Marketing e commerciale spesso vanno di pari passo con tassi di conversione e maturità dei lead. È molto probabile che uno dei vostri obiettivi sia migliorare il tasso di conversione tra le diverse fasi, in particolare tra un MQL e un SQL. Ecco perché l’utilizzo dello scoring commerciale può essere una delle soluzioni! Ve lo spieghiamo.
Come lo scoring permette di aumentare il tasso di conversione
Fasi per integrare lo scoring nelle strategie di marketing
Come lo scoring commerciale permette di aumentare il tasso di conversione
Questa funzionalità permette al vostro team marketing di trasmettervi contatti qualificati tramite un sistema a punti. Assegnerete punti ai vostri prospect in base al loro comportamento o ai loro dati demografici. A partire da un certo numero di punti, il vostro team commerciale prende il testimone.
Fasi per integrare lo scoring commerciale nelle strategie di marketing
Definite i criteri di scoring di cui avete bisogno
Identificate i criteri di cui avete bisogno per la vostra area di attività. Mettete in atto un sistema di scoring con punteggi positivi, negativi e importanti per voi.
Se davvero non vedete come impostare il vostro sistema, vi spieghiamo tutto in un articolo dedicato a questo tema: Come impostare un sistema di scoring efficace per valutare e dare priorità ai lead
Dotatevi di uno strumento adeguato
Un buon sistema di scoring è, prima di tutto, uno strumento performante che vi aiuta a mettere facilmente in piedi un sistema di scoring affidabile ed efficace. Oggi, la maggior parte degli strumenti di marketing automation è sincronizzabile con un software CRM.
Piccolo extra?: Fondendo il vostro software di marketing automation (dove è presente la funzionalità di scoring) con il vostro CRM, create un modo per avere una vista in tempo reale sui comportamenti e sui dati dei vostri contatti.
Impostate dei workflow
Il lead scoring consente di attivare azioni specifiche non appena un prospect raggiunge un certo punteggio. Ad esempio, potete configurare un workflow che trasferisce automaticamente i prospect “caldi” dal vostro strumento di marketing automation al vostro CRM (da qui l’importanza di sincronizzare bene i due ?).
Risultato: il vostro team commerciale si occupa solo dei lead più qualificati, rendendolo più efficiente… e tutti sono contenti!
I nostri consigli: Seguite i risultati delle vostre campagne che prevedono azioni attivate tramite lo scoring. Regolate le vostre campagne future in base a ciò che osservate.
I vantaggi dello scoring commerciale
Prioritizzazione dei lead grazie ai dati comportamentali e demografici
Il lead scoring aggiunge una nuova dimensione alla valutazione dei vostri lead: ora utilizzate i dati comportamentali. Ci sono due elementi da tenere a mente: assegnate più facilmente punteggi ai vostri lead, ma potete anche servirvi di questi dati durante le vostre trattative commerciali. Tocca a voi sfruttarli! I lead freddi non sono dimenticati (don’t worry)! Riceveranno regolarmente contenuti informativi per aumentare il loro coinvolgimento a lungo termine.
Risparmio di tempo per i vostri team commerciali
Siamo tutti concentrati sul tempo e detestiamo perderne con attività che richiedono molto tempo. Soprattutto quando dobbiamo prevedere mezza giornata per contattare persone e poi ritrovarci solo con lead né o poco qualificati. Grazie al lead scoring è finita!
Capite immediatamente quali sono le esigenze dei lead che chiamate. Guadagnate tempo, efficienza e, in più, anche il vostro buonumore.
Capite immediatamente quali sono le esigenze dei lead che chiamate. Guadagnate tempo, efficienza e, in più, anche il vostro buonumore.
Massimizzare il proprio profitto
Conoscere il vostro prospect è la chiave per instaurare più rapidamente una relazione di fiducia. Comprendendo i suoi bisogni, le sue preoccupazioni e le sue aspettative, potete adattare la vostra comunicazione: gli offrite una soluzione adatta alle sue esigenze e aumentate le probabilità di conversione.
Per andare oltre, nel medio e lungo periodo sarà possibile proporre vendite aggiuntive o upselling, se notate segnali deboli che vi portano in quella direzione. Non aumentate solo il vostro fatturato, ma mettete anche tutte le probabilità dalla vostra parte per fidelizzare i vostri clienti.
Abbiamo dedicato un articolo completo a le buone pratiche e i limiti del lead scoring
Il multi-scoring per le vostre strategie commerciali
Il multi-scoring consiste nell’utilizzare diversi dati di scoring per valutare i potenziali prospect. La differenza con lo scoring classico: questo metodo permette di analizzare i contatti da angolazioni diverse, per ottenere informazioni più precise sul loro potenziale di conversione. Questo aiuta i team commerciali ad avviare azioni più mirate e personalizzate. Grazie a ciò, le future campagne di marketing e commerciali possono essere adeguate.
Conclusione
Se desiderate mettere in atto una strategia di lead scoring per le vostre strategie commerciali, allora utilizzate uno strumento adeguato. Il supporto del vostro team marketing è essenziale, perché può aiutarvi a definire i criteri comportamentali per assegnare punti in modo efficace.
Se non sapete da dove cominciare, né come, siamo qui per accompagnarvi nella definizione della vostra strategia di lead scoring.
