In occasione dell’evento online, Haute-Savoie Digital Day, Sophie Panot intervistava tre dei nostri clienti sull’implementazione della loro strategia di marketing automation e sul suo effetto sull’acquisizione e sulla fidelizzazione dei loro clienti.
Promemoria sul marketing automation :
Il marketing automation ha 2 funzionalità principali :
– fornire Data con l’analisi del comportamento dei vostri visitatori (il famoso tracking comportamentale). Abbinato alle informazioni che avete già nel vostro CRM (dati dichiarativi), il marketing automation vi consente di segmentare i vostri dati.
– Automatizzare e scenarizzare la vostra relazione con i vostri contatti mettendo in “musica” i vostri diversi canali di comunicazione (email, SMS, lead magnet).
Il marketing automation è anche 4 fasi, per 1 strategia: tenere i vostri clienti! Per ogni fase del funnel di conversione, mettete in atto azioni di marketing che permetteranno di trasformare i vostri prospect in clienti realmente coinvolti.
- Attirare : strategia di acquisizione
- Convertire : strategia di qualificazione
- Coinvolgere : strategia di nurturing
- Fidelizzare : strategia di fidelizzazione ma anche up e add selling.
Da Webmecanik, vi proponiamo 4 passaggi per riuscire nella vostra strategia di marketing automation :
- Definite i vostri prospect target da raggiungere e segmentate i vostri dati
- Stabilite il vostro obiettivo finale
- Fissate le fasi del vostro percorso tra il vostro obiettivo e i vostri segmenti
- Creare i contenuti appropriati
Attenzione, non dimenticate mai i vostri obiettivi di marketing classici anche se usate strumenti automatizzati.
È fondamentale misurare il ROI delle vostre azioni con KPI adatti alla vostra strategia. “Ciò che non si misura, non esiste” Niels Bohr. Lo strumento Webmecanik Automation vi consente di seguire i vostri risultati grazie a una dashboard personalizzabile.
Il marketing automation per le PMI di servizi informatici
Il marketing automation si adatta alle vostre problematiche e ai vostri obiettivi. L’implementazione di uno strumento del genere deve partire dall’insieme e essere compresa dai team marketing e commerciali.
Da Alticap, Jérôme Loustaneau, business developer, e Yéléna Chaboyan, assistente marketing, hanno collaborato con l’obiettivo di avere lead qualificati e nurturingati per avviare la relazione commerciale più serena e costruita possibile.
Questa strategia si è tradotta in azioni di marketing di personalizzazione e soprattutto di nurturing dei prospect, con la creazione di contenuti ricchi e di scenari di marketing automation.
Esempio di scenario : Nurturing in B2B
Uno degli scenari implementati da Alticap con Webmecanik è stato quello relativo al download di un libro bianco. Un ottimo modo per attirare i vostri prospect su un tema preciso.
Questo scenario, messo in atto di recente, ha avuto l’effetto di arricchire le basi dati create a partire dalla strategia sui social network e di aumentare la visibilità dei contenuti sul loro sito web.
Il marketing automation per le startup innovative
Dal lato B2C, Dorian Rainaud, Digital Marketing Manager presso In&motion, desiderava implementare una strategia di marketing automation per sostenere la crescita delle vendite, ma anche per creare un legame diretto con i clienti.
Sono state quindi messe in atto due strategie.
Esempio di scenario : Nurturing in B2C
Il primo step è stato determinare i diversi personaggi (personas) per indirizzare il messaggio giusto alla persona giusta. È stato necessario adattare gli argomenti commerciali e dunque creare comunicazioni personalizzate.
Esempio di scenario : Riattivazione di lead dormienti
Il secondo scenario implementato presso In&motion è stata la riattivazione di lead dormienti. Il database in questione era stato costruito al momento di un evento, due anni prima. È quindi stato necessario riattivare questi contatti in modo graduale, inviando loro comunicazioni progressivamente con informazioni sulle novità dell’azienda.
I risultati di queste campagne sono stati all’altezza delle aspettative dell’azienda!
