Come monitorare il numero di nuovi prospect e clienti ogni mese?
Una volta completata la configurazione della strategia di marketing automation e avviate le prime campagne, il passo successivo consiste nel verificare che il vostro software di marketing automation risponda alle vostre aspettative:
- Quanti prospect (o lead) vengono aggiunti al database ogni mese?
- Che tipo di email o che campagna produce risultati validi?
- Quante conversioni di clienti sono state generate dagli scenari di marketing automation?
Le risposte a queste domande dipenderanno molto dalla vostra configurazione. Ad esempio, riconoscete i vostri clienti perché sono in un segmento “Cliente” oppure perché un campo “Tipo di contatto” ha come valore “cliente”?
Definire i KPI da seguire
Un KPI (Key Performance Indicator), non è solo una statistica. Nella nostra ricerca della performance, è un cambiamento di stato. Cosa distingue un contatto sconosciuto da un prospect appena aggiunto? Cosa distingue un prospect da un cliente? ecc.
Ecco alcuni esempi di KPI che possono essere interessanti da monitorare per ciascuna delle domande poste nell’introduzione:
Numero di prospect aggiunti al database ogni mese
- Numero di contatti che hanno inviato un modulo (destinato ai prospect?) nel mese
- Numero di contatti aggiunti al segmento “Prospect” nel mese
- Numero di contatti passati in una campagna destinata ai prospect ogni mese
- Numero di invii della prima email destinata ai prospect ogni mese (ad esempio: “La vostra guida” + “Creazione del vostro account”, deducendo le email inviate ai non-prospect).
Risultati delle campagne
Nurturing
I vostri contatti sono interessati?
- Tasso di apertura delle vostre email
- Numero di aperture / Numero di invii (e non numero di contatti). Ricordate di considerare i vostri solleciti: Nbr di aperture A + Abis / Nbr di invii di A
- Tasso di download delle vostre risorse / Numero di contatti
Qualificazione
Avete raccolto informazioni sui vostri contatti?
- Tasso di clic delle vostre email
- Tasso di contatti passati nella campagna E in un evento come “Aggiorna il contatto” / “Aggiorna il segmento del contatto”
- Tasso di visitatori del sito tra i membri della campagna
Conversioni di clienti
- Numero di clienti e clienti pregressi con un campo “ È stato un prospect = SÌ”
- Il “trucco” di questa soluzione:
- Un segmento “Prospect” con un filtro “Tipo di contatto = Prospect”
- Un campo booleano “È stato un prospect”
- Una campagna che modifica i contatti del segmento “Prospect” con “È stato un prospect” = Sì
- Un segmento “Prospect diventati clienti” con filtri “Tipo di contatto = Cliente o Cliente pregresso” E “È stato un prospect = SÌ”
- Numero di clienti e clienti pregressi passati in una campagna “prospect” quando erano prospect
Tutte queste statistiche sono affidabili e piuttosto facili da ritrovare nel vostro software di marketing automation quando lo utilizzate regolarmente. Tuttavia, attenzione: alcuni degli esempi presentati potrebbero non funzionare con il modo in cui gestite il vostro database e le vostre campagne.
