- Definizione del marketing automation
- I quattro pilastri del marketing automation
- I criteri da analizzare prima di scegliere il proprio software di marketing automation
Il marketing automation si traduce con “marketing automatizzato” e permette di automatizzare le attività ripetitive grazie a un software. Questi e-mail, spesso inviati nell’ambito di una campagna, possono essere personalizzati tramite un software di marketing automation, facendo risparmiare tempo prezioso a tutti i marketer. Entriamo nel vivo.
Definizione del marketing automation
Che cos’è il marketing automation?
Il marketing automation riunisce l’insieme di tecniche e strumenti che permettono di automatizzare le attività ripetitive, inserire e stimolare il potenziale cliente in un funnel di vendita. Dotarsi di un software di marketing automation consente ai team marketing di risparmiare tempo e aumentare l’efficacia, personalizzando il percorso di ogni lead fino alla conversione.
A cosa serve il marketing automation?
Questo insieme di tecniche e strumenti permette di automatizzare la comunicazione su diversi canali e in base al percorso d’acquisto del target. Fai avanzare i tuoi contatti più rapidamente nei processi di conversione, recapitando il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto e tramite il canale corretto.
Mettendo a disposizione risorse e contenuti sul tuo sito, puoi raccogliere dati e usarli (riordino, segmentazione) per comprendere meglio il pubblico e rispondere alle sue esigenze specifiche. In concreto, il marketing automation ti offre la possibilità di inviare messaggi al tuo pubblico (SMS, post sui social, campagne, e-mail, notifiche) in pochi clic, se hai un buon software. Risultato? Risparmio di tempo e percorso cliente ottimizzato, che porta dritto alla conversione. ?
La maggior parte dei team marketing usa le campagne per acquisire o fidelizzare i clienti grazie a piccole attenzioni con l’obiettivo di ottenere la conversione. In occasione del compleanno del tuo potenziale cliente, per far tornare in sala i tuoi iscritti o per presentare la tua nuova collezione, il marketing automation consente di personalizzare facilmente le campagne. Usa questo template per ogni campagna e guarda la magia compiersi.
Costruisco la mia campagna
Adatto le mie campagne ai miei obiettivi
Come funziona il marketing automation?
Per implementare una strategia di marketing automation all’interno della tua azienda, devi prima riprendere le basi che ti permetteranno di mettere in piedi scenari solidi (chiamati anche workflow), tracciando il percorso del tuo lead fino alla sua conversione.
Tre domande per iniziare:
- Perché vuoi entrare in contatto con questo cliente?
- Cosa ti aspetti da lui?
- Qual è il fine ultimo?
Una volta risposto a queste domande, il tuo software di marketing automation ti permette di delineare questo percorso passo dopo passo, dal momento in cui il visitatore viene acquisito.
Appena hai l’identificativo di un visitatore (idealmente il suo indirizzo e-mail), lo hai catturato e quindi puoi costruire uno scenario seguendo il suo percorso fino all’acquisto finale.
L’obiettivo di qualsiasi team marketing è convertire il proprio visitatore. Per farlo, deve conoscerlo in ogni dettaglio e sapere dove vuole portarlo. Il marketer deve avere una visione molto chiara dello scenario, che include:
- Un target
- Un obiettivo
- Le fasi del percorso del lead
- L’elenco dei contenuti da creare
> Voglio un template per creare i miei scenari di marketing automation
Adesso è il momento di costruire il tuo workflow in dettaglio. Da ricordare: sarà sempre composto da questi quattro grandi momenti:
- Il contatto visita il tuo sito
- Scarica uno dei tuoi contenuti e lascia i suoi recapiti nel passaggio
- Viene qualificato dal tuo software di marketing automation
- Quindi entra in una campagna che lo spinge all’acquisto
Questi quattro grandi momenti rappresentano i quattro pilastri del marketing automation, quelli che aprono le porte della conversione:
Capturer > Qualifier > Nourrir > Engager
Vediamolo più da vicino nel prossimo paragrafo. ?
