Ogni anno, AutomationDay riunisce in una giornata i professionisti del marketing automation e, più in generale, dell’innovazione nel marketing! Per questa edizione, sono stati messi in evidenza quattro temi: il marketing automation, il content marketing, il growth marketing e la data! Ecco cosa ho tratto da questa giornata ricca di apprendimento e di incontri!
Conferenze mattutine
Isabelle Garcia : democratizziamo i dati, per collaboratori che liberano l’azienda !
Per iniziare questa giornata, è Isabelle Garcia, Segretaria Generale del RER C, che ha condiviso la sua esperienza sui dati e il loro utilizzo in SNCF!
Attraverso diversi esempi molto concreti e molto vari, Isabelle ci ha mostrato l’importanza dei dati per migliorare la vita quotidiana sia degli utenti che dei dipendenti! Quello che ho tratto è che coinvolgere tutti nell’utilizzo dei dati è un punto essenziale. Per esempio, i conducenti sono un punto chiave per raccogliere informazioni cruciali per far evolvere l’esperienza del cliente.
Anche il comportamento dei clienti è importante da utilizzare: per esempio, per limitare i tempi di attesa e analizzare il comportamento di ciascuno è una buona pratica! Sapere gli orari dei picchi di affluenza permette di adattare i turni, ad esempio. Conoscere il percorso dei clienti porta a posizionare i totem nei punti chiave.
E se dovessi tenerne in mente una sola : “Se abbiamo due orecchie e una bocca, deve essere per una ragione” !
Arnaud Le Roux : evoluzione e tendenze del marketing nel 2021 : l’inbound marketing e l’automazione
Arnaud Le Roux ha preso il testimone. Questo CMO di Fioulmarket ha ripercorso l’evoluzione del marketing nel tempo. Quello che ne emerge è il cambiamento nelle abitudini di consumo e nel rapporto con la pubblicità. Dove la pubblicità era un vero e proprio suggeritore di un prodotto, mettendone in risalto le proprietà, qualche anno fa, è diventato molto più difficile riuscire a spuntarla. La soluzione ? I dati! In effetti, puntare sul proprio persona invece che sull’intera popolazione è diventato essenziale per una pubblicità che converte. Anche qui, è la segmentazione a fare la differenza. La frase da ricordare : “smontare il vendere e far venire voglia di acquistare.” !
Nina Ramen : il sistema dei corsi via email : aumentare la credibilità per incrementare le vendite
Nina Ramen è la nostra terza relatrice della giornata. Il suo motto è tutto basato sull’amore e su una relazione personalizzata.
La sua constatazione di partenza è semplice : chiedere l’ora a uno sconosciuto prima di chiedergli soldi aumenta del 50% la probabilità che accetti.
In questa ottica, Nina ha creato una strategia basata all’80% su una relazione di fiducia e al 20% sulla vendita. Spiegando ai contatti cosa li aspetta, si evitano le cattive sorprese e il rapporto ne esce solo rafforzato.
Sottolinea anche che oggi un indirizzo email è un mezzo di pagamento. Quindi questa strategia va applicata per ottenere proprio questo dato.
Poi propone alcune regole concrete e molto semplici :
- un campione gratuito
- nessuna email impersonale
- fare domande nelle email
- mantenere la possibilità di rispondere alle email
La frase che resta : “Automatizzare qualcosa che non funziona non salverà il mondo.”
Benoît Dubos : da ? a ? : i pilastri della crescita
Per concludere in bellezza questa mattina, ci ha raggiunti Benoît Dubos.
Ci condivide la sua esperienza spiegando l’importanza di internalizzare le competenze per sviluppare un’azienda. Coinvolgere persone specializzate permette di far progredire l’azienda in diversi ambiti e di accelerare la crescita.
Allo stesso tempo, fondare la propria azienda su persone fidate con valori condivisi è davvero molto importante.
Room Contenuto
Charlotte Goyard : i 5 segreti di un media online per superare il 30% di tasso di apertura
Attenzione, decolliamo con la room content. Qui è concreto e conciso per un massimo di consigli nel minor tempo possibile. Siete pronti ? Ecco le 5 fasi per aumentare il tasso di apertura !
