Nell’ambito del marketing automation B2B, una grande parte delle strategie si basa ancora su una visione semplificata: un contatto e un’azienda. Ma nella realtà, i vostri clienti non si riducono a una scheda. Hanno contratti, abbonamenti, acquisti, prodotti utilizzati… in breve, una storia completa che i vostri dati standard non bastano a descrivere.
È proprio qui che gli oggetti personalizzati fanno la differenza. Aggiungendo una logica “multitabella”, vi permettono di strutturare questi dati complessi e soprattutto di attivarli nelle vostre campagne, così da allineare le azioni di marketing ai comportamenti reali dei vostri prospect e clienti.
Che cosa sono i Custom Objects?
Un oggetto personalizzato è semplicemente un’ulteriore tabella di dati basata su un criterio chiave, che si può collegare a un contatto o a un’azienda.
In concreto, dove i vostri contatti e le vostre società contengono informazioni “classiche” su dati demografici (nome, email, settore…) e comportamentali (clic, vista di una pagina), un oggetto personalizzato consente di memorizzare dati di business più specifici e spesso multipli (ad esempio: contratti, abbonamenti, ordini o anche progetti).
La differenza fondamentale degli oggetti personalizzati (custom object) rispetto a una tabella standard è il modo in cui i dati vengono strutturati:
- Una tabella standard funziona con una logica semplice: una scheda = una persona. Ogni contatto ha una sola scheda, in cui si aggiungono informazioni (email, telefono, ecc.).
- Al contrario, un oggetto personalizzato consente di memorizzare più informazioni per lo stesso contatto o la stessa azienda. Si crea una tabella dedicata (es. “Ordini”), in cui ogni riga corrisponde a un’occorrenza reale (un ordine, un abbonamento…), collegata tramite un criterio chiave.
Si ottiene così una struttura molto più pulita, flessibile e facile da sfruttare, senza sovraccaricare il software né complicare le schede dei contatti.
Perché usare gli oggetti personalizzati nella vostra strategia di marketing automation
Integrando gli oggetti personalizzati, valorizzate pienamente i vostri dati di business. Non vi limitate più ai comportamenti: contestualizzate le vostre azioni in base alla situazione reale di ogni cliente. In altre parole, siete in grado di inviare il messaggio giusto, al momento giusto.
Di conseguenza, potrete:
- Individuare e mirare i clienti più promettenti: identificate facilmente i contatti ad alto potenziale grazie a dati concreti (acquisti, frequenza, engagement) e concentrate i vostri sforzi dove l’impatto è più elevato.
- Creare scenari personalizzati ed esperienze su misura: adattate i vostri messaggi, le vostre automazioni e i vostri contenuti in base ai comportamenti (cosa, quanto, quando acquistano). Segmentate in modo più fine il vostro pubblico e proponete interazioni davvero pertinenti, migliorando sia l’engagement sia le conversioni.
- Automatizzare l’intero funnel di vendita: non fermatevi all’acquisto. I vostri clienti esistenti sono la risorsa più preziosa: vi conoscono già e si fidano dei vostri prodotti. Potete continuare a coinvolgerli con scenari di fidelizzazione, upsell o cross-sell, massimizzando il loro valore nel lungo periodo.
- Allineare marketing e commerciale: condividete un dato strutturato e unificato tra i team per coordinare meglio le azioni, automatizzare in modo più intelligente e accelerare il ciclo di vendita.
Da dove provengono i dati degli oggetti personalizzati?
Gli oggetti personalizzati diventano il vero ricettacolo del vostro ecosistema digitale: si alimentano automaticamente a partire dagli strumenti di business, garantendo un dato sempre aggiornato e utilizzabile nei vostri scenari di marketing.
- Flusso e-commerce / portale clienti: dati come ordini, abbonamenti o carrelli vengono sincronizzati automaticamente. Ogni nuova azione da parte del cliente arricchisce il vostro oggetto personalizzato, senza intervento manuale.
- Flusso CRM / ERP: recuperate informazioni chiave come fatturazione, stato del cliente o anche lo stato di un parco (macchine, licenze…). Questo consente di allineare le vostre azioni di marketing alla realtà commerciale e operativa.
