Indispensabili per consolidare la propria notorietà, le fiere professionali rappresentano comunque un investimento importante per le aziende. Come attirare persone sul proprio stand ? Come trasformare i prospect incontrati in clienti ? Insomma, come rendere redditivi il proprio « budget fiera » ? Quattro consigli da seguire prima del prossimo evento.
1. (Ben) prima della fiera : distinguetevi !
L’ambiente ovattato, gli stand delle fiere professionali non si distinguono sempre per originalità. Eppure, se desiderate attirare la grande folla, dovete proporre un programma differenziante rispetto agli altri espositori : tavole rotonde, master class, workshop, anteprime… In altre parole, si tratta di creare un evento nell’evento per stuzzicare la curiosità dei visitatori. Attenzione : questo tipo di iniziative richiede una preparazione seria e accurata in anticipo.
« Per farsi conoscere in una fiera, un’idea interessante consiste nel condividere lo stand con un partner. Questo riduce i costi, ma soprattutto permette di ampliare il proprio pubblico grazie ai visitatori del vostro partner e proponendo contenuti in comune. »
2. Prima della fiera : annunciate ampiamente la vostra presenza
Partecipate a una fiera ? Avete intenzione di organizzarvi eventi esclusivi ? Fatelo sapere ai vostri contatti ! Non limitatevi assolutamente a una sola email con le informazioni pratiche a due mesi dall’evento. Dovete invece far salire l’attenzione con una serie di messaggi che convinceranno i vostri contatti a venire a visitarvi.
« Questo tipo di campagna può svolgersi in un periodo di tre mesi, ad esempio con un’e-mail diversa ogni settimana. L’ultima verrà inviata proprio prima dell’evento e dovrà convincere definitivamente i visitatori. È possibile anche prevedere un promemoria via SMS il Giorno J ricordando la posizione dello stand e i momenti clou della giornata ».
3. Durante la fiera : vivete il momento
Una volta aperte le porte della fiera : dimenticate per qualche giorno le vostre campagne di email marketing. È infatti il momento di puntare sul vostro miglior strumento di marketing : la relazione umana ! Tuttavia, non dimenticate comunque di prevedere uno strumento per raccogliere e compilare i numerosi indirizzi email raccolti durante la fiera (badge scansionati, biglietti da visita…)
« Un modo originale per raccogliere indirizzi consiste nel proporre sul proprio stand uno strumento tipo « totem iPad ». Il visitatore è incentivato a compilare direttamente un modulo per esprimere la propria opinione o, in cambio, a ottenere accesso a un concorso a premi, a uno sconto eccezionale o a una consulenza esperta gratuita… »
4. Dopo la fiera : ricontattate subito
Per trasformare un lead in cliente, la tempestività è considerata fondamentale. Detto questo, al loro rientro da una fiera, i vostri commerciali spesso non hanno tempo per sfruttare i contatti raccolti. Sono infatti presi dalle loro attività quotidiane : email in ritardo, appuntamenti, riunioni… Un buon modo per mantenere il legame con i vostri visitatori è quindi non limitarsi semplicemente ad aggiungere questi nuovi contatti alla vostra base abbonati alla newsletter, ma pianificare una campagna di email marketing automatizzata.
« Bisogna cominciare ringraziando, già il giorno successivo alla fiera, i visitatori incontrati. Questa prima email potrà essere rapidamente seguita da una seconda, dedicata al mondo del brand. Infine, una settimana più tardi, il terzo messaggio avrà come obiettivo proporre un appuntamento commerciale al destinatario. Ad esempio suggerendo direttamente un link doodle per prenotare una fascia oraria »
Il punto di vista di Okédito
5 milioni di visitatori percorrono ogni anno le fiere professionali francesi e quasi un terzo sono visitatori stranieri. Il potenziale è enorme. L’importante è mettere tutte le probabilità dalla propria parte. Il team di Okédito vi offre qui 3 consigli preziosi per fare meglio dei vostri concorrenti :
1. Date una linea editoriale alla vostra partecipazione
Elaborare un programma editoriale vi permetterà di scandire e animare la vostra presenza (partecipazione ad atelier, conferenze o tavole rotonde sul vostro stand). Il segreto per interessare davvero i visitatori ? Selezionare relatori che non siano solo i vostri collaboratori, ma anche esperti esterni e/o clienti testimoni che rappresentino i vostri utenti. Assicuratevi poi che il posizionamento dei diversi interventi sia coerente con il filo conduttore scelto per questa edizione della fiera. Non solo avrete lo status di « attore dell’evento », ma avrete anche le simpatie degli organizzatori e dei giornalisti che amano contenuti di qualità.
2. Attirate l’attenzione in anticipo grazie a edizioni speciali delle vostre newsletter
Idealmente questi contenuti serviranno come « teasing » per i vostri interventi alla fiera e dovranno facilitarvi il compito nel reclutare visitatori e nuovi contatti : infografiche che riassumono le tendenze del mercato, articoli sulle innovazioni del momento, interviste a esperti in video… dotatevi di una raccolta di contenuti editoriali che potrete condividere ampiamente sui vostri siti, newsletter e social network. Tre vantaggi : curate la vostra immagine di punto di riferimento nel vostro ecosistema, invitate i vostri contatti esistenti a venirvi a trovare e ampliate la vostra base contatti. Senza annoiare il vostro pubblico.
3. Capitalizzate i contenuti realizzati durante la fiera così che anche gli assenti possano beneficiarne !
Anche il periodo post-fiera è un’ottima occasione per lavorare sulla vostra immagine e sui vostri contatti. Raccomandiamo, ad esempio, di preparare una compilation dei migliori interventi, così da poterli proporre via email a tutti coloro che non hanno potuto essere presenti. Affinché l’impatto sia ottimale, pensate bene di escludere da questa campagna tutti i contatti che vi hanno davvero visitato. Per loro, infatti, è previsto un altro programma personalizzato, creato appositamente in base alle interazioni avvenute durante la fiera
Questo articolo è stato scritto grazie a un’intervista realizzata da Okédito.
A proposito di Okédito :
Okédito è un’agenzia di Content Marketing con sede a Parigi e a Lione.
Il suo credo : contenuti giornalistici di altissimo livello per interessare il pubblico giusto e trasformare quel pubblico in clienti fedeli, poi in ambasciatori. Un intero programma che l’agenzia mette in atto grazie al marketing automation e alla sua metodologia Content-to-Business® nata da 7 anni di esperienza.
Fonte dei dati numerici : www.FSCEF.com
