Esiste un approccio nelle strategie di lead generation che consiste nel mettere in atto una scala di “lead stages”, le fasi attraverso cui passeranno i nostri lead.
Mi viene spesso chiesto “Di cosa si tratta esattamente? Ma perché farlo ?“. Qui di seguito vi fornirò alcuni elementi di risposta.
Indispensabile per misurare il ROI
Se desiderate essere tra i migliori nel vostro programma di generazione di lead, la gestione per lead stage è fondamentale. È indispensabile mantenere il controllo sui vostri lead in ciascuna delle loro fasi.
Perché ? Perché procedendo in questo modo avrete report migliori, la possibilità di impostare un forecast preciso e una visibilità precisa sul vostro ritorno sull’investimento.
Come procedere ?
In primo luogo, bisogna evidenziare le diverse fasi che attraversa un potenziale cliente dall’inizio fino alla fine.
Ecco un esempio di una struttura personalizzata (nel mondo del software) che è leggermente diversa da una struttura tradizionale (Prospect -> MQL -> SAL -> SQL -> Cliente).
| Prospect – ogni individuo nel tuo database |
| Lead – identificabile e mostra interesse per i tuoi prodotti |
| Qualified Lead – il team commerciale ha avuto un’interazione con loro, richiesta di demo, chiamata… |
| Imminent Opportunity – demo effettuata o test gratuito in corso |
| Opportunity – valutazione completa delle esigenze |
| Proposal – preventivo inviato |
| Closed Won – è diventato cliente |
Da questi diversi lead stages, ho creato un semplice foglio di calcolo con ciascuno dei tassi di conversione stimati da una fase all’altra.
Ecco fatto. Potete calcolare il vostro ROI e prevedere il fatturato che genererete nelle settimane a venire, se siete in grado di stimare quanti prospect genererete tramite le vostre campagne AdWords, una fiera o il vostro posizionamento organico.
E se automatizzassimo tutto questo per guadagnare in precisione e in efficienza ?
In effetti non è impossibile. E se provassimo a integrare tutto questo nel nostro software di Marketing Automation, creando regole automatiche che consentono di spostare un lead da una fase all’altra in base al loro avanzamento nel nostro “sales funnel” ?
Potrete farlo abbastanza facilmente con le vostre campagne di nurturing, attivando un cambiamento dello stato del lead del vostro contatto in base a un’attività o a un comportamento specifico, a un’informazione collegata al profilo del contatto o a un cambiamento di dati effettuato dal vostro commerciale e compilato nel vostro CRM.
Prendendo il tempo di definire la vostra scala di lead stages, avrete una migliore visibilità sul vostro forecast e potrete produrre report sempre più affidabili e pertinenti, come quello qui di esempio.
Un cruscotto, aggiornato in tempo reale sulle performance e sulla pertinenza della vostra strategia di acquisizione dei lead (qui a partire dal software di Marketing Automation Webmecanik) vi permetterà di avvicinarvi all’analisi più proattiva e più accurata disponibile sul mercato.
Buona fortuna, e se avete domande… chiedeteci pure !