I quattro pilastri del marketing automation
Il marketing automation fa parte integrante di una strategia di inbound marketing che consiste nel dare prima di ricevere. Bisogna apportare valore al visitatore del proprio sito prima di pensare a una conversione, che in passato poteva accadere solo grazie a pubblicità invadente.
Secondo lo studio Insvesp, riportato dal sito Market Splash, il 91% degli utenti dell’automazione del marketing riconosce che l’automazione è importante per il successo complessivo delle proprie attività di marketing online. Vuoi iniziare con il marketing automation ?
Prima di tutto, torniamo ai quattro pilastri del marketing automation per creare scenari efficaci e convertire a raffica ?
Acquisire i visitatori del tuo sito web
Nessun visitatore, nessuna campagna! La cattura del visitatore è la fase più essenziale prima di iniziare le tue campagne di marketing automation.
Per farlo devi suscitare interesse grazie a ciò che proponi e dimostrare di essere un esperto. Vendi calze? Sono le migliori, lo sai bene, ma anche i tuoi potenziali clienti devono saperlo! Che siano le più calde e morbide d’Italia, grazie agli artigiani locali che hai selezionato con la massima cura, oppure le più economiche così che tutti possano indossare calze di qualità al giusto prezzo, devi farti sentire. Per illustrare questi valori aggiunti, è utile promuoverli sia offline che online tramite i tuoi contenuti: ad esempio un video o un post sui social che attiri il visitatore verso il tuo sito.
Una volta sul tuo sito, potrebbe comparire una pop-in per offrirgli -10% sul suo primo acquisto se si iscrive alla tua newsletter. Sono tramite le landing page (o pagine di atterraggio) che puoi raccogliere i dati dei tuoi visitatori. Si tratta di moduli che di solito contengono nome, cognome e e-mail in cambio di una risorsa o di un vantaggio (ricevere le tue novità in questo esempio), che ti permettono di acquisire lead per il tuo database.
> Voglio creare landing page per acquisire i visitatori
Se hai creato una buona landing page e il tuo visitatore ha accettato di lasciare i suoi recapiti, alleluia! Questo significa che il tuo visitatore è stato acquisito: ora è entrato in uno scenario che hai creato grazie al tuo software di marketing automation. Ottimo per la prima fase ✅
Qualificare la tua base dati
Una volta acquisiti i tuoi lead, devi qualificarli e inserirli nel database corretto. Tutti i tuoi lead non si trovano allo stesso livello nel tuo funnel di vendita. Più dettagli avrai su di loro, più potrai qualificarli e inviare loro il messaggio giusto al momento giusto. Un’analisi più precisa del comportamento dei tuoi lead permette di qualificarli meglio. Questi dati accurati saranno fondamentali nella fase successiva del processo di trasformazione.
Due tecniche imprescindibili da conoscere per qualificare i tuoi lead:
- La segmentazione: nel tuo software di marketing automation hai la possibilità di creare segmenti di contatti molto specifici, in base alle esigenze e alle preferenze di ogni potenziale cliente. L’analisi del loro comportamento ti permetterà poi di creare scenari su misura con maggiore impatto.
- La creazione di scenari di campagne: una volta creati i tuoi segmenti, puoi sviluppare campagne di marketing automation su misura destinate al tuo campione di contatti. Ad esempio: se il tuo database è composto al 100% da donne, puoi creare un segmento che raggruppi solo le donne sotto i 25 anni, che sono il target del tuo ultimo articolo: “3 errori che non si possono più commettere dopo i 25 anni.”
> Da tenere a mente: in base alle tue esigenze marketing, puoi sia iniziare creando un segmento di contatti e poi mettere in piedi la campagna, sia fare il contrario. Se non sai davvero chi sarà il tuo target (o se è troppo ampio) nonostante l’analisi dei comportamenti dei tuoi potenziali clienti, puoi prima creare una campagna dedicata a tutto il tuo database, poi vedere chi risponde e infine creare il segmento. Esempio: in occasione di un evento è comune inviare un’e-mail di invito a tutti, poi stringere il target creando segmenti più specifici.