- pulire la vostra base di dati : inviare email a indirizzi validi permette di passare dal 10 al 13% di apertura
- qualificare : conoscere i propri abbonati, raccogliere informazioni su di loro, senza moduli troppo lunghi, ecco la chiave per segmentare correttamente
- personalizzare le vostre comunicazioni : per catturare l’attenzione e attirarla
- segmentare per inviare solo i messaggi giusti e non “sporcare” la comunicazione con informazioni non pertinenti
- animare : cambiate titoli, oggetti, fate test per animare la vostra community !
Vedi la replica della sessione : https://youtu.be/h4OwxgbRnbk
Catherine Fournier : riuscire il vostro evento ibrido – insight strategici e consigli pratici
Questa volta, sono cinque buone pratiche per un evento ibrido al top :
- scegliere la piattaforma giusta : per attivare le iscrizioni, i follow-up e la fluidità del giorno J !
- puntare sull’innovazione : i vostri relatori possono essere a distanza o addirittura preregistrare i loro interventi !
- curare l’esperienza : il giorno J deve essere un momento piacevole per tutti, relatori e visitatori !
- mantenere dei live per permettere a tutti di essere presenti, in loco o a distanza.
- definire degli obiettivi : per mantenere la rotta dalla preparazione fino all’evento !
Nicolas Nguyen : come creare una strategia di Content Marketing sostenibile ?
La curva del traffico sul vostro sito rispecchia la crescita della vostra azienda.
Dato che solo il 10% dei contenuti cattura traffico, è fondamentale curare il vostro brief SEO.
I 5 consigli per aumentare il vostro traffico :
- rivedere questi articoli che funzionano
- creare contenuti in modo organizzato, lavorando sulle parole chiave
- ragionare sui contenuti in base alle esigenze di Google
- aggiungere link interni ed esterni
- fare retargeting dei visitatori con campagne paid !
Ferréole Lespinasse : aumentare l’efficacia dei vostri contenuti : il contributo della sobrietà editoriale
Infine Ferréole Lespinasse ci fornisce i 4 pilastri della sobrietà editoriale :
- umiltà e sincerità : scrivete solo ciò che è vero, eliminate le decorazioni che sovrastimano e che generano diffidenza e cattive sorprese.
- utilità e chiarezza : un articolo che non apporta informazioni utili è una perdita di tempo
- durabilità : il vostro contenuto deve poter essere utilizzato a lungo
- responsabilità : siate consapevoli dell’impatto ecologico della moltitudine di contenuti e piattaforme !
Questa strategia, che persino LeMonde utilizza, si riassume nel: scrivere meno per scrivere meglio. Ecco, questo è il mondo di domani.
Room Marketing automation
Isabelle Defay : Inbound Marketing e Account-Based Marketing, le vostre prossime strategie vincenti nel B2B ?
Specialista di argomenti di Inbound e Account-Based marketing, Isabelle Defay, direttrice delle agenzie Winbound di Parigi, Lione e Lille, tornava su queste due strategie vincenti nel B2B.
L’inbound marketing è, prima di tutto, un marketing basato sul consenso. È la base del pull marketing, cioè mettere a disposizione informazioni e contenuti ad alto valore aggiunto e far arrivare a sé i contatti che sono in cerca di informazioni.
Da tenere in considerazione in questo metodo :
- il percorso decisionale e quindi i risultati che possono richiedere un certo tempo
- la segmentazione di un mercato abbastanza ampio che non corrisponde necessariamente a tutte le strategie
- un tasso di conversione
L’ABM (Account Based Marketing) è un metodo che mira a invertire il funnel di conversione. Prima si decide con quali aziende, secondo alcuni criteri, valga la pena lavorare. Poi si coinvolgono i contatti di queste aziende con campagne personalizzate e, così facendo, si costruisce una relazione duratura che porterà opportunità commerciali.
Questi due approcci sono molto complementari, ma uno non sostituisce l’altro! Bisogna considerare un mix di marketing tra questi due metodi per ottimizzare le proprie azioni di marketing.
Come scegliere tra i due ?
