Con la messa in atto di tecniche di inbound marketing, può accadere che la vostra azienda raccolga più dati sui vostri prospect di quanto sia in grado di gestire. Una strategia pertinente per qualificarli consiste nel mettere in atto un metodo di marketing scoring, che, attribuendo un valore a ogni prospect, vi permetterà di identificare rapidamente i target più interessanti.
I nostri consigli per ottimizzare i parametri del vostro modello di Scoring marketing
Incrociare dati demografici e dati comportamentali
Incrociare questi due tipi di dati vi aiuterà a comprendere in modo più preciso cosa il vostro modello di marketing scoring dovrebbe valutare.
Per sapere innanzitutto quali sono i dati comportamentali che vi interessano, cercate tutte le risposte alla domanda : “in che modo un potenziale cliente può interagire con noi?”.
Ecco diversi casi da prendere in considerazione :
> Un visitatore si reca sul vostro sito web
- Tramite quale pagina il visitatore è arrivato sul vostro sito?
- Si trattava di una landing page?
- Ne ha consultate diverse?
- È tornato sul sito dopo una durata X o Y?
- Ha utilizzato il vostro chatbot?
> Una persona si è iscritta a un webinar che organizzate
- Lo ha seguito fino in fondo?
- Ha posto una o più domande? Quali?
- Ha compilato il vostro modulo alla fine?
- Ha consultato le email di follow-up inviate successivamente?
> Un visitatore sembra interessato a un white paper scaricabile sul sito della vostra azienda
- Ha chiesto di riceverlo (in cambio, ad esempio, di un indirizzo email)?
- Una volta fatta la richiesta, lo ha scaricato?
- Questo download è stato seguito da una condivisione da parte sua?
I dati demografici permettono a loro volta di rispondere alla domanda : “quali punti in comune stabilire tra la nostra clientela target e i nostri migliori clienti?”
Dopo una certa durata di attività, normalmente sarete in grado di capire chi sono i vostri migliori clienti. Guardando quindi ai vostri prospect, diventa quindi sensato seguire con attenzione coloro che sembrano avere un profilo simile ai migliori clienti che la vostra azienda ha già. Da qui, può essere pertinente cercare tra questi ultimi caratteristiche trasversali che andranno ad arricchire il vostro modello di scoring.
Potete in particolare considerare questi elementi :
- Settore di attività ;
- Dimensione dell’azienda ;
- Titolo della posizione ;
- Numero di anni in questa posizione ;
- Interessi…
Concentrare l’analisi solo su una di queste due dimensioni dei dati può farvi correre il seguente rischio : sopravvalutare il potenziale di un prospect che, nei fatti, è solo mediamente interessato alla vostra offerta.
Integrare la nozione di “soglia” nel vostro modello
Fissare un valore di soglia e integrarlo nel vostro scoring permette di fare in modo che i lead vengano effettivamente presi in carico solo se raggiungono/superano una certa soglia di qualificazione definita in precedenza dal vostro team commerciale. In questo modo ottimizzate la gestione dei lead dando priorità a quelli con il miglior potenziale, mentre semplificate il lavoro del vostro team marketing che può basarsi su questo sistema di valori per qualificare e poi trasmettere in modo più efficace i prospect in ingresso (vedi l’articolo sulla messa in atto di stage qui).
Con l’esperienza, puntate sulla personalizzazione
Quando si parla di lead scoring, non tutte le azioni hanno lo stesso valore. Spieghiamolo: due utenti visitano ciascuno una pagina del vostro sito. Darete lo stesso livello di qualificazione al primo che consulta la pagina dei vostri prezzi e al secondo che si è limitato a informarsi sulle vostre note legali? Sarebbe una mancanza di discernimento.
Sta a voi generalizzare questa riflessione decidendo di valorizzare maggiormente nel vostro modello di lead scoring alcune pagine, alcune azioni e perfino la combinazione di entrambe. Ad esempio: un prospect apre un’email, fa clic sul link che rimanda a uno dei vostri articoli e finisce per leggerne almeno la metà. Questa successione di passaggi può valere un certo numero di punti nel vostro modello.
Dare è dare; riprendere, QUESTO NON È rubare!
Se il vostro modello si concentra solo sull’aggiunta di punti senza includere la possibilità di toglierne, il punteggio di alcuni dei vostri prospect può diventare eccessivamente lusinghiero. La regola è la seguente: senza interazione con la vostra azienda da una durata determinata, il punteggio di un prospect deve essere rivisto al ribasso, anche fino a scendere sotto il valore di soglia citato in precedenza. Questo potrà essere l’occasione per avviare una campagna di re-engagement rivolta a questo tipo di profili; in ogni caso, vi farà guadagnare tempo prezioso riducendo in modo significativo i bias di interpretazione sul potenziale dei vostri prospect.
La nostra selezione di strumenti di lead scoring
ListFlow : ListFlow si presenta come una Lead Data Platform orientata alla generazione di lead molto qualificati. Dopo una fase preliminare di pulizia/arricchimento dei dati raccolti sui vostri prospect, la piattaforma centralizza i contatti in un’unica base marketing per effettuare lo scoring di ogni prospect secondo un set di criteri (età, influenza, dimensione dell’azienda, potenziale di entrate…). Questi lead qualificati possono poi essere segmentati e impiegati in diversi scenari di campagne.
Leadboxer : Leadboxer è una piattaforma di generazione e scoring di lead destinata ad aziende B2B di tutte le dimensioni. Nella sezione scoring, il software genera automaticamente un “profilo visitatore” per ogni internauta che si reca sul sito. Successivamente raccoglie i dati relativi al suo comportamento e alle sue interazioni durante la navigazione per attribuirgli un punteggio in base a criteri definiti e modificabili dal responsabile dell’account.
Lead Manager di Velocify : sviluppata dall’azienda californiana Velocify, questa soluzione parte dal principio che la rapidità di risposta e la giusta proporzione nel follow-up di un prospect siano elementi essenziali per distinguersi dalla concorrenza. Tra le principali funzionalità: acquisizione e deduplicazione dei lead, distribuzione flessibile dei lead o ancora lead scoring parametrizzabile per ottimizzare la distribuzione in base alle esigenze dell’utente.
Per concludere, vi lasciamo un ultimo consiglio, semplice e giusto, per valutare la qualità del vostro scoring. Per sapere se il vostro metodo e i vostri strumenti di valutazione sono utilizzati in modo efficace, dovete essere in grado di fornire una risposta informata alla domanda “come sapere quando devo fare ___?”, qualunque sia il tipo di azione che avete in mente.
Articolo scritto da Thomas Roudet, di ListFlow.
