L’account based marketing è una tecnica di marketing a servizio del reparto commerciale, utilizzata nel B2B per identificare e targettizzare i grandi account interessati al vostro prodotto. Qual è l’obiettivo? Contattare lead qualificati in modo personalizzato! Vi spiego come l’ho messo in atto per generare lead per i nostri commerciali !
Identificare i propri visitatori: funzionalità chiave
La sfida principale dell’account based marketing consiste nell’identificare i visitatori anonimi del vostro sito, nel rispetto del RGPD.
Posso, da Webmecanik Automation, vedere il comportamento dei visitatori sul nostro sito. È su questo che si basa l’ABM: durante l’anonimizzazione degli indirizzi IP, Webmecanik Automation stabilisce un collegamento con il database pubblico degli indirizzi IP delle aziende per associare alla visita di un utente anonimo il nome di un’azienda. So quindi quali sono le aziende che si interessano alla mia attività visitando il mio sito web.
E poiché è molto probabile che questi utenti non abbiano visitato il sito per caso, trasmetto queste informazioni al team commerciale. A tal fine, ho messo in atto un report settimanale dei visitatori la cui azienda è stata identificata dall’ABM.
Info: questa tecnologia si basa sugli indirizzi IP, che sono generalmente dedicati alle aziende. Pertanto questa tecnica funziona solo nel b2b e soprattutto se ci si rivolge a grandi aziende. Poiché questa informazione è considerata un dato personale secondo la CNIL e il RGPD, Webmecanik Automation la anonimizza automaticamente: non potrete sfruttare questo dato.
Gestire i propri contatti a livello di account nel B2B
A seguito di questo report, il commerciale può avere una visione d’insieme dell’attività della società e non più soltanto di un singolo contatto.
Per precisare questo, ho implementato un sistema di scoring per azienda. Lo scoring, per ricordare, è questo strumento molto pratico che permette di attribuire punti a un contatto a ogni azione svolta. Ad esempio, alla visita di una pagina; 1 punto, al download di una risorsa; 10 punti, durante la partecipazione a un webinar; 15 punti, ecc. In questo modo vedo l’attività complessiva dei contatti a livello di azienda, anche se si tratta dell’attività di più persone diverse. Questa vista aziendale 360 è davvero apprezzata dal team commerciale, perché talvolta i contatti possono essere poco attivi ma numerosi per la stessa società, oppure pochi ma molto attivi. Bisogna poter identificare questi diversi casi per adattare l’approccio commerciale.
Queste informazioni sono inoltre molto utili anche nel post-vendita: un’azienda cliente che torna regolarmente sul nostro sito può avere bisogno di informazioni. Ciò ci consente di contattarli in modo proattivo, prima ancora che possano perdere la pazienza o che una nuova opportunità ci sfugga sotto il naso.
Info: per i commerciali, l’ABM riduce del 50% il tempo perso dalle equipe commerciali nella prospezione inefficace (Fonte Marketo).