Tieni presente una cosa sola: non è sensato inviare tutti i messaggi a tutti ogni volta. Il tuo software è molto più intelligente di così, quindi sfruttalo!
Altro esempio: immaginiamo che tu sia un e-shop che vende giocattoli per tutte le età, ma vuoi creare una campagna per vendere peluche per neonati. Puoi quindi creare un segmento contenente solo i genitori di bambini con meno di un anno. Così, escludi tutte le persone poco sensibili a questa comunicazione ed eviti allo stesso tempo disiscrizioni dalla tua newsletter.
Il lead scoring: come sai, qualsiasi tipo di visitatore può iscriversi alla tua newsletter, ma pochissimi di loro saranno veri clienti. Il lead scoring è un modo per capire quanto è probabile che questo potenziale cliente si trasformi in un cliente. Grazie a un sistema di punti e in base al suo comportamento rispetto al contenuto che gli proponi, verrà classificato e poi qualificato in un sotto-gruppo del tuo database. Potrai quindi capire se è più “caldo” o “freddo” oppure inserirlo in un segmento per inviargli la comunicazione giusta.
Queste due tecniche di qualificazione dei lead hanno dato prova della propria efficacia tra i marketer più esperti e ti permettono di passare alla fase successiva: il nurturing ! ?️
Aumentare il loro interesse con il nurturing
Acquisire un software di marketing automation è indispensabile per generare bene i lead, ma è prima di tutto il tuo contenuto a permetterti di distinguerti. Infatti, questo terzo pilastro è cruciale per non perdere il tuo pubblico. È con il valore che proponi che trattenrai (o meno) il tuo potenziale cliente.
Anche tu sei un potenziale cliente. Immagina di ricevere un’e-mail sul SEO mentre cerchi informazioni sull’inbound marketing. Non è pertinente, quindi ti disiscrivi da quella newsletter. E l’agenzia che ti aveva targettizzato ha appena perso un potenziale cliente e il suo tempo.
È in questa terza fase che l’inbound marketing e il content marketing entrano davvero in scena. Il tuo potenziale cliente è già stato acquisito e, all’interno di una campagna, ora bisogna trattenerlo e convertirlo.
Il modo migliore per risparmiare tempo è riutilizzare ciò che è già stato fatto! Il riciclo dei contenuti viene sottovalutato. I marketer dimenticano guide pratiche e webinar fatti qualche tempo fa e spesso si lanciano in articoli duplicati. Eppure riciclare i propri contenuti in un’altra forma (ad esempio un articolo che diventa un video tutorial) è un ottimo modo per risparmiare tempo e mantenere il flusso di contenuti con le proprie forze.
da leggere anche: Come iniziare con il marketing automation?
> Voglio riciclare i miei contenuti
Il tuo contenuto è valido, aumenti la credibilità: il tuo potenziale cliente diventa quindi sempre più attento e avanza più rapidamente nel funnel di vendita grazie a un ultimo incoraggiamento da parte tua… Bisogna coinvolgerlo e aspettare il momento giusto!⏰
Coinvolgere la relazione e l’atto d’acquisto al momento giusto
Ora conosci bene i tuoi potenziali clienti ed è il momento di mettere in atto nuove campagne, questa volta focalizzate sulla fidelizzazione del cliente. Un buon cliente è un cliente fedele e restare in contatto con lui regolarmente per fargli sapere di te e restare connessi alle sue esigenze è essenziale per mantenerlo.
Un follow-up più ravvicinato di ciascuno dei tuoi clienti permette di moltiplicare i risultati. Un cliente felice è un cliente che parla dei tuoi prodotti e cosa c’è di più forte del passaparola per aumentare le vendite? Se diventa un ambasciatore del tuo brand, può portarti un lead che richiede pochi sforzi per essere convertito, perché ha già sentito parlare di te.