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Inbound Marketing |
Account Based Marketing |
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Stéphane Couleaud : barometro del marketing automation 2020
Chiamato anche il “papa del marketing automation”, Stéphane Couleaud , presidente di Webmecanik, presentava il barometro del marketing automation nel 2020. Un’infografica che mostra il mercato globale del marketing automation e i dati chiave ricavati dall’utilizzo del nostro software Webmecanik Automation.
Il marketing automation è :
Un insieme di tecniche e strumenti destinati ai team marketing per aiutarli nella commercializzazione e nella fidelizzazione tramite l’automazione della comunicazione.
Un mercato in piena crescita in cui più di 300 editori di software propongono strumenti dotati di funzionalità indispensabili come :
- Lead Nurturing
- Lead Scoring
- Integrazione CRM
- Campagne automatizzate
- Landing Pages
- Tracking
- Centro preferenze
Un metodo adatto sia alle aziende B2B che B2C, grandi gruppi o PMI/ETI. Anche se le aspettative sono diverse, il marketing automation si basa su un processo identico per tutti gli scenari : attirare visitatori, identificarli, nutrirli e convertirli.
Nicoleta Binca: il percorso del Marketing Automation nel settore SAAS
Specialista di marketing e comunicazione presso XWiki, Nicoleta Binca tornava sul progetto di migrazione di uno strumento di marketing automation e ci spiegava la forza e le sfide di una strategia del genere nell’industria Saas.
Il progetto di migrazione da Marketo a Webmecanik Automation è stato implementato in diverse fasi :
- Ricerca dello strumento adatto alle esigenze dell’azienda : ottimizzazione del budget, facilità d’uso, sovranità dei dati (server basati in UE), integrazione con il loro CRM, reattività del supporto.
- Migrazione dei dati in meno di 35 giorni : grazie a un processo strutturato in 5 fasi : durata della migrazione, export dei dati, aspetti tecnici, TEST e avvio in produzione.
- Adattamento al nuovo software : partendo da una formazione del team, la configurazione del software e la creazione di un piano di lavoro per l’implementazione delle campagne.
- I benefici del marketing automation : questa strategia marketing permette una migliore segmentazione, l’uso di test A/B, la qualificazione dei lead, una migliore conoscenza della propria base di contatti e infine la personalizzazione della comunicazione.
- I risultati dopo 9 mesi di utilizzo del nuovo strumento : conformità RGPD, dati di migliore qualità, creazione di email e campagne semplificate, gestione di più webinar, una migliore visione del workflow e dei process e infine grande libertà creativa.
In sintesi, il criterio più importante sollevato da Nicoleta nella realizzazione di un progetto di marketing automation è scegliere lo strumento che si adatta meglio alla vostra attività e non il contrario.
Sylvain Davril : lezioni apprese da 80+ progetti di Marketing Automation
Sylvain Davril, fondatore di Merlin/Léonard ed esperto di marketing automation, accompagna i suoi clienti B2B da 25 anni. Tornava sulle sue numerose esperienze e sugli insegnamenti che ha tratto da oltre 80 progetti di Marketing Automation.
Tramite un’infografica, ci spiegava le diverse fasi per riuscire il proprio progetto nel marketing B2B :
- Camp di base : preparare il cambiamento
- Camp 1 : strategia dei contenuti
- Camp 2 : marketing automation
- Camp 3 : demand generation
- Camp 4 : marketing conversationale
- Camp 5 : marketing comportamentale
- Camp 6 : revenue performance management
Secondo Sylvain, il progresso completo di questa implementazione richiede 3 anni. Il successo di un progetto di marketing automation è una combinazione di fattori. Insiste soprattutto sull’importanza della creazione di contenuti di qualità, posizionati in un funnel di conversione come una scala di fiducia automatizzata.
L’infografica completa è qui !
Room Data
Norman Pracht: misura il tuo marketing ROI grazie all’integrazione del tuo marketing automation e del tuo CRM
Norman Pracht, direttore generale di Webmecanik presentava una misurazione del ROI delle vostre azioni di marketing grazie ai vostri software di marketing automation e al vostro CRM.
La sfida di qualsiasi strategia marketing è conoscere le azioni che vi fanno guadagnare denaro per indirizzare meglio i vostri prossimi investimenti.