- Import da file (Excel / CSV): per dati occasionali (vendite tramite partner, partecipanti a un evento…), potete arricchire i vostri oggetti senza sovrascrivere i vostri contatti. Ogni import crea nuove righe, permettendovi di mantenere una cronologia pulita e strutturata.
Per andare oltre, il flusso CSV può essere automatizzato tramite un deposito regolare su un server SFTP, in modo da alimentare i vostri dati in continuo senza intervento manuale.
Qui bisogna tenere a mente che con Webmecanik Automation i vostri oggetti personalizzati possono connettersi a tutte le vostre fonti di dati (tramite API, connettori o import regolari). Avrete così un dato centralizzato per attivare le vostre campagne nel momento migliore, senza azioni manuali.
Esempio B2B concreto
Per illustrare in modo concreto i vantaggi degli oggetti personalizzati (custom object), prendiamo il caso di un concessionario auto B2B che vende e noleggia flotte di veicoli ad aziende.
In questo tipo di attività, la relazione con il cliente è molto più complessa di quanto sembri. Un’azienda non possiede un solo veicolo, ma spesso diversi, con contratti differenti, scadenze con date variabili e usi specifici a seconda dei team.
L’obiettivo per questa azienda non è quindi solo conoscere il contatto, ma seguire con precisione ogni veicolo e ogni contratto.
Quello che implementeremo
Il concessionario strutturerà la propria base dati creando un oggetto personalizzato “Contratto”. Questo oggetto contiene informazioni chiave come:
- il tipo di veicolo (commerciale, berlina, elettrico…)
- la data di inizio del contratto
- la data di fine o di rinnovo
- la modalità (acquisto o noleggio)
- lo stato del contratto
Ogni contratto viene poi collegato a un’azienda perché è davvero lei il cliente. Questo consente di seguire in modo preciso ogni elemento del parco auto, e non solo una visione globale del cliente.
L’esigenza di marketing
Per supportare il team commerciale, il marketing desidera lanciare una campagna dedicata ai rinnovi dei contratti, mettendo in evidenza i nuovi modelli di veicoli. Piuttosto che comunicare all’intera base, l’obiettivo è indirizzare solo le aziende per le quali esiste un’esigenza immediata, ad esempio quelle per cui alcuni contratti scadranno a breve.
Grazie agli oggetti personalizzati, il team marketing può identificare con precisione i contratti in scadenza nei prossimi 3-6 mesi, quindi affinare il targeting in base al tipo di veicolo, al marchio o anche al tipo di motorizzazione. In questo modo può adattare i propri messaggi e mettere in evidenza le argomentazioni più pertinenti per ogni azienda.
In concreto, questo permette di incrociare diversi livelli di dati: da un lato, le informazioni classiche dei contatti o delle aziende (settore, dimensione, localizzazione) e dall’altro, i dati di business provenienti dagli oggetti “Contratti”. Si ottengono così segmenti molto precisi e facilmente attivabili nelle vostre campagne.
Il risultato
Questa strutturazione permette di attivare un marketing molto più pertinente, in :
- Lanciando le campagne al momento giusto, quando l’esigenza esiste davvero.
- Adattando i messaggi in base al tipo di veicolo o al contratto interessato.
- Disponendo di una migliore visibilità sui conti da attivare, sia lato marketing sia lato commerciale.
In concreto, questo consente di anticipare i rinnovi invece di subirli, aumentare le opportunità commerciali e offrire un’esperienza molto più coerente lato cliente.
Conclusione
Avrete capito che gli oggetti personalizzati non sono semplicemente una funzionalità tecnica: sono uno strumento strategico per strutturare e attivare l’intero funnel B2B. Centralizzando i vostri dati di business e rendendoli utilizzabili nel vostro strumento di marketing automation, passate da una logica di campagne generiche a un approccio guidato da segnali concreti e azionabili.
Dall’acquisizione alla fidelizzazione, allineate finalmente le vostre azioni di marketing con la realtà business dei vostri prospect e clienti. È proprio questa capacità di strutturare, incrociare e attivare il dato a fare la differenza e a trasformare il vostro marketing automation in un vero motore di crescita.
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