Il Web Summit 2018 si è svolto dal 5 all’8 novembre 2018 a Lisbona. Più di 70 000 visitatori si sono riuniti per assistere all’evento indicato come “la migliore conferenza tecnologica del pianeta” dalla celebre rivista americana Forbes : il Web Summit.
Sophie Panot, direttrice commerciale presso Webmecanik ed Marie Chambon, CEO dello studio Enjoy, hanno avuto la fortuna di assistere a questa grande ondata di ispirazione. Consapevoli della fortuna che hanno avuto, hanno voluto condividere l’esperienza unica che hanno vissuto.
Per questo motivo, Sophie e Marie, si sono incontrate giovedì 6 dicembre presso le Papeteries – Image Factory di Annecy, per animare una conferenza intorno alle 9 grandi tendenze del Web Summit. La conferenza è stata un successo e ringraziamo tutte le persone che erano presenti. Per coloro che purtroppo non hanno potuto essere con noi, ecco un resoconto delle tematiche affrontate e un approfondimento su ciò che bisogna ricordare.
Quali sono le 9 tendenze del Web Summit 2018 da tenere a mente? Scopriamole ora
1. Un’esperienza per i visitatori fuori dal comune
Dal 2016, Lisbona ospita l’edizione europea del Web Summit e lo fa per 10 anni! Ogni anno, l’intera città attiva la modalità “Web Summit” e tutto viene predisposto intorno a questo evento per poter accogliere nel modo giusto dei professionisti provenienti da tutto il mondo: dal piano della metropolitana alle enormi strutture “Web Summit” in luoghi turistici della città per scattare la foto ricordo, passando da tutti i negozi cittadini che propongono offerte per i visitatori della fiera. Un’organizzazione eccezionale che costa oltre 110 milioni di euro alla città, ma che ne genera più di 300… Lisbona si trasforma quindi in un ospite d’impatto per 4 giorni intensi, in cui si mescolano conferenze, mindset, workshop, startup pitch e networking.
Un evento molto ricco sia di apprendimenti che di incontri: 170 nazionalità diverse si incrociano tra startup e grandi gruppi (Facebook, Coca-cola, Google, IBM …); le startup vengono classificate e identificate in base allo stato di maturità del proprio business, in breve, tutti sono sulla stessa barca.
Anche una grande varietà di apprendimento perché sono più di 1000 i relatori, distribuiti su 21 tematiche diverse, su 21 palchi: robotica, IOT, sport trade, crescita, fintech, autotech, clean tech, publicity, ecc.
Marie e Sophie hanno vissuto un’esperienza unica e incredibilmente fluida nonostante la presenza di oltre 70 000 persone. La fluidità di questo evento si basa in parte sull’app mobile Web Summit obbligatoria, sulla quale i visitatori hanno accesso ai loro badge e ai loro palinsesti personalizzati con tutte le conferenze che desiderano vedere. Un’esperienza così fluida anche perché ogni anno ci lavorano più di 200 dipendenti, che migliorano continuamente il percorso del cliente.
Un percorso del cliente completamente omnicanale, un’esperienza di brand a 360°!
2. Il valore del brand nella giungla digitale
Marie ha potuto assistere a 4 conferenze sul lavoro di brand e quindi desiderava condividere con noi i punti che l’hanno colpita:
- È fondamentale investire sul proprio brand e sulla propria identità: più che mai, questo rende a lungo termine,
- L’elemento chiave è la coerenza su tutti i canali,
- I formati evolvono, in particolare il formato video che è diventato l’attuale formato di tendenza: serve quindi un vero lavoro di adattamento in base ai canali. Pubblicare lo stesso contenuto su canali diversi porta a una perdita di credibilità,
- Andare a cercare il pubblico dove si trova.
Come potete vedere, le basi per migliorare il valore del vostro brand non sono cambiate davvero. Tuttavia, oggi tutto si gioca sull’innovazione nel modo in cui far brillare questo brand e sulla coerenza nell’utilizzo dei diversi canali.
Per illustrare questo concetto, Marie ha voluto fare l’esempio di “Puma”, una conferenza animata da Adam Petrick (CMO di Puma). Infatti, il brand Puma ha conosciuto un importante declino e, per risolvere il problema, hanno puntato su un ringiovanimento della loro visione, ma anche sui loro team e sui partner, le agenzie. L’obiettivo è cambiare mentalità e lavorare sui valori del brand insieme a tutte le parti interessate dell’azienda. Questo esempio evidenzia che non bisogna esitare a rimettere in discussione il proprio modello e a non smettere mai di testare cose nuove.