A tal fine servono alcuni passaggi :
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- Definire la fonte dei vostri lead : first touch attribution
- Definire un piano di tag : la mappatura delle vostre UTM
- Attribuire e mantenere le fonti dei vostri visitatori : ciò che vi permetterà di misurare la redditività
- Collegare la fonte di acquisizione e il fatturato : è qui che il legame tra marketing automation e CRM prende davvero senso
- Analizzare il tuo ROI per fonte
Johann Duranton : Net Promoter Score (NPS), l’indicatore imprescindibile nel 2021 ?
Johann Duranton, direttore commerciale di Vocaza, torna su l’indicatore chiave per misurare la vostra raccomandazione del cliente : il Net Promoter Score.
Un indicatore ben noto che permette di misurare la quota di clienti che sarebbero disposti a raccomandare un brand, un prodotto o un servizio. Permette concretamente di misurare la raccomandazione del cliente a partire da un punteggio su una scala da 0 a 10.
In questo modo puoi segmentare la tua base di clienti in 3 gruppi :
- I promotori (punteggi di 9 o 10)
- I passivi (punteggi di 7 o 8)
- I detrattori (punteggi tra 0 e 6)
La misurazione dell’NPS consente di anticipare i churn, confrontarsi con la concorrenza e misurare la tua evoluzione. L’interpretazione del tuo NPS dipende dal settore, ma anche dal Paese in cui ti trovi.
Hélène Moré : 5 fasi per sfruttare i tuoi dati e sviluppare la tua efficacia commerciale
Consulente Data e marketing relazionale presso Pogotango, Hélène Moré affrontava le 5 fasi per sfruttare i vostri dati e sviluppare così la vostra efficacia commerciale.
Hélène tornava anche sull’importanza del marketing relazionale : un marketing centrato sul contatto/sul cliente per mantenere una relazione personalizzata e continua con loro. L’obiettivo è accompagnarli nel loro percorso d’acquisto e fidelizzarli in risposta al loro comportamento… insomma, come nella vita reale.
Per farlo, strumenti come il vostro CRM e un software di marketing automation sincronizzato vi permettono di interagire in modo permanente e individualizzato.
Le 5 fasi da seguire sono quindi :
- Fase 1 : conoscere meglio i vostri clienti
- Fase 2 : raccogliere – trovare i giusti “cestini di miele”
- Fase 3 : Personalizzare
- Fase 4 : Automatizzare con il marketing automation
- Fase 5 : Analizzare e ottimizzare
In conclusione della sua conferenza, Hélène dava alcuni consigli : rispettare i vostri clienti; è possibile fare bene ed essere efficaci anche con un budget ridotto, non cercate la perfezione e adottate un approccio progressivo : 1 obiettivo, 1 target, 1 soluzione → GO !
Yusuf Young: come costruire un’integrazione CRM che trasformi i tuoi team Sales e Marketing in un’unità SMarketing.
Yusuf Young, esperto di marketing automation B2B e inbound sales presso FunnelBud, presentava come la vostra integrazione CRM trasformi le vostre vendite e il vostro marketing in un team SMarketing.
Yusuf presentava dapprima i vantaggi di una stack di software best of breed rispetto a un all in one :
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All-in-one |
Integrated best-of-breed |
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In una stack di software best-of-breed (aggiunta di più software ultra specializzati) è importante che ciascuno degli strumenti sia perfettamente sincronizzato tra loro. Notava in particolare l’importanza della sincronizzazione tra sales e marketing in entrambe le direzioni.
Room Growth marketing
Bertrand Barbet : generate lead sui social grazie ai passaggi di contenuto da parte dei vostri collaboratori e partner
Bertrand Barbet, fondatore di Limber, ci presentava una strategia di generazione di lead sui social grazie al riporto dei contenuti da parte dei vostri collaboratori e partner : l’advocacy marketing
Questo metodo consiste nel mobilitare tutte le parti interessate dell’azienda affinché possano trasformarsi in ambasciatori e rilanciare le informazioni della vostra azienda sui loro canali social per amplificare la visibilità dei messaggi del vostro brand.
Un approccio di influenza collettiva che funziona:
- Employee Advocacy : un’audience complessiva 10 volte superiore a quella della sola azienda e un engagement 8 volte superiore rispetto a un account aziendale
- il 78% degli internauti si fida di un pari più che di un brand
- Social selling : facilita l’allineamento tra marketing e servizi commerciali e genera opportunità commerciali tramite i social.
