Uno studio condotto da Smart Insights nel 2017 rivela che solo il 6% delle aziende ritiene che le proprie strategie online e offline siano associate in modo efficace.
Quindi, vengono lasciate da parte immense opportunità, in un mondo in cui il 75% delle persone dichiara di utilizzare Internet principalmente per trovare informazioni su beni e servizi. Inoltre, il 64% dei clienti afferma che vedere un video sui social media ha influenzato la propria decisione d’acquisto.
Il problema è che la maggioranza di chi fa comunicazione considera le proprie strategie online e offline come due strategie distinte. Ma non lo sono!
Facebook e Instagram sono due piattaforme diverse, ma si considera che funzionino e influenzino in modo complementare. Allo stesso modo, la comunicazione offline è semplicemente un’altra piattaforma per inviare un messaggio, generare lead, nutrire e convertire il prospect in cliente. Questo include anche iniziative commerciali offline. Come ripensate le vostre strategie online e offline affinché funzionino insieme?
Iniziate dal vostro percorso d’acquisto:
Fermatevi su ogni punto di ingresso da cui il vostro prospect potrebbe iniziare un contatto con il vostro brand, sia online sia offline. Mappate questo percorso in due categorie:
Prima di tutto, il percorso globale:
- Qual è il percorso ideale per portare il vostro prospect a prendere una decisione d’acquisto?
- Quali sono i suoi primi punti di contatto e dove lo conducono?
- In che modo viene influenzato dai punti online e offline?
- Attraverso che tipo di mezzo?
- Se avete un negozio offline, attraverso quale/i tipo/i di mezzo/i è stato influenzato prioritariamente per venire da voi (o tornare per la sua decisione d’acquisto finale)?
Poi, i vostri percorsi attuali:
Identificate i punti di miglioramento del vostro percorso d’acquisto:
- Le comunicazioni che riceve sono frammentate/disordinate?
- Viene spinto troppo rapidamente all’acquisto (metodo dell’imbuto) ?
- Oppure, al contrario, riceve troppo contenuto generale e non abbastanza personalizzato?
- Il contenuto che riceve lo aiuta a identificare i propri bisogni?
- Quando arriva il momento della decisione, gli avete proposto un’esperienza online e offline sufficientemente efficace?
- Se avete una vetrina offline e vendete online, avete un modo efficace per aiutare il vostro prospect a fare la transizione?
- Se invece fa il percorso inverso, trova uno dei vostri prodotti online, ma voi lo vendete offline: avete pensato ai leve da mettere in atto per motivarlo?
Esaminate i momenti chiave della decisione.
Dopo avervi soffermati sia sul vostro percorso d’acquisto ideale sia su quello attuale, dovete esaminare con attenzione le tappe della presa di decisione.
Immaginiamo che vendiate bacchette cinesi, ma bacchette che aiutano le persone a mangiare senza paura di farsi male. È auspicabile che il vostro cliente arrivi nel vostro negozio senza aver mai sentito parlare del vostro prodotto? Oppure preferite che arrivi dopo:
- Avere visto una testimonianza di qualcuno che si è fatto male con bacchette tradizionali e parla della propria paura;
- Avere scaricato un tutorial che spiega come usare correttamente le bacchette (ad esempio tramite una Facebook ad che mira a persone che hanno visualizzato la pagina di un ristorante di sushi almeno 2 volte nel corso degli ultimi 6 mesi);
- Avere visto uno dei blogger culinari che segue parlare del prodotto sul suo blog.
Una volta che il prospect arriva nel vostro negozio, al vostro venditore non resterà che concludere la vendita (magari potete aggiungere anche un coupon di sconto speciale), invece di dover spiegare tutto dall’inizio e confrontarsi con problemi di identificazione e comprensione del prodotto.
Cosa lo fa decidere ad acquistare?
Al contrario, immaginiamo che il vostro prospect arrivi nel vostro negozio per caso, che la sua curiosità sia stata l’elemento scatenante mentre passava di lì: cosa succede quando se ne va? Se ne va “solo” con informazioni generali?
