Eventi, moduli online, concorsi a premi o anche noleggio di un database, le fonti per portare nuovi contatti non mancano. Ma come conquistare questi nuovi prospect il cui livello di maturità non conoscete bene? Scoprite i nostri consigli per informare meglio questi nuovi contatti, prima ancora di contattarli.
1. Il vostro obiettivo : sviluppare la vostra notorietà
Il problema riguarda quasi tutte le aziende : è impossibile vendere un prodotto o un servizio a qualcuno che non comprende o comprende male ciò che siete. In altre parole, dovete trasmettere in via prioritaria ai vostri nuovi contatti i valori del vostro marchio e le specificità dei vostri saper fare.
« Si tratta di proporre una serie di messaggi che non hanno come obiettivo quello di vendere qualcosa, ma piuttosto di migliorare la vostra notorietà » spiega Norman Pracht, Chief Marketing Officer presso Webmecanik. Più che generare ordini, quindi, la prima campagna che rivolgerete ai vostri nuovi contatti deve avere come obiettivo principale quello di consolidare la vostra immagine.
2. Il metodo : inviare una serie di messaggi tematici
Per aiutare i vostri nuovi contatti a conoscervi meglio, si consiglia di applicare la strategia dell’imbuto. In pratica, comincerete quindi con un primo messaggio dedicato alla vostra storia e ai vostri valori. Solo nel secondo messaggio presenterete in modo più dettagliato il valore aggiunto e le specificità delle vostre offerte. Cioè ciò che vi distingue rispetto ai vostri concorrenti.
Infine, il vostro terzo messaggio potrà essere dedicato alle testimonianze di clienti soddisfatti dei vostri servizi. « Il vostro messaggio avrà ancora più peso se è sostenuto da uno dei vostri clienti. La raccomandazione è un fattore di fiducia fondamentale per i vostri prospect. »
3. Il risultato : dei prospect meglio informati
Al termine di questa campagna di notorietà, la vostra azienda avrà la certezza di poter contare su una base di contatti ben informata sul vostro marchio. O addirittura un po’ di più, secondo Norman Pracht. « Grazie a questo metodo di nurturing, posso considerare che il mio futuro interlocutore abbia piuttosto un preconcetto positivo sulla mia azienda e sulle mie offerte. » In definitiva, i vostri commerciali potranno quindi investire il loro tempo e le loro energie nel contattare questi prospect « informati » invece di consumarsi nel tentativo di conquistare contatti poco al corrente delle vostre attività.
Il punto di vista di Okédito
Il 50% dei lead in B2B sono considerati ben qualificati; tuttavia generalmente non sono pronti ad acquistare subito… Quindi bisognerà mantenere viva la conversazione !
Presso Okédito, consigliamo 3 riflessi per riuscire nelle campagne di nurturing :
1. Non si dirà mai abbastanza : la qualità del contenuto deve essere la vostra ossessione! Come in qualunque relazione, bisogna dare per ricevere e le vostre prese di parola devono portare valore, con il rischio di far scappare i vostri prospect. Scrivere per interessare è quindi essenziale e meglio affidarlo a giornalisti di professione, che si basano su interviste e ricerche documentali per garantire sostanza, significato e stile.
2. Non vendete tutto subito, aspettate che vi supplichino! Trasmettete il vostro know-how e mostrate implicitamente le specificità della vostra offerta raccontando come avete avuto successo nel risolvere i problemi di altre aziende e di altri decisori, ma per favore non presentate brutalmente in questa fase i vostri prodotti, i loro vantaggi e i vostri prezzi.
3. Coinvolgete il team commerciale nella fase di ideazione della vostra strategia di nurturing. I commerciali sanno cosa permette di avviare conversazioni di valore. Conoscono gli obiettivi, le motivazioni e i problemi dei loro clienti. Un dato per concludere: il 69% delle aziende più performanti testimonia che la collaborazione tra i team commerciali e marketing è la chiave del successo del loro marketing automation !
Informazioni su Okédito :
Okédito è un’agenzia di Content Marketing con sede a Parigi e a Lione.
Il suo credo : contenuti giornalistici di fascia alta per interessare il pubblico giusto e trasformare quel pubblico in clienti fedeli, poi in ambasciatori. Un programma completo che l’agenzia mette in atto grazie al marketing automation e alla sua metodologia Content-to-Business® derivata da 7 anni di esperienza.
Fonte dei dati numerici : Gleanster Research