- il 40% di lead qualificati in più rispetto alla prospezione telefonica tradizionale.
Tramite lo strumento Limber, potete orchestrare facilmente queste iniziative di advocacy marketing.
Stephen Lurie : 5 idee per aumentare l’engagement
Stephen Lurie, direttore di appvizer.com, vi presentava 5 idee per aumentare l’engagement dei clienti.
La creazione di contenuti di qualità è oggi al centro di tutte le strategie. Ma per creare contenuti di qualità, che catturino l’attenzione del vostro pubblico e lo ispirino, è importante capire cosa succede nella testa dei vostri prospect e praticare l’empatia : prendersi il tempo, ascoltare, parlare…
- Start with Why : il famoso Golden Circle di Simon Sinek non è obsoleto e dovrebbe essere il punto di partenza di qualsiasi strategia di marketing.
- Il potere delle Narrazioni : il vostro pubblico ama ascoltare storie e trarre informazioni da ciò che sente, quindi lo storytelling è fondamentale.
- Monroe Motivation Sequence : un metodo in 5 fasi per comunicare correttamente con il vostro pubblico. Attenzione -> Bisogno -> Soddisfazione -> Visualizzazione -> Azione
- Features > Benefits > Outcome : nella creazione di contenuti, concentratevi sull’obiettivo finale della comunicazione, su ciò che interesserà il vostro pubblico. Spoiler : non sono mai le funzionalità o il vostro prodotto, ma ciò che apporta come beneficio.
- Troppa Informazione VS Informazione Tempestiva : inviare la giusta informazione, al momento giusto, informazioni pertinenti per guadagnare la fiducia del vostro pubblico. Il marketing automation è uno strumento molto valido per automatizzare la diffusione di contenuti di qualità.
Vedi la replica della sessione : https://youtu.be/RvllnxP6rB4
Eddy Mimoun : un marketing automation più incisivo grazie a una forza commerciale esternalizzata
Eddy Mimoun, CEO di HDB Solutions, presentava le sue tecniche per un marketing automation più incisivo grazie a una forza commerciale esternalizzata.
Passa dall’organizzazione commerciale nell’era dell’automation. La professione del commerciale evolve e si fonde con le professioni del marketing, per specializzare l’organizzazione commerciale in base alle fasi del ciclo di vendita del prodotto.
Il nurturing e l’attivazione della prospezione hanno ora un posto importante nella strategia commerciale. Infatti, definendo dei trigger per inviare contenuti al momento giusto, si riesce a stabilire la maturità di un prospect e ad avviare azioni commerciali.
Eddy tornava anche su cosa esternalizzare o internalizzare per accelerare la crescita commerciale :
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Esternalizzazione |
Internalizzazione |
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Gabriel Dabi-Schwebel : Q2C Selling : il metodo definitivo per accelerare le vostre vendite
Gabriel Dabi-Schwebel, fondatore di 1min30 presentava i libri imperdibili per riuscire nella propria strategia di marketing automation e in particolare il suo ultimo libro, co-scritto con Nicolas Delignieres Sales Odyssey : Q2C Selling, il processo di vendita di nuova generazione.
Una nuova metodologia basata sui metodi di intelligenza collettiva e design thinking a servizio dei vostri processi di vendita.
Si costruisce in 4 fasi :
- Il Sales process canva : porsi le giuste domande per determinare la struttura ideale del processo di vendita.
- Modellare il proprio Go/No Go tree : definire le regole che permettono di avviare (o non avviare) un processo di vendita e il modo in cui si svolgerà.
- Modellare e arricchire i propri processi di vendita grazie a conversazioni, stories e contenuti : aumentare la padronanza del processo e il suo impatto grazie alle risorse disponibili e identificare le mancanze.
- Prioritizzare le proprie azioni : su quali punti di forza dovete puntare e quali lacune devono essere trattate per prime.
Vedi la replica della sessione : https://youtu.be/gdfj3pFWhqs
È possibile ritrovare le repliche delle conferenze del mattino su AutomationDay.fr ! A presto nel 2022 per la prossima edizione del nostro evento.