Oppure, se ne va:
- Fa ricerche online per vedere testimonianze e tutorial simpatici sul vostro blog o sui social media;
- Controlla l’hashtag #safebaguettes per scoprire i blogger culinari e magari vede che alcune delle loro conoscenze hanno fatto dei selfie con le loro bacchette;
- Riceve un’email con buoni sconto per tutti i ristoranti giapponesi che si trovano entro un raggio di 3 km da lui, e aggiunge alcuni contenuti per “nutrire” l’interesse, ad esempio “usare le sue bacchette come un professionista”.
Ecco un esempio che mostra come si possano associare le strategie online e offline, e per perseguire lo stesso obiettivo: facilitare la decisione del vostro prospect nel suo percorso d’acquisto.
Osservate i punti di transizione:
Molto spesso, il tassello mancante di questa strategia di marketing integrato online e offline è offrire alla vostra community opportunità e motivazioni che vi consentano di raggiungerla mentre i visitatori sono dietro il loro computer.
Per farlo, dovete prima pensare al “perché”. Perché una persona che ha avuto un contatto con il vostro brand o prodotto una volta dovrebbe farlo di nuovo tramite un altro canale?
Cosa offrite online che non potete offrire offline?
- Un migliore servizio clienti?
- Tempi di risposta migliori?
- Contenuti più ludici e didattici sull’uso del vostro prodotto?
Cosa offrite offline che non potete offrire online?
- Il contatto diretto con il brand?
- Più dimostrazioni personalizzate?
- Una migliore analisi dei bisogni degli utenti?
Una volta sviluppati i vostri punti di differenziazione, iniziate a posizionare alcuni “call-to-action” (bottoni/azioni) strategici sui contenuti online che aiutano la vostra community a capire il vantaggio di seguirvi. Questo può essere fatto tramite azioni molto semplici: l’obiettivo è creare valore.
Strategie di marketing associate (online e offline) che funzionano:
Partecipate a molti saloni, e questa è una delle vostre fonti principali per acquisire nuovi prospect, oltre che il luogo in cui potete entrare in contatto diretto con molti potenziali acquirenti. Il problema è che avete difficoltà a iscrivere queste persone alla vostra lista di contatti email.
Che motivazione potete offrire a questi prospect offline affinché entrino nella vostra community online? E quindi permettervi di fornirgli contenuti di qualità che li coinvolgeranno nel vostro ciclo di vendita?
Ecco alcune idee per aiutarvi a risolvere questo problema:
- Un concorso a premi su facebook, usare gli hashtag e altre idee per spingere i vostri prospect a lasciarvi da soli le proprie informazioni;
- Annunciare email specifiche durante tutto il salone che apporteranno valore aggiunto al prospect: promozioni specifiche, novità, ecc.;
- Proporre uno spazio di espressione: dare la possibilità ai visitatori di lasciare le proprie domande con il loro indirizzo email, domande a cui risponderete durante o dopo il salone scrivendo loro;
- Promuovere i vostri contenuti di qualità, come il libro bianco, sul vostro stand e inserire un “call-to-action” sul vostro sito internet.
Anche se avete una buona community online e un blog ben alimentato, può darsi che rimanga all’oscuro delle vostre attività offline. Avere la possibilità di vivere questa esperienza “dal vivo”, lavorare con il team commerciale e vedere il prodotto all’opera… sono iniziative che la community online potrebbe desiderare seguire (e che servono per convertirla in clienti).
Potete, ad esempio, pubblicare articoli specifici quando partecipate a fiere/saloni: tavole rotonde a cui intervenite, workshop che proponete… e condividere consigli e suggerimenti specifici.
Questo fornirà informazioni alla vostra community e un modo per venirvi a incontrare di persona.
Le strategie di marketing online e offline funzionano insieme:
“Integrarsi o morire”, potrebbe essere lo slogan per il vostro team! Su tutti i vostri media, canali, livelli e su tutte le componenti del vostro business.
Questo implica forse di cambiare il modo in cui pensate tutte le vostre strategie di coinvolgimento del cliente.
