I webinar (webinar in francese) sono uno strumento di prospecting B2B molto potente. I webinar sono presentazioni, in diretta e online. Sono il risultato della fusione delle parole “web” & “seminar” (seminario in inglese).
Vero strumento di content marketing e di lead management, il webinar si rivela una soluzione efficace per :
- Presentare i vostri nuovi prodotti o funzionalità ai vostri clienti e prospect come BuzzSumo.
- Mettere in evidenza la vostra competenza, come Drift ha fatto molto spesso per consolidare la propria autorevolezza nel marketing relazionale & generare contatti qualificati.
- Formare i vostri collaboratori su nuovi processi o prodotti.
Questo articolo affronta le diverse scelte che dovrete fare per avviare una campagna di webinar di successo e vi aiuta, per ogni decisione, a prendere la strada giusta.
Scegliere la propria piattaforma
La selezione della piattaforma che utilizzerete dipenderà ovviamente dai vostri obiettivi e quindi dal tipo di webinar che avete scelto di mettere in atto.
Se siete utenti di Webmecanik, troverete una integrazione molto potente con il software webinar GoToWebinar, una soluzione rinomata per la facilità d’uso. La piattaforma offre, già dalla formula iniziale, un gran numero di funzionalità, tra cui l’iscrizione, la possibilità di fare domande/risposte, la gestione dei documenti, strumenti per sondaggi, ecc.
Sappiate che esistono anche altre soluzioni, come Livestorm, il francese Webikeo (che assicura una parte della promozione dei vostri webinar) oppure l’americano Zoom.
Come scegliere il vostro argomento?
In ambito B2B, l’acquisto d’impulso non esiste: i vostri potenziali clienti vogliono saperne di più su di voi, sulla vostra azienda, sui vostri prodotti. Per questo, i webinar sono un’ottima tecnica per educare i vostri lead e mettere in evidenza i benefici della vostra soluzione.
Tuttavia, sempre più aziende B2B utilizzano questo formato per presentare i propri servizi. Se volete distinguervi, dovete trovare un argomento davvero valido, capace di catturare i vostri contatti qualificati e mettere in mostra la vostra competenza.
Ecco le domande principali che dovete porvi per realizzare un webinar che genererà lead qualificati :
- Che cosa vi piacerebbe insegnare ai vostri prospect?
- Su quali argomenti siamo più preparati e in grado di apportare chiarimenti pertinenti.
- In 50 minuti, su quale argomento possiamo fornire la massima quantità di valore aggiunto?
Ma come identificare in modo preciso gli argomenti che interessano di più ai vostri clienti e prospect?
#1 Coinvolgere i team commerciali
La creazione dei webinar è un tema gestito dai team marketing. Tuttavia, questi ultimi non possono selezionare i temi giusti senza tenere conto dei feedback dei clienti tramite il team commerciale. Di conseguenza, i vostri team commerciali e marketing devono lavorare in stretta collaborazione, affinché le problematiche dei vostri prospect vengano affrontate durante i vostri webinar.
Interrogate i vostri migliori clienti tramite i commerciali sui problemi che la vostra soluzione ha permesso loro di risolvere e sulle ragioni per cui hanno deciso voi, piuttosto che un’altra azienda.
#2 Sfruttare i feedback dei vostri diversi media
Consultate le analisi del vostro blog o del vostro account Linkedin per capire quali articoli hanno ricevuto il maggior numero di opinioni, condivisioni e commenti. I messaggi più popolari indicano gli argomenti che interessano di più il vostro pubblico e costituiscono un’ottima fonte di ispirazione per i webinar.
#3 Interrogate i vostri target
Potete anche creare campagne di questionari, per ottenere feedback dalle vostre community. Fate loro domande a scelta multipla, una o due domande aperte, lasciate che si esprimano. Questo vi permetterà di identificare le loro esigenze, le aspettative, i loro freni, i problemi che incontrano, ecc.
Interrogate i vostri lead più coinvolti, cioè quelli che aprono le vostre email, che leggono le risorse che condividete con loro, che scaricano i vostri ebook, ecc., ma che non hanno ancora compiuto il passo successivo: acquistare e diventare clienti. Chiedete loro gli argomenti che vi piacerebbe trattare e interrogateli sulle principali sfide che devono affrontare.
Scegliere il formato
Ora che avete il vostro argomento, dovete scegliere il formato del webinar.
#1 Le discussioni tra esperti
Questo formato consiste nel coinvolgere partner esperti nel vostro webinar. Il webinar prende la forma di una discussione alla quale partecipate, ma in cui persone esterne alla vostra azienda apportano la propria visione. Mettere in evidenza il parere di terzi permette di rendere più credibile la vostra offerta e di consolidare la vostra competenza sull’argomento. Invitando i contatti del vostro partner a partecipare al webinar, voi e il vostro partner generate più lead. Tuttavia, questi nuovi lead non saranno ancora stati formati sulla vostra offerta: il contenuto che proporrete dovrà essere molto pertinente per convertirli in clienti.
#2 Le case study
I vostri prospect sono sicuramente interessati a capire come i loro concorrenti o i loro pari siano riusciti ad affrontare le sfide che incontrano. .
