Si fa un buon lavoro solo con clienti intelligenti. È la constatazione che facevo la settimana scorsa, quando Nathalie, una cliente, mi ha chiamato per ringraziarmi del lavoro svolto e dei risultati ottenuti.
Andare all’essenziale
Il cliente intelligente va all’essenziale. Si interessa prima di tutto ai risultati e mette da parte i giudizi di valore. Quando passa da 15 richieste di preventivo in 6 mesi a 15 al giorno sul suo sito web, non vi viene a tediare con il colore del carattere della barra. Vi chiama per dirvi grazie (non è obbligato, paga per questo) e vi viene subito voglia di trovargli 5 contatti in più al giorno.
Altri vi direbbero che il loro sito web genera contatti perché la loro azienda è sempre più conosciuta, che il vostro ruolo in questo è molto marginale.
Saper anticipare
Quando gli si dice che non è mai troppo presto per avviare un percorso di gestione della relazione con il cliente (CRM), il cliente intelligente capisce subito perché. Un anno più tardi, ha un file strutturato e migliaia di prospect qualificati pronti in riserva. Può distribuirli ai suoi partner commerciali con tre clic, mantenendo comunque il controllo del processo commerciale. Può gestire da solo le sue campagne senza necessariamente comprare sempre liste. Sa ritrovare la cronologia di tutti gli scambi con i clienti e ha uno strumento per fornire un servizio clienti di qualità.
Altri vi diranno che non hanno tempo e denaro da perdere in strumenti così complicati quanto inutili, che Excel e Access sono perfetti per gestire un file clienti e che vedremo tra qualche anno se c’è davvero successo (cercate l’errore in questo ragionamento).
Avere la mente aperta
Quando gli si propone di fare foto alle fiere per pubblicarle su Twitter, il cliente intelligente vuole saperne di più: cosa gli porta, come funziona, è un’attività che consuma tempo? Quando capisce l’interesse per lui, vi sorprende con la sua creatività e diventa a volte una star dei social (quando vi dicono di non ingaggiare mai esperti dei social).
Altri vi dicono che Twitter e facebook sono per i bambini, che loro sono persone serie e che hanno ben altro da fare.
Resta una domanda: come si fa a lavorare solo con clienti intelligenti?
