Oggi, la maggior parte delle aziende sceglie una strategia di Inbound Marketing, una strategia riconosciuta per favorire l’acquisizione di prospect. Ma poi, cosa facciamo con questi nuovi prospect? Devi riuscire a distinguere quelli che sono davvero interessati al tuo prodotto da quelli che stanno appena iniziando a guardare e a informarsi sulla tua attività. È proprio qui che entra in gioco il tuo metodo di scoring!
Definizione del metodo di scoring
Il metodo di scoring è un sistema di attribuzione dei punteggi che ti permette di misurare il livello di qualificazione e di maturità di ogni prospect che generi per l’azienda. Questo metodo consiste nell’assegnare un punteggio ai tuoi prospect in base a molteplici criteri, ad esempio in funzione di ciò che un prospect ha consultato sul tuo sito web. Il metodo di scoring aiuta i team di vendita e marketing a dare priorità ai potenziali clienti e a rispondere in modo appropriato. Il metodo di scoring ottimizza quindi la velocità con cui questi prospect diventano clienti.
Perché utilizzare il metodo di scoring?
Usare un metodo di scoring è essenziale per massimizzare l’efficacia dei tuoi team commerciali e marketing. Assegnando punteggi ai prospect, puoi identificare rapidamente quelli pronti ad acquistare e quelli che necessitano ancora di nurturing. Questo approccio non solo consente di risparmiare tempo, ma permette anche di personalizzare l’approccio commerciale per ogni prospect. Un metodo di scoring ben implementato migliora la qualità delle interazioni con i tuoi prospect e aumenta le probabilità di conversione.
Criteri di segmentazione per il metodo di scoring
Per un metodo di scoring efficace, è fondamentale stabilire criteri di segmentazione precisi. La segmentazione della clientela ti consente di raggruppare i tuoi prospect in base al loro comportamento, ai dati demografici e al loro coinvolgimento con il tuo brand.
Comportamento dei prospect
Analizzare il comportamento dei prospect è essenziale per capire il loro livello di interesse e la loro intenzione di acquisto. Questo include le pagine che visitano sul tuo sito web, il tempo trascorso su ogni pagina, le risorse che scaricano e i moduli che compilano. Ad esempio, un prospect che consulta regolarmente pagine di prodotti specifici o scarica white paper è più interessato alle tue offerte rispetto a un visitatore occasionale.
Dati demografici
I dati demografici forniscono informazioni chiave sulle caratteristiche dei tuoi prospect. Questo include
- l’età
- il sesso
- il luogo di residenza
- il livello di reddito
- …
Puntando a un gruppo demografico specifico, come i genitori di bambini piccoli o i dirigenti, puoi affinare il tuo metodo di scoring per rispecchiare meglio la rilevanza dei tuoi prospect rispetto al tuo mercato target.
Coinvolgimento con il tuo brand
Anche il coinvolgimento dei prospect con il tuo brand attraverso diversi canali è un ottimo indicatore chiave. il coinvolgimento può includere
- le interazioni sui social network
- i tassi di apertura e di clic sulle tue campagne di email marketing,
- le risposte ai sondaggi di soddisfazione.
Un prospect che cita la tua azienda su Twitter, condivide i tuoi contenuti o clicca frequentemente sulle tue email promozionali mostra un livello di coinvolgimento elevato che deve essere preso in considerazione nel tuo metodo di scoring.
I diversi sistemi di punteggio da utilizzare
Esistono tantissimi modelli per attribuire punti di punteggio ai propri prospect. Tuttavia, il modo più comune consiste nell’analizzare i dati dei tuoi prospect precedenti. E sì, non c’è niente di meglio dei tuoi clienti già acquisiti per comprendere il tuo funnel di vendita.
Analisi dei dati storici
Come procedere? In un primo momento, osserverai il comportamento dei contatti che sono diventati i tuoi clienti per vedere quali elementi hanno in comune. In seguito, esaminerai le caratteristiche dei tuoi contatti che non sono diventati clienti. Una volta che avrai analizzato i dati storici da entrambe le parti, dovresti essere in grado di identificare quali elementi dovrebbero essere pesati maggiormente.
Criteri di punteggio
Per aiutarti nella tua ricerca del Graal, ecco alcuni elementi che dovrebbero fornirti le risposte nel tuo sistema di punteggio.
Dati demografici
Il B-A-B-A dei criteri. Ci sono necessariamente dati di questo tipo. Può essere l’età, il sesso, la categoria socio-professionale o altri criteri specifici. Una persona di 20 anni senza figli non avrà gli stessi desideri di una persona di 45 anni con due figli. In più, se alcuni campi dei tuoi moduli sono facoltativi (ad esempio un numero di telefono), puoi anche assegnare punti aggiuntivi ai prospect che forniscono queste informazioni.
Informazioni sull’azienda
Specifico per il settore B2B, le informazioni sulla società per cui lavora il tuo cliente possono indicarti le aspettative reali dei tuoi prospect. Più sarai preciso, più sarai efficace.
Comportamento online
Il modo in cui un prospect interagisce con il tuo sito web può dirti molto sull’interesse che ha per il tuo o i tuoi prodotti. Ad esempio, nel campo del SaaS (software as a service), Osserva il comportamento dei prospect che sono diventati clienti o di quelli che stanno per diventarlo: Che risorse hanno scaricato? Quante risorse hanno scaricato? Quali pagine e quante pagine hanno visitato? Il numero, ma anche il tipo di moduli e pagine sono importanti. È certo che non si qualifica allo stesso modo un prospect che ha visitato una pagina richiesta demo rispetto alla tua home page.
In più: assegna più punti e valore ai prospect che hanno visitato più volte le pagine più importanti del tuo sito.
Email di coinvolgimento
Quando un prospect si iscrive alla tua newsletter, non sei mai sicuro che questa persona abbia un reale interesse ad acquistare da te. Al contrario, i tassi di apertura e di clic ti daranno un’idea molto migliore del suo livello di interesse. Osservando chi ha aperto tutte le email della tua campagna di nurturing o chi ha cliccato sulle email promozionali della tua offerta, i team commerciali potranno concentrarsi su quelli che sembrano essere i più coinvolti.
In più: allo stesso modo in cui puoi dare più punti ai prospect che hanno visitato più volte le pagine più importanti del tuo sito, può essere molto interessante assegnare più punti ai prospect che aprono e scaricano le tue risorse dalle email.
Marketing automation e metodi di scoring
Per raccogliere tutte le tue informazioni, è necessario dotarsi di un software di marketing automation che possa recuperare automaticamente tutte le informazioni comportamentali descritte qui sopra.
Vantaggi del marketing automation
Il principale vantaggio del marketing automation e dell’automazione delle attività di marketing. Un prospect raggiunge un numero di punti sufficiente? Inviagli automaticamente un’offerta commerciale. Un prospect clicca più volte su una pagina prodotto? Inviagli un’email per presentargli tutti i vantaggi del tuo prodotto. In breve, usa i dati comportamentali e demografici per essere incisivo!
Integrazione del metodo di scoring con il marketing automation
Grazie a workflow automatizzati, adatta le azioni di marketing in base al punteggio dei prospect. Tutto avviene su un’unica piattaforma marketing. Integri il tuo metodo di scoring sulla piattaforma, il software fa il resto al posto tuo: risparmio di tempo e produttività!
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