Le “Success Stories”, ad esempio, sono molto efficaci per convincere i vostri prospect attuali dell’utilità della vostra soluzione e generare nuovi lead tra i concorrenti e i partner dei vostri clienti testimoni. Il contenuto di questo tipo di webinar sarà facile da riutilizzare sul vostro sito o sui vostri social network.
Tuttavia, queste case study sono più difficili da promuovere perché trattano necessariamente un argomento più specifico. Inoltre, avrete più difficoltà a interessare lead che non hanno mai sentito parlare della vostra soluzione prima: il guadagno marginale in termini di acquisizione di lead risulta quindi anche inferiore.
#3 I webinar educativi
Questo formato è particolarmente adatto se proponete una versione freemium del vostro prodotto o una soluzione “tecnica” che presuppone una formazione. Rapidi & facili da creare, questi webinar vi permetteranno di attirare nuovi clienti potenziali rafforzando la vostra posizione di esperti.
Questo formato richiede impegno in termini di creazione dei contenuti e preparazione. Il vostro webinar deve essere ben calibrato per non lasciare spazio a esitazioni che vi farebbero perdere credibilità davanti ai vostri prospect.
Questo tipo di formato vi permette quindi di posizionarvi come esperti, ma non convertirà direttamente i vostri prospect in clienti: l’impatto si farà sentire maggiormente nel lungo periodo.
Preparare i contenuti
Ora sapete quale argomento trattare e quale formato usare per il vostro prossimo webinar: è tempo di creare i contenuti. Il vostro webinar deve essere visivamente coinvolgente; vi consigliamo di usare uno strumento come Canva per creare slide accattivanti.
Prima di scrivere lo script del webinar, fate una bozza in cui elencate tutti gli argomenti da coprire nel webinar. Questo vi permetterà di definire la struttura del webinar. Ecco un esempio di strutturazione che funziona bene :
- Una breve introduzione di 30 secondi.
- Una piccola storia per agganciare il vostro pubblico.
- Tra 3 e 5 sezioni con sottotemi.
- Un call to action, per spingere i partecipanti a scoprire e acquistare la vostra soluzione.
- Una sessione di domande – risposte.
La durata dell’opening dipende dal tipo di prodotto o servizio che vendete e dal vostro pubblico. Può durare tra 1 minuto e 10 minuti.
Potete, ad esempio, proporre alle persone che partecipano al vostro webinar un’offerta esclusiva, per ringraziarle per avervi ascoltato e invitarle ad acquistare. Potete, ad esempio, offrirgli uno sconto sul vostro prodotto o servizio oppure un periodo di prova esteso nel tempo.
L’obiettivo finale del vostro webinar è vendere. È quindi logico mettere in evidenza i vostri prodotti e le vostre soluzioni, ma in modo sottile: senza perdere di vista che il vostro pubblico cerca di approfondire le proprie conoscenze sul tema che state trattando.
Promuovere il webinar & raccogliere partecipanti
Oltre a una pagina di iscrizione coinvolgente, ecco le opzioni a vostra disposizione per generare lead partendo dai vostri webinar :
#1 Reclutare manualmente
Condividete il vostro webinar con i vostri clienti, prospect e team da parte vostra (oppure tramite un software di email marketing). A tal proposito, vi consigliamo vivamente di implementare uno scenario di marketing automation. L’idea è semplice: consiste nell’inviare alle persone che si iscrivono al webinar una sequenza di email per ricordare loro la data del webinar e aumentare il loro coinvolgimento.
Inviate una email subito dopo l’iscrizione, un’altra 24 ore prima e un’ultima 1 ora prima della data del webinar, per ottimizzare il tasso di partecipazione. Vi consigliamo anche di inviare email ai partecipanti dei vostri webinar precedenti per invitarli a partecipare ai vostri nuovi webinar.
#2 Fare un partenariato con un fornitore complementare
In questo modo potrete raggiungere un pubblico più ampio e quindi acquisire più lead da entrambe le parti del partenariato. Metterete entrambi in atto una sequenza di marketing automation come citato al punto 1. L’idea è che i vostri clienti siano lead per il vostro partner e, reciprocamente. È probabilmente uno dei modi più semplici e redditizi per raggiungere un pubblico diverso dal vostro.
#3 Lanciare le proprie campagne
Per i più avanzati, avete la possibilità di generare lead per i vostri webinar tramite campagne Linkedin Ads e Facebook Ads.
Alcuni strumenti propongono inoltre di ospitare i vostri webinar e di promuoverli essi stessi, come Webikeo.
#4 Continuare dopo il webinar
Infine, pensate di inviare una sequenza di email ai vostri partecipanti subito dopo il webinar, per ringraziarli della partecipazione e per spingere i vostri call-to-actions. In queste email potete condividere le risorse citate e/o utilizzate durante il webinar. È anche un modo sottile per prolungare la captazione dei lead nel tempo grazie ai replay che avrete la possibilità di pubblicare. Per questo ultimo punto, vi raccomandiamo di iscrivervi a un webinar di Optinmonster, sono eccellenti in materia.
Conclusione
Ora avete tutte le chiavi per realizzare webinar con contenuti pertinenti e ottimizzati per la trasformazione dei lead. Possono anche essere un’opportunità per creare legami solidi con partner e formare gli utenti all’utilizzo dei vostri strumenti. Molto apprezzati nel B2B, i webinar vi aiuteranno a dimostrare ai vostri lead che siete la persona giusta: quella che risolverà i loro problemi e li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi.