- 100 lead trasformati → il 90% ha aperto almeno un lead di nurturing
- tasso di apertura superiore al 50%
- tasso di trasformazione molto più interessante grazie al marketing automation
- tasso di disiscrizione: grazie alla personalizzazione, sotto il 2%
- tasso di trasformazione oltre il 150%.
Scoprite in modo più dettagliato questa success story nel business case dedicato :
Il marketing automation per una società mista privata/pubblica
Elsa Baldan, responsabile digitale presso ATMB, ha a sua volta implementato uno scenario di marketing automation per convertire i carrelli abbandonati sul sito e-commerce dell’azienda.
Ogni mese, oltre 250 prospect non concludono l’acquisto del loro abbonamento. La problematica consisteva quindi nel mettere in atto uno scenario per accompagnare questi prospect che non si conoscono in un canale di conversione. La sfida qui era creare un legame e lavorare sulla conoscenza del cliente.
Esempio di scenario : Conversione a seguito dei carrelli abbandonati
Per questo primo test è stato messo in atto uno scenario abbastanza semplice. Infatti, quando una persona non arriva fino in fondo al percorso, ATMB le invia un primo’email per proporle offerte più adatte alle sue esigenze. Elsa teneva molto ad adottare un approccio non aggressivo, in linea con i valori dell’azienda.
“Il modo in cui creo la mia relazione online è un duplicato della relazione che vorrei avere di persona. Il marketing automation non è uno strumento di sopraffazione se restiamo fedeli ai nostri valori e al nostro modo di comunicare. Permette una comunicazione migliore e più fluidità.” Elsa Baldan
Questo primo approccio al marketing automation per ATMB era un POC (Proof Of Concept). Un successo che ha permesso di tenere pienamente conto dello strumento di marketing automation per la futura riprogettazione del sito internet.
Alcuni consigli per iniziare con il marketing automation
Iniziate in modo semplice.
Se desiderate implementare il marketing automation lungo tutto il percorso d’acquisto e di fidelizzazione, vi consigliamo di creare diversi scenari semplici. Fate passare i vostri prospect e clienti da uno scenario all’altro, per consentire una gestione più agile del vostro processo di trasformazione.
Risultati visibili nel lungo periodo
Non scoraggiatevi se dopo il primo mese i vostri risultati non sembrano ottimali. A differenza dell’outbound marketing, i risultati dell’inbound sono visibili e duraturi. “Può richiedere tempo mettere in atto uno scenario, testarlo o modificarlo in base ai risultati ottenuti. Del resto, questi ultimi a volte si vedono anche più a lungo termine, a seconda del ciclo d’acquisto.” dichiara Yéléna Chaboyan.
Coinvolgere la vostra Direzione Sistemi Informativi (DSI) nel progetto
Non dimenticate che, nell’implementazione di un progetto software, la parte DSI è importante. Entrano in gioco molti parametri e alcuni sono talvolta fondamentali per il corretto funzionamento di uno strumento. È inoltre fondamentale prestare attenzione alla sincronizzazione con il proprio CRM. Un riscontro condiviso da Elsa Baldan.
Conclusione
Il marketing automation è uno strumento che consente di rispondere a molteplici sfide e problematiche di marketing e commerciali. Attraverso i diversi esempi qui sopra potete constatare che questo tipo di strategia si adatta alle vostre esigenze, sia che siate un’azienda B2B o B2C, con o senza e-commerce.
Il marketing automation non è uno strumento magico. Non sostituirà il vostro team marketing, ma vi permetterà invece di liberarlo dalle attività ripetitive, così da potersi concentrare su azioni strategiche.
Infine, tenete presente che per mettere in atto un progetto di questo tipo servono alcuni prerequisiti: avere una persona dedicata nella vostra azienda (o esternalizzata) per gestire la strategia e lo strumento, considerare il ciclo decisionale e mettere in atto indicatori per misurare il vostro ROI e soprattutto, scegliere bene lo strumento adatto alle proprie esigenze.
