Con l’avvento del SaaS, gli editori di software hanno ora due imperativi: quello originario della scalabilità della propria attività e quello nuovo di ridurre il tasso di contrizione. La scalabilità passa per la sistematizzazione e l’automazione del follow-up dei nuovi lead per convertirli meglio. Per quanto riguarda la contrizione, il monitoraggio dei clienti consentirà di renderli autonomi e di aumentare la durata dell’abbonamento al servizio.
Stéphane Couleaud : Per un editore di software come INES, qual è il principale vantaggio di usare il marketing automation nel tuo sviluppo commerciale?
Frédéric Naudin : Quando si sa che il 67% del percorso d’acquisto è realizzato dai prospect prima che contattino i commerciali, la sfida per ogni azienda è essere i primi a individuare il bisogno e avviare la discussione. Nell’ambito di un progetto CRM, il percorso d’acquisto è sempre più lungo e complesso. La difficoltà per il nostro team commerciale e marketing è arrivare a individuare i prospect che hanno raggiunto uno stadio di maturazione sufficiente per avviare un progetto. È qui che lo strumento di Marketing automation assume tutto il suo senso! Più che un volano di crescita, lo strumento di Marketing automation ci permette di stabilire una prospezione continua e di mettere in atto un follow-up commerciale personalizzato e automatizzato. Siamo così in grado di avviare un ciclo di prospezione conversazionale con il lead e di seguire l’evoluzione del suo percorso grazie a uno scoring di attività. La conversazione viene ripresa dal team commerciale nel momento giusto, aumentando la reattività per concentrare i propri sforzi sulla fase di conversione.
Stéphane : Proponete una soluzione CRM per aziende PMI/ETI in B2B, qual è la percentuale dei nuovi clienti che richiedono fin dall’inizio un’integrazione CRM + Automation?
Frédéric : Oggi constatiamo che il 30% dei nostri nuovi clienti integra l’automation nel progetto iniziale di CRM e questa tendenza sta chiaramente aumentando.
Stéphane : Qual è il principale beneficio che vedete per i vostri clienti con una simile integrazione?
Frédéric : Per noi è evidente che la coppia costituita da marketing automation e CRM è indispensabile per ottimizzare la propria strategia commerciale e costruire un funnel di conversione efficace. La potenza di un strumento di Marketing Automation consente ai nostri clienti di automatizzare e industrializzare la rilevazione dei lead, mentre il CRM permetterà di centralizzare e gestire la relazione commerciale instaurata. In questo modo il CRM è alimentato da lead “caldi” che entrano in un follow-up commerciale personalizzato grazie a una piattaforma che fornisce loro tutti gli strumenti indispensabili per la loro attività (storico degli scambi, gestione dei preventivi, promemoria …)
Stéphane : Qual è l’attenzione principale che portate a loro conoscenza per riuscire nel progetto?
Frédéric : Se una soluzione di Marketing Automation offre molte possibilità, per la riuscita di un progetto di questo tipo è necessaria a monte una buona definizione della strategia da parte del cliente. Infatti, è indispensabile alimentare lo strumento con contenuti pertinenti e definire bene le diverse fasi del proprio “lead cycle” per allineare la strategia marketing con il proprio mercato. Consigliamo di iniziare con campagne semplici con un obiettivo definito prima di generalizzare l’uso del marketing automation all’intero ciclo del cliente.
