Di seguito il 1° di 3 interviste realizzate da Sandrine Touzé del team di Chambé-Carnet. Grazie a lei
4 apr 2014
Far convergere l’email marketing, le pagine di atterraggio, gli strumenti di CRM, i solleciti telefonici o via posta, il tracking nominativo, la comunicazione estremamente personalizzata con il proprio pubblico… è ciò che propone il marketing automation. L’obiettivo? Automatizzare le proprie relazioni commerciali per migliorare le conversioni. Abbiamo rivolto alcune domande a Daniel Rivalin, il conferenziere del « Je dis Web » del 12 giugno prossimo dedicato a questo approccio.
Daniel, puoi presentarti ?
Nato nell’industria dell’outsourcing, ho ricoperto tutti i ruoli di un’azienda.
Quali sono, in grandi linee, i principi e i vantaggi del marketing automation ?
Pensate a un’azienda con dei commerciali :
- Il peggiore usa l’email marketing,
- Il migliore usa il marketing automation.
- Il peggiore invia la stessa email a tutta la sua banca dati. Ripete l’operazione più volte l’anno. È incapace di personalizzare i propri contenuti. I destinatari vengono trattati in modo totalmente uniforme. Non è in grado di adattare il discorso, non conosce per i suoi prospect il livello di avanzamento nel funnel di conversione e per i suoi clienti, il loro livello di fedeltà e interesse.
- Il migliore commerciale è in ascolto permanente dei propri segmenti e sa automaticamente dove si trovano nella loro riflessione. Agisce nel momento giusto con il messaggio adeguato e fa esplodere i closing, fidelizza, trattiene, gestendo in modo intelligente email marketing, contenuti sul sito, operazioni offline come telefonate e invii postali.
Questo parallelo è una riflessione di un editore americano di una piattaforma di marketing automation e che ho ampliato per adattarla al nostro messaggio.
Il marketing automation, è la possibilità di misurare costantemente l’andamento dei prospect e dei clienti. E di agire, « automaticamente » di conseguenza con pertinenza e tempismo. Invece di un approccio « cieco » e standardizzato, il marketing automation permette una relazione digitale 1:1 personalizzata con ogni segmento, moltiplicando le sequenze e i funnel di conversione, senza alcuno sforzo, una volta che i narrativi sono stati programmati.
Cosa ti ha portato a interessarti al marketing automation ?
Il mio primo contatto con il marketing automation risale a 3 anni e mezzo fa, quando ho scoperto che il mio software di email marketing mi proponeva il scoring dei miei utenti in base alla loro interazione con le mie email. Non si trattava più soltanto di sapere quali utenti aprivano le mie email e cliccavano sui miei link, ma anche di contestualizzare il loro comportamento nel tempo. Quindi conoscere il mio « fan club », e quelli che probabilmente stavo “inquinando”.
La logica conseguenza è stata cercare come utilizzare questo tipo di informazioni ad alto valore aggiunto, per avviare la conversazione in modo individualizzato con loro. E farlo su larga scala. Ho scoperto allora grazie agli #MA, il multi-scoring basato :
- sui comportamenti effettivi e nominativi degli utenti sul mio sito,
- lo scoring del contatto ricavato dal CRM,
- in base alle famiglie di prodotti e servizi,
- e non più soltanto lo scoring sulle mie email,
- e naturalmente, la possibilità di mettere automaticamente in scena la mia relazione digitale con loro.
Grazie Daniel, a presto per continuare a scambiare idee su questo vasto tema ! Se siete interessati a questo argomento, iscrivetevi alla conferenza subito.