Le tue strategie personalizzate di lead nurturing, email automation e lead scoring rese possibili dal tuo software sono state efficaci: ora puoi fidelizzarle offrendo loro un valore aggiunto. E questo, anche dopo l’atto d’acquisto, per trasformarli in promotori del tuo brand. ?
Grazie al tracking comportamentale dei tuoi clienti, visibile nella dashboard del tuo software con il numero di visite alle pagine contenuto/assistenza, upsell o adsell con le pagine prodotto… puoi identificare i loro bisogni e avviare la conversazione con loro. Qual è l’obiettivo? Evitare il churn (= tasso di abbandono), cioè la perdita di clienti ?
I criteri da analizzare prima di scegliere il proprio software di marketing automation
Questo strumento è fatto per me?
Un software di marketing automation sembra indicato per creare campagne efficaci e trasformare più lead. Ma è davvero utile per tutte le aziende? Sembra di sì, perché i dati raccolti da Finances online mostrano un crescente interesse per questi nuovi strumenti.
- L’81% delle organizzazioni marketing utilizza l’automazione del marketing (Salesforce Research, 2021).
- Il 19% dei team di content marketing utilizza piattaforme di automazione del marketing (Semrush, 2022).
- Il 77% dei direttori marketing si è rivolto alle tecnologie di IA per automatizzare le attività ripetitive (Deloitte Global Marketing Trends C-suite Survey, 2021).
Ecco alcune domande da porsi prima di orientarsi verso una soluzione di marketing automation. Desideri:
- Avere una soluzione pronta all’uso per le tue campagne e-mail, SMS, notifiche commerciali, pop-in e chatbot
- Personalizzare le tue comunicazioni
- Segmentare i tuoi lead
- Allineare i tuoi team sales e marketing
- Migliorare l’efficacia delle tue campagne
- Avere un monitoraggio più approfondito dei tuoi sforzi e dei tuoi risultati
Qualunque sia la dimensione della tua azienda, queste priorità sono abbastanza universali e richiedono un certo investimento per ottenere i risultati. Prima di contattare un editore di software, ti consigliamo comunque di fare un confronto tra funzionalità e prezzi.
Esempio concreto di un buon utilizzo del marketing automation
Il marketing automation si adatta alle aziende B2B come a quelle B2C. Dipende tutto dagli obiettivi dell’azienda, che possono essere misurati in numero di demo richieste oppure in numero di peluche acquistati, nel caso di un negozio online di giocattoli.
Vediamo quindi, in modo concreto, come un sito di e-commerce ha usato il marketing automation per moltiplicare le vendite.
Per mettere in piedi la sua campagna, questo sito ha definito il suo obiettivo, i target e il canale. Questi tre elementi sono essenziali prima di iniziare a usare il tuo software di marketing automation.
Per aumentare il carrello medio e quindi migliorare l’add selling (che significa vendita aggiuntiva), il sito ha targettizzato i visitatori del suo sito tramite pop-in nella pagina carrello dell’account di ogni utente. La pop-in è una finestra che si apre durante la navigazione su un sito web. Ha lo stesso design del sito e permette di sorprendere e attirare l’utente. ?
Ecco come questo sito ha messo in atto la sua campagna:
- obiettivo: aumentare il carrello medio / migliorare l’add selling
- target: visitatori del sito
- canale: pop-in sulla pagina carrelli
Dopo un anno, l’azienda ha analizzato i primi risultati:
- Aumento dell’11% del carrello medio.
- Il tasso di conversione delle e-mail è molto soddisfacente, arriva al 2%, che è il secondo canale che converte meglio.
- Le e-mail rappresentano ora più del 2% del fatturato, contro appena lo 0,1% nel 2019.
- Il traffico sul sito è raddoppiato e le sessioni avviate da un’e-mail sono aumentate di 34 volte!
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