Capita talvolta di sentire dire che il Marketing Automation è uno strumento adatto al B2C. Per rispondere a queste domande o a volte ad affermazioni, è vero che il Marketing Automation si adatta molto bene a qualsiasi situazione o azienda: per esempio un’azienda industriale o un sito di e-commerce ha come cliente un consumatore.
Troverete un esempio di utilizzo sul link qui di seguito: Marketing Automation per il mio e-commerce Prestashop
Al contrario, è assolutamente errato pensare che il Marketing Automation non sia adatto ad aziende che lavorano nel B2B. Ve lo dimostrerò con alcuni esempi di utilizzo del software in un contesto azienda-azienda…
Sono un Prospecteur o un Commerciale cacciatore
Sono un commerciale cacciatore e devo costruire un database di prospect. Nella mia azienda abbiamo adottato uno strumento di Marketing Automation.
Questo mi aiuta molto nel mio percorso in 3 fasi :
Catturo i lead
Il mio team Marketing ha prodotto molti contenuti e li ha pubblicati sul nostro sito in cambio di un indirizzo email. Quanti indirizzi email con cui posso poi entrare in contatto: è ciò che si chiama “Inbound Leads”, perché arrivano a noi cercando un’informazione (spesso di qualità). Ricerca a cui si risponde tramite un case study o un libro bianco.
Arricchisco i dati sui miei lead
Inoltre, grazie alla funzionalità dei moduli con profilazione progressiva, ogni volta che un visitatore invia un modulo, lo strumento di Marketing Automation verifica nel nostro database le informazioni a lui associate. In modo da richiedergli una sola volta il suo nome e, durante la seconda visita, chiedergli il nome della sua azienda o il suo settore, al posto.
Propongo automaticamente ai miei lead webinar, demo, altri contenuti…
Il mio team Marketing ha messo in atto campagne di nurturing che inviano automaticamente a questi nuovi lead, a mio nome, email che propongono di partecipare ai nostri prossimi eventi e a nuovi contenuti.
Il fine è semplice: mantenere la relazione con loro, suscitare il loro interesse per spingerli all’azione.
Sono un Account Manager
Devo stare attento sul mio portafoglio clienti e non perdere nessuna opportunità. Obiettivo 1: Up-selling. Obiettivo 2: Add-selling.
Ho una visione sull’attività dei miei clienti
In effetti, il mio responsabile di mercato, con cui lavoro in coppia, mi ha configurato un report giornaliero dei visitatori riconosciuti del mio sito. Un vero tracking del comportamento dei miei clienti sul mio siti (e sulle mie email).
Questa informazione è molto preziosa: diversi spunti da tenere a mente :
- Il mio cliente passa sul mio sito: Non ho ricevuto nessuna chiamata; forse sta cercando informazioni o ha un problema. Mi prendo il tempo di chiamarlo per capire se tutto va bene: coccolo i miei clienti.
- Il mio cliente va a vedere una funzionalità che non ha: è il momento perfetto per proporgli una soluzione o per proporgli una versione più performante del prodotto che gli vendo durante il nostro prossimo incontro.
Ancora meglio: se il mio cliente va sul mio sito a vedere un prodotto di cui non è cliente, ho un avviso istantaneo per evitare di perdermi la cosa. Magari sta preparando una richiesta di offerta e devo essere il primo a presentarmi per non lasciare spazio, anche minimo, a un concorrente. Il rischio è troppo grande!
Ecco alcune piccole illustrazioni di utilizzo del Marketing Automation B2B per un team commerciale. Avete inoltre la possibilità di segmentare automaticamente i vostri visitatori in base al loro comportamento e molte altre funzionalità applicabili al B2B!
