttori lattiero-caseari, un pubblico chiave, creando contenuti. Hanno deciso di creare un podcast informativo sull’industria lattiero-casearia, « The Milk Check », sfruttando l’expertise dell’azienda per realizzare un contenuto di qualità.
Il risultato è inequivocabile. Il podcast è stato ascoltato più di 8.000 volte e ha raggiunto 53 paesi nel mondo.
#6 Creare il vostro blog
Fonte: Buffer
Scrivere un blog permette alla vostra azienda di acquisire autorevolezza su un argomento e di generare lead. Uno studio recente di Rédacteur.com sottolinea che le aziende che utilizzano il blog nell’ambito di una strategia di acquisizione attirano il 67% di lead in più.
È uno strumento per creare un forte valore aggiunto e aumentare le performance commerciali.
L’esempio di Buffer è interessante perché mostra l’interesse a sviluppare una doppia strategia di pubblicazione dei contenuti. Da un lato, l’azienda ha pubblicato articoli da ospite ogni giorno su siti riconosciuti e con un pubblico ampio: questo si chiama guest blogging.
In parallelo, ha creato un blog che puntava a persone molto influenti per il proprio target clienti. Selezionare bene i contenuti in base al proprio pubblico e proporre contenuti di qualità, significa assicurarsi che vengano condivisi
Oggi l’azienda genera un traffico di 400.000 visitatori al mese grazie ai suoi 4 blog e a una newsletter.
Altro esempio: quello dell’azienda Moz, che ha deciso di creare una guida di riferimento sull’SEO, una pratica complessa agli occhi di molte persone. In genere, poiché è un settore che evolve velocemente, si consiglia di farsi accompagnare da una agenzia SEO su queste tematiche.
La guida MOZ permette alle aziende di avviare una strategia di SEO in autonomia. Rinomata a livello internazionale, ha consentito all’azienda di affermarsi come punto di riferimento nell’implementazione di una strategia di indicizzazione.
#7 Sviluppare un programma di affiliazione
Fonte: Waalaxy
Mettere in piedi un programma di affiliazione significa proporre a dei partner di raccomandare la vostra offerta in cambio di una commissione. In aggiunta a un programma di referral efficace, l’affiliazione permette una crescita esponenziale della vostra clientela.
Waalaxy è un software di automazione della prospezione su Linkedin e via email. Hanno creato un programma di affiliazione molto generoso, che consente ai partner di ottenere il 50% del ricavo generato per tutta la durata di vita dei clienti. In ambito di affiliazione, la norma è piuttosto intorno al 20% il primo anno, quindi è estremamente generoso.
L’alto sistema di commissioni consente di incentivare i promotori, ma anche di convertire persone in promotori per diffondere la vostra soluzione.
È un mezzo iper efficace per posizionarsi su un gran numero di keyword ad altissimo valore aggiunto su Google.
In un mercato molto transazionale in B2B, non ci sono 50 keyword che generano davvero conversioni. La sfida diventa quindi massimizzare i tassi di clic verso il vostro sito su queste keyword.
Invece di limitarsi ai loro sforzi in SEO e SEA, si appoggiano a una rete di blog che fa la stessa cosa. Addirittura consigliano regolarmente i loro affiliati sulle keyword da targetizzare, per costruire una vera dominanza nelle pagine dei risultati di Google.
Risultato: sulle keyword importanti, tutti i risultati della pagina parlano di Waalaxy. Un modo iper efficace per essere percepiti come un riferimento sul mercato con costi contenuti.
#8 Essere presenti sulle marketplace
Fonte: Etsy
L’interesse delle marketplace è che dispongono di una forte identità di marca e propongono un’offerta chiara per la loro clientela, capace di creare l’intenzione d’acquisto. Il mercato dell’e-commerce oggi è pieno di marketplace come ad esempio Amazon o Etsy.
Il modello è il seguente: in cambio di una commissione, la marketplace attira molti clienti grazie alla mutualizzazione delle offerte e permette di aumentare in modo efficiente la vostra audience e le vostre performance di vendita.
Se le marketplace sono molto comuni nell’e-commerce, diventano inevitabili nel B2B. Alcune piattaforme come Shopify, WordPress o Salesforce AppExchange riescono a generare un valore considerevole per i loro partner.
Inoltre, stanno emergendo sempre più modelli di motori di raccomandazione o comparatori “puri” come sortlist, ad esempio, nel settore delle agenzie digitali.
#9 Integrare le piattaforme di recensioni
Fonte: Capterra
La nozione di aggregatore di intenti è molto comune nella generazione di lead B2C. I comparatori di assicurazioni, banche, ecc. sono ovunque. L’idea è abbastanza semplice: l’utente cerca un confronto tra soluzioni e, su un tema un po’ complesso, mettere a concorrenza diverse offerte richiede molto tempo ed energia.
È qui che un comparativo genera moltissimo valore.
In più, le piattaforme che si sono posizionate in questo ambito hanno sviluppato nel tempo molti nuovi contenuti, in particolare recensioni dei clienti. Per loro, sono contenuti gratuiti che consentono di consolidare le proprie posizioni. E per il lettore, sono recensioni “oggettive”.
Ma la stessa cosa si sta sviluppando molto anche lato B2B. Aggregatori di recensioni come Capterra, G2, Trustradius e molti altri stanno diventando sempre più presenti nelle pagine dei risultati di Google.
In concreto, l’utente ha digitato “Miglior software di inbound marketing” e arriva su un elenco di strumenti, con strumenti ben posizionati (in alto) e strumenti meno ben posizionati (in basso).
Riuscire a posizionarsi sistematicamente in alto nella classifica è un’enorme leva di ripetizione, che permette letteralmente di inondare il mercato e diventare inevitabili. Pensate che la maggior parte di chi arriva su queste pagine tipicamente apre tutti gli aggregatori. Se siete nella top 3 ovunque, di fatto siete diventati inevitabili.
Ad esempio, nel mercato degli strumenti di gestione progetti, Monday ha conquistato una posizione considerevole in pochissimo tempo. Questo permette di inondare il mercato molto rapidamente.