Il lavoro di brand si è reso più complesso con la moltitudine di possibilità nella scelta dei canali. Tutto si basa ora sulla coerenza nell’utilizzo di ogni canale, per acquisire più prospect e poi trasformarli in clienti.
3. La sfida del commercio nel 2019
Il tunnel di conversione non viene rivoluzionato nel 2019, ma evolve: alcuni metodi si rafforzano mentre altri emergono e la coppia uomo/automazione è al centro delle nuove sfide!
Il tunnel di conversione è composto da 8 fasi, in cui diversi strumenti e metodi si intrecciano per portare il prospect alla fase successiva. Per ogni fase, ecco gli strumenti che sono emersi come particolarmente performanti:
1) Fase di scoperta
- Creazione di contenuti editoriali sul vostro blog,
- Inbound Marketing: white paper, modelli da scaricare, webinar, ecc.,
- Referenziazione su un comparatore,
- Campagna di Relazioni con la Stampa,
- Acquisto di parole chiave su Google Adwords,
- Targeting di profili su Facebook o Linkedin (apprendiamo che Hubspot ora mira a un solo personae per prodotto).
2) Fase di interesse
- Video dimostrativo del prodotto: il formato richiesto deve essere breve, compatto, massimo 1 minuto;
- La tradizionale proposta di valore e i benefici per i clienti da mettere ben in evidenza ;
- Tabella comparativa delle funzionalità e dei prezzi per edizione;
- Messaggistica istantanea sul sito per rispondere alle domande, chat e IA;
- Landing Page per scaricare un white paper o partecipare a un’estrazione a premi per un regalo;
3) Fase di considerazione
- Offerta di prova x giorni gratuiti senza impegno: attenzione a dare un senso di urgenza,
- Referenze dei clienti per rassicurare e convincere,
- Prenotazione di un appuntamento con il servizio clienti se necessario,
- Presentazione dettagliata del prodotto,
- Confronto con le soluzioni concorrenti.
4) Fase di intenzione d’acquisto
- Pagamento facile e sicuro,
- Iscrizione rapida.
5) Fase di prova
- Esperienza utente perfetta,
- Supporto disponibile,
- Chiamata al prospect dopo X giorni di utilizzo del prodotto: esserci!
6) Fase d’acquisto
- Un follow-up dedicato,
- Verificare il successo del progetto con il cliente,
- Fidelizzare con offerte speciali, coinvolgimento del cliente nel prodotto o un supporto clienti eccezionale.
7) Crescita
- Diversi criteri devono sovrapporsi per garantire la crescita del prodotto o servizio: il team – il budget marketing – le vendite – la community – un utilizzo regolare.
- L’automazione è un interessante leva di crescita se è ben costruita e sufficientemente personalizzata: la relazione umana al primo posto.
- Andrew Einaudi, CEO di Caavo (sistema di telecomando universale), spiega che durante la fase di forte crescita della sua azienda passava metà del tempo al team e l’altra metà per nutrire la sua visione.
- Avere il giusto equilibrio tra professionale e personale: prendersi cura della propria salute mentale e fisica per reggere nel tempo!
8) Retention
- Monitoraggio regolare dei clienti per identificare i momenti chiave di attività o di inattività.
- Premiare tramite programmi di referral: non solo l’invitato, ma anche il referente!
- Fate loro domande di esplorazione durante tutto l’anno per conoscere i problemi che stanno affrontando.
4. Liberare l’accesso ai dati
“If you can’t measure it, you can’t improve it“ Lord Kelvin
Il Web Summit 2018 ha messo in luce l’importanza dei KPI nelle organizzazioni. Presenti in tutti i dipartimenti di tutte le organizzazioni, tre di essi sono emersi come facilmente misurabili e con un forte interesse :
- HR : coinvolgimento dei dipendenti, tempo necessario per coprire i posti vacanti, turnover del personale, ecc.,
- Marketing : valore del cliente, rapporto traffico / lead, traffico organico, tasso di conversione delle pagine di destinazione, ecc.,
- Sales : target di vendita, performance del prodotto, crescita del fatturato rispetto all’obiettivo, rapporto costi di vendita / fatturato, tempo medio di follow-up con i clienti, ciclo di vendita medio.
Per lavorare sui propri dati, si consiglia di :
1) Raccogliere,
2) Analizzare,
3) Selezionare al massimo ⅔ dei KPI per i vostri obiettivi.
