La sinergia tra il team marketing e il team commerciale non basta più per essere davvero competitivi. Attualmente, l’utilizzo di lead molto qualificati è fondamentale per una buona efficacia della vostra forza vendita. Di conseguenza, è necessario trovare tutte le informazioni pertinenti e essenziali sui vostri potenziali clienti. Tutte queste attività rientrano quindi nella cosiddetta strategia di « marketing automation », che dovrà essere ben integrata dai vostri commerciali.
L’utilizzo della tecnologia
La tecnologia utilizzata nel campo del marketing è molto evoluta. Oggi sono disponibili numerosi strumenti per gestire i contatti, i prospect qualificati, i clienti e molto altro. Tuttavia, anche se i commerciali sono già abituati all’uso di questi diversi software o piattaforme, i dati disponibili al loro interno non sono più sufficienti.
Il team marketing deve quindi assumere nuovi ruoli, fornendo servizi più utili ai team commerciali. In concreto, queste prestazioni devono concentrarsi sulla fornitura dei dati più pertinenti nel momento più opportuno. A tal proposito, va notato che conoscere tutte le fasi che portano all’acquisto è indispensabile, per poterle sfruttare in modo ottimale.
Inoltre, bisogna sapere anche che prospect e clienti sono diventati molto connessi. Possono accedere facilmente a un grande numero di informazioni tramite i siti web e i social network. Inoltre, i supporti per accedervi sono molto disponibili, sia a casa, in ufficio o mentre si è in viaggio. Spetta quindi ai team marketing cogliere questa opportunità per raccogliere i dati utili e trasmetterli ai commerciali nei momenti-chiave. È in questa ottica che la strategia di marketing automation per i commerciali assume davvero tutto il suo senso.
Una buona conoscenza del cliente come base della strategia
Il marketing automation si basa quindi su una conoscenza approfondita del cliente. Tuttavia, questo processo non è facile da realizzare per i team marketing. Infatti, occorre effettuare un monitoraggio rigoroso dei diversi comportamenti dei clienti in tutte le fasi che portano all’atto d’acquisto, identificando al contempo quelli da prioritizzare. Questo lavoro deve quindi iniziare dai database già esistenti, aggiornandoli man mano e collegandoli tra loro per un utilizzo proficuo. In questo contesto, sono disponibili diversi strumenti come siti web, applicazioni su piattaforme mobili o anche campagne informative. Questi strumenti consentiranno poi di centralizzare i dati e di seguire l’evoluzione di ogni contatto.
Infine, per convincere i vostri commerciali dell’importanza del marketing automation, bisogna dimostrarne l’efficacia. Innanzitutto, va sapere che le piattaforme dedicate a questa strategia sono molto pratiche per la raccolta delle informazioni, pur rendendone più semplice l’utilizzo da parte dei commerciali. Tuttavia, considerando la pluralità di strumenti disponibili sul mercato, è necessario scegliere con attenzione le piattaforme da utilizzare in base a alcuni criteri, come la capacità di trattare dati provenienti da diverse fonti, le possibilità di personalizzazione e l’esistenza di un modulo di reporting.
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