In qualità di responsabile marketing, ho avuto l’occasione di partecipare e di esporre in numerose fiere di settore, sia nel settore dell’energia e dell’automazione sia in quello ferroviario, e sempre in rappresentanza di 3 aziende diverse (sempre in ambito B2B).
Dopo 10 anni a percorrere i corridoi delle esposizioni di tutto il mondo, mi pongo la domanda sul ritorno sull’investimento marketing di eventi di questo tipo, e in particolare per le PMI.
Negli ultimi anni vedo delinearsi tre tendenze :
1. Gli acquirenti presenti alle fiere sono sempre meno numerosi. Al contrario, la maggior parte dei contatti che ottengo arriva da potenziali fornitori che vogliono propormi i loro prodotti o servizi. Un vero paradosso.
2. Per le grandi società, ho la netta impressione che la maggior parte delle persone presenti sugli stand siano membri delle aziende espositrici. È certamente un’occasione per stringere i legami internamente, ma…
3. I costi legati a eventi di questo tipo esplodono: sia in termini di affitto dello spazio e di materiale pubblicitario, sia in termini di spese per i partecipanti.
La questione è quindi questa: conviene ancora investire nelle fiere di settore per aumentare le proprie vendite? Questa domanda è ancora più pertinente per le PMI, che sono prima di tutto alla ricerca di lead, più che nel problema dello sviluppo di un’immagine (benché le due cose siano correlate, convengo).
Per me, chiaramente, di fronte a soluzioni come le piattaforme di settore Eureos, la risposta è chiaramente no.
A questo vedo due motivi principali :
1. La maggior parte degli acquirenti non ha semplicemente più il tempo di andare alle fiere. Di conseguenza, usano tutti i mezzi che consentono loro di trovare più rapidamente i propri fornitori, e Internet, a questo proposito, è imbattibile.
2. Le fiere si tengono una o due volte all’anno. In un mondo che cambia rapidamente, bisogna essere visibili sempre e in ogni occasione.
Bisogna dedurre che le fiere siano inutili? Certo che no: niente sostituirà il contatto umano e resta sempre positivo ritrovarsi tra professionisti del settore. Tuttavia, la corsa all’eccesso di comunicazione, oltre a essere in generale improduttiva, costa caro. Essere presenti su una piattaforma di settore Eureos permette di stringere contatti sulla sola base del know-how e della conoscenza del settore: si guadagna in efficienza.
Quanto alle fiere, partecipate… in qualità di visitatori!!!