La cosa più sorprendente per Sophie è il fatto di separare gli obiettivi in una visione a lungo termine → in obiettivi tattici a 1 anno —> in sotto-obiettivi trimestrali –> in obiettivi mensili per team e così in obiettivi individuali! Con al massimo 2-3 obiettivi/persona.
I 2 KPI da tenere per le aziende che lavorano con un abbonamento:
Cost acquisition vs LTV (lifetime value)
Misura la relazione tra il valore “durata di vita di un cliente” e “il costo di acquisizione di questo cliente”. È una misurazione particolarmente cruciale per le società basate su abbonamento.
Tasso di disiscrizione – il numero di persone che annullano il proprio abbonamento durante un dato mese. Se avete 1 000 clienti e 20 di loro annullano ogni mese, il tasso di disiscrizione mensile è del 2%. Invertendo semplicemente questo valore (1 / Mensile), potete calcolare quanti mesi in media i vostri clienti resteranno. Con un tasso di disiscrizione mensile del 2%, ciò equivale a 50 mesi.
Chi dice misurazione, dice strumenti: vediamo un po’ quali sono gli strumenti scelti per accompagnare la crescita di un’azienda, quali sono le tendenze del 2019 ?!
5. La cassetta degli attrezzi speciale crescita
Per accompagnare la crescita del proprio business, ci sono molti strumenti con obiettivi diversi e variegati :
- Gestione progetti : Monday, Trello, Basecamp,
- HR : Azuneed, Lucca, WorkConnect,
- Commerciale : Sellsy, Axonaut, Tiime, PipeDrive, Dolibarr,
- Marketing : Hubspot, Webmecanik (citato in tutte le conferenze, risate), Marketo, Buffer, Hootsuite, Limber.
Questi strumenti possono avere versioni gratuite per iniziare e testarli. L’obiettivo è davvero poter disporre dei migliori strumenti, i più importanti per organizzarsi internamente e ottenere un riscontro rapido sulla crescita.
6. Saper raccontare la propria storia: evoluzioni nel Pitch?
Dato che il pitch fa parte delle basi, Marie voleva andare a vedere le conferenze sul pitch per supportare al meglio i suoi clienti su questo tema.
La struttura di base non cambia sostanzialmente :
1 – Problema & soluzioni
2 – Prodotto / mercato
3 – Modello di business
4 – Visione
5 – Piano d’azione definito nel tempo
6 – Team per eseguire questo piano d’azioni
Cosa tenere a mente: il pitch è un esercizio fatto per far venire voglia al pubblico di saperne di più.
Non dimenticare di parlare dei numeri: è proprio questo che porta la prova della crescita! Per quanto riguarda il tema problema/soluzione, è fondamentale assicurarsi che il pitch sia comprensibile da tutti.
Un elemento nuovo: dimostrare che c’è una vera coerenza tra la visione del progetto e il team che lo realizzerà: un team giusto per crescere è spesso la chiave.
Infine, non bisogna dimenticare che il pitch è un esercizio di onestà e ogni investitore apprezzerà la lucidità riguardo alle sfide che attendono il progetto.
Durante queste conferenze sono stati citati diversi consigli: ad esempio, per anticipare bene la raccolta fondi, bisogna iniziare a prepararla tra 6 e 9 mesi prima di arrivare al momento in cui non ci sarà più cassa!
7. La ricetta e gli ingredienti del successo
Durante questa parte della conferenza, Marie ha fatto l’esercizio di sintetizzare tutti i consigli ascoltati sui più grandi successi delle startup.
Il primo è la corrispondenza prodotto/mercato: prendersi il tempo per trovare questa corrispondenza prodotto/mercato continuando a generare fatturato (CA), perché in genere le aziende che riescono non sono quelle più “affamate” di cashburn. Un bisogno del mercato deve essere dimostrato dai ricavi!
Il consiglio successivo è concentrarsi su un solo segmento di mercato alla volta, con un beneficio cliente chiaro. Una volta definito questo beneficio, bisogna sviluppare la vendita in quel segmento prima di cercare di espandersi. È automatizzando la vendita (per quanto possibile) che si liberano tempo e risorse per conquistare altri segmenti.
Ogni segmento di mercato richiede di identificare una proposta di valore chiara per ciascun segmento. La crescita può avvenire quando le proposte di valore arrivano in modo complementare su altri segmenti di mercato.
