Gestire la funzione marketing nell’era digitale, è come pilotare un aereo da caccia. Per prendere i comandi, bisogna sedersi nel cockpit, dove si trovano i diversi strumenti delle azioni, delle misurazioni e dei collegamenti con il suolo (la dura realtà del campo). Per riuscire nella missione, il pilota di caccia non può fare nulla senza di loro. È la stessa cosa per il responsabile di un’agenzia che, tramite uno strumento di marketing automation, migliora la qualità delle prestazioni dei suoi team e dimostra ai suoi clienti l’efficacia dei loro investimenti. L’efficienza del marketing e la soddisfazione del cliente dell’agenzia, il tutto a questo prezzo !
Non c’è bisogno di ricordarlo: i clienti sono pochi, a volte difficili da acquisire, e la concorrenza fa fuoco e fiamme. È vero per voi, agenzie, così come per le vostre aziende clienti, le cui esigenze sono chiaramente identificate. Secondo uno studio mondiale* di luglio 2016, le principali priorità dei decisori marketing sono :
- 74% : convertire i lead in clienti
- 57% : far crescere il traffico del sito
- 46% : aumentare i ricavi tramite i clienti esistenti
- 42% : dimostrare il ROI delle azioni marketing esistenti
- 32% : aumentare le attività di vendita
- 27% : ridurre i costi di acquisizione dei lead e dei clienti
Di conseguenza, gli sforzi che il responsabile di un’agenzia di marketing dedica per soddisfare i propri clienti devono essere correlati a nozioni di pragmatismo, efficienza e risparmio di tempo. Tutto deve essere sotto controllo. È ciò che consente un tool di marketing automation, oltre a proporre le tecniche di marketing che oggi funzionano : l’Inbound Marketing. Ecco, a titolo di esempio, 5 segnali che indicano che è ormai giunto il momento per la vostra agenzia di passare al marketing automation !
1° segnale : avete visitatori, ma non lead
Un buon numero di visitatori su un sito è una condizione necessaria ma… non sufficiente. Il passaggio in vetrina non ha mai portato nulla ai commercianti: perché dovrebbe andare diversamente per i siti Internet? L’agenzia deve consentire di generare contatti e quindi dotare i siti di mezzi che permettano di convertire (tramite il concetto di “permission marketing” ideato da Seth Godin). La creazione di landing page (pagine di atterraggio) appoggiate a un insieme di contenuti da scaricare offre il modo di trasformare i visitatori (o i sospetti, per riprendere la terminologia Inbound) in lead. Con uno strumento di marketing automation, è rapidamente possibile creare queste landing page, così come posizionare le call-to-action nei punti strategici di un sito per raccogliere lead (cioè sospetti trasformati in prospect) e accompagnarli fino allo stadio di clienti.
2° segnale : la qualità dei lead lascia a desiderare
I lead non sono qualificati e/o sono di scarsa qualità secondo i commerciali? Niente panico. Il marketing è soprattutto una pratica basata sul “test and learn” (testare e imparare) a servizio dei commerciali. Un lead, si “matura” prima di trasformarsi. Cioè, per raggiungere l’obiettivo fissato (acquisire clienti) occorre far evolvere i prospect, offrire loro gli elementi che permetteranno loro di passare da un interesse per il marchio verso le offerte proposte fino allo stadio di potenziali acquirenti (lead caldi). L’atto d’acquisto oggi è complesso: dall’identificazione del bisogno a quella dei fornitori capaci di soddisfarlo, senza dimenticare il tempo per costruirsi la propria opinione. Il potenziale acquirente si prende il suo tempo. Un tempo che è possibile mettere a profitto tramite uno strumento di marketing automation, creando scenari relazionali basati su una logica di scoring per aiutare il prospect nella sua riflessione e proporgli la visita di un commerciale solo quando è maturo per acquistare… cioè quando il lead è maturo e di qualità !
3° segnale : perdete tempo nella gestione degli indicatori
Un altro punto di forza di uno strumento di marketing automation per un’agenzia di marketing è la semplicità e la qualità del monitoraggio. Troppo spesso, nell’ambito di una strategia di marketing digitale, è necessario immergersi in molti indicatori (analytics, database…). Elementi dispersi in molti strumenti. Insomma, è un’attività che richiede molto tempo e poco pratica, a maggior ragione per un’agenzia che gestisce molti progetti. Uno strumento di marketing automation permette di aggirare questo ostacolo riunendo, all’interno di una stessa piattaforma, gli indicatori di monitoraggio indispensabili per raggiungere gli obiettivi fissati. Questo consente di risparmiare tempo nella gestione dei progetti e quindi di concentrarsi sull’ascolto dei propri clienti, per essere propositivi.
4° segnale : individuate la perdita di efficacia delle azioni di marketing tradizionali
Le tecniche di marketing di ieri hanno chiaramente perso parte della loro efficacia… L’outbound marketing basato sulla pubblicità (adwords…) ha certamente, per una parte, una certa pertinenza, ma non è più l’unica condizione per attrarre nuovi clienti. Anche il cold calling e le altre strategie di invio massivo di email non sono più modelli di efficacia, perché i consumatori non si lasciano più ingannare. Del resto, la vostra agenzia non si trova mai davanti a richieste di Inbound Marketing da parte dei suoi clienti, con rapporti performanti (investimenti / rendimento) ? Questo significa che diventa più che necessario passare all’Inbound marketing tramite uno strumento di marketing automation… Ciò passa dal trasferimento di parte dei budget tradizionalmente destinati alla pubblicità verso logiche di Inbound marketing (creazione di un corpus di contenuti, impostazione di call-to-action, di landing page, di scenari relazionali, di uno scoring in ogni fase del processo di vendita…) e dall’adozione di uno strumento di marketing automation che consenta di gestire rapidamente tutti questi parametri e di guadagnare in efficienza.
5° segnale : non riuscite a calcolare il ROI delle vostre azioni
Infine, l’ultimo elemento : la qualità dell’agenzia viene giudicata dai risultati. Quei famosi KPI che permettono di fidelizzare le vostre aziende clienti o… di far loro venire voglia di rivolgersi altrove. Senza questi indicatori chiave, le vostre aziende clienti rischiano fortemente di mettere in discussione la professionalità della vostra agenzia. Uno strumento di marketing automation si gestisce tramite i suoi indicatori, così da permettervi, man mano, di adattare le azioni di marketing svolte per i vostri clienti e offrirgli regolarmente, sotto forma di dashboard, gli indicatori di efficacia. In questo modo li si rassicura sulla qualità degli investimenti che proponete all’interno della strategia che avete progettato per loro… soprattutto se questi migliorano nel tempo.
In conclusione, uno strumento di marketing automation è un vero e proprio cockpit da aereo da caccia che permette di garantire il piano di volo, agire e reagire in base alle condizioni (comportamenti dei clienti, evoluzione degli scenari relazionali), portare avanti tramite una sola piattaforma diverse azioni push (e-mail, SMS, social network), assicurare il successo della missione fissando e raggiungendo KPI, e al tempo stesso consegnare i lead giusti al momento giusto ai commerciali incaricati di convertirli in clienti. Resta ora da sapere se la vostra agenzia vola con un biplano della Prima guerra mondiale o con un moderno aereo da caccia !
*Fonte Hubspot “The state of Inbound 2016” – luglio 2016 | rapporto da scaricare : http://www.stateofinbound.com/)