Se c’è una cosa da ricordare dalle diverse conferenze è questa: iniziare in piccolo testando i mercati per crescere (= scalare) e poi farlo in modo duraturo. Il miglior consiglio per scalare è automatizzare tutto ciò che si può. L’idea da tenere a mente è che tutte le attività senza valore aggiunto devono essere automatizzate, il che richiede di avere distanza dal proprio business.
Attenzione a non bruciare alcune fasi, perché può essere rischioso se si cerca una crescita sostenibile.
La crescita implica un percorso costellato di cambiamenti per i fondatori :
1- Costruire e dimostrare
2- Vendere
3 – Automatizzare
4 – Assumere
Investire nella propria crescita sembra un consiglio banale, ma diversi speaker non hanno mancato di ribadirlo!
8. Focus sul modello SAAS
Ricordiamoci che il SaaS è apparso nel 2000, nell’idea di accedere a un servizio completamente online. Oggi, sono l’84% dei nuovi software a essere in SaaS!
Ci sono stati diversi resoconti di esperienze di grandi startup editoriali di software (o altri) diventate grandi come Slack, PipeDrive, SystemeX, Branch, SendGrid, Netflix…
Ecco cosa c’era da tenere a mente da queste conferenze :
- Adattare i prezzi alla dimensione del target (SalesForce vende caro → mira ai grandi account)
- Personalizzare le proprie offerte!
- Offrire una prova gratuita, molto interessante in BtoC, molto meno in BtoB (il 70% non acquista mai dopo una prova in BtoB);
- Accedere a servizi complementari e formazioni disponibili online;
- Acquisire rapidamente nuovi clienti più redditizi;
- Far crescere di livello i clienti per aumentare il valore vita del cliente nel tempo;
- L’importanza di un’esperienza utente positiva nel lungo periodo.
In Webmecanik abbiamo realizzato una vera transizione venendo dal mondo dell’agenzia di marketing web verso l’editoria di software. Questi consigli sono e sono stati preziosi per andare avanti velocemente, ma sono validi solo se c’è una reale gestione del cambiamento internamente, una volontà di evoluzione, una visione dell’azienda di domani… Tutto questo è un modo di pensare al servizio della crescita.
9. E se la crescita fosse uno stato d’animo?
L’azienda di domani è un tema vasto e appassionante, e per questa ragione Marie ci ha raccontato le diverse visioni che ha potuto scoprire al Web Summit.
La prima visione, spiegata da Michelle Peluso (IBM) e Alicia Tillman (SAP), consiste nel creare e far vivere internamente i valori del brand creando gruppi di lavoro tra i dipendenti. A titolo di esempio, IBM ha parlato del Millenials Core Program, un programma che riunisce regolarmente collaboratori di ogni provenienza per lavorare insieme sulla propria vita in azienda. La co-creazione e l’intelligenza collettiva sono al centro dell’azienda di domani.
La seconda visione, molto complementare, è: la cultura della trasparenza. È essenziale essere completamente trasparenti con i propri team per avere successo insieme. È dando tutti i fattori in gioco, vincoli, mezzi, ostacoli, ecc., che si riesce a raggiungere un obiettivo collettivo.
Per essere trasparenti, però, è ovviamente necessario avere una mentalità completamente aperta per poter accettare i disaccordi che potrebbero emergere tra i collaboratori.
“L’onestà e la trasparenza con una piccola dose di compassione vi permettono di dare un buon feedback ai vostri team e soprattutto un feedback che li farà crescere”.
Una volta ben consolidati questi presupposti, l’ultima delle visioni è quella che ci colpisce particolarmente: la visione attraverso la sperimentazione. Passare all’azione permette di provare e fallire; spesso è fallendo che si progredisce.
La cosa da ricordare sarebbe l’equazione semplice : problema + riflessione = progresso.
Marie voleva parlare della famosa “loop of success”: fissare obiettivi, incontrare problemi, analizzare da dove viene il problema, testare una soluzione e riprovare ancora! È proprio funzionando così che ci si fissa obiettivi sempre più audaci, che si impara e che si progredisce.
Per concludere, la crescita è soprattutto uno stato d’animo che passa dall’agilità del team, dalla trasparenza dei manager e dall’incoraggiamento ad agire! È proprio testando, imparando e migliorando che ci si dà i mezzi per raggiungere obiettivi ancora più audaci!
Speriamo di avervi dato voglia di unirvi a noi l’anno prossimo, non esitate a farci un cenno per far parte dei fortunati che parteciperanno al Web Summit 2019 con noi!